Damit Sie in Verhandlungen nicht den Kürzeren ziehen

Verhandeln gehört zu den Schlüsselqualifikationen in allen Bereichen der Gesellschaft. Verhandeln ist im Umgang mit Kindern genauso gefordert, wie bei politischen Auseinandersetzungen. Und verantwortlich fürs bessere Gehalt und den besseren Geschäftsabschluss.

Aber wie verhandelt man richtig? Eine wichtige Frage, der sich ein ganzer Forschungszweig widmet. Herausragend dabei das „Harvard Negotiation Projekt“ der Harvard University. Hier entstand mit „Das Harvard-Konzept“ eines der weltweit wichtigsten Bücher zum Thema. Seine Praxistauglichkeit hat das Konzept in vielen politischen Krisensituationen rund um den Globus ebenso bewiesen wie im Alltag bei Gehalts- und Vertragsverhandlungen. Indem es klare Trennungslinien zwischen der Position der Verhandlungsteilnehmer und deren Interessen, zwischen Menschen und Problemen setzt, öffnet es die Tür für objektiv nachvollziehbare Lösungen.

Jetzt, 25 Jahre nach Erscheinen des bahnbrechenden Werks, legen die Autoren Roger Fisher und Daniel Shapiro nach. In „Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand“ rücken sie die Befindlichkeiten der Verhandlungsteilnehmer in den Mittelpunkt. Zeigen, wie durch die Berücksichtigung der fünf emotionalen Grundbedürfnisse Verhandlungsgegner zu Verhandlungspartnern werden. Damit treffen sie noch besser als im „Harvard-Konzept“ den Kern vieler Verhandlungen. Den Kern, der über Gelingen oder Scheitern entscheidet.

Diese Denkrichtung liegt ganz auf der Linie der in den letzten Jahren stark in den Vordergrund rückenden Wertedebatte im Management. Es geht darum, den Verhandlungspartner als Menschen in seiner Einbettung in Institution und Gesellschaft zu verstehen und ernst zu nehmen. Um auf dieser Basis Verhandlungslösungen zu entwickeln.

In bester amerikanischer Tradition ist das Buch als „Gebrauchsbuch“ geschrieben. Von der ersten bis zur letzten Seite voll umsetzbaren Wissens. Sauber gegliedert und didaktisch so aufbereitet, dass schon beim schnellen Durchlesen viel hängen bleibt. Und bestens geeignet, um anstehende Verhandlungen gut vorzubereiten. Wobei erstaunlicher Weise immer die gleichen Regeln gelten. Egal, ob Sie es mit Ihren Kindern zu tun haben, mit Ihrem Ehepartner, Ihren Mitarbeitern, Ihrem Vorgesetzten, einem Gewerkschaftsboss oder dem Kreml-Chef.

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Und was, wenn ein Verhandlungspartner nicht mitspielt, sondern sich lieber der bekannten Verhandlungstricks bedient: Lächerlichmachen, Ignorieren, Anschreien? Dann haben Sie viel Arbeit vor sich. Sind aber gut gerüstet, weil Sie sich mit den emotionalen Grundbedürfnissen des anderen bestens auskennen.

Keine Frage, „Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand“ braucht sich hinter seinem Vorgänger nicht zu verstecken, ist vielmehr auf bestem Weg, der Klassiker für eine noch stärker aufs Verhandeln angewiesene Gesellschaft zu sein.

Aufgrund der Buchpreisbindung gibts hier ausnahmsweise nichts zu verhandeln: Roger Fisher, Daniel Shapiro: Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand, Campus Verlag, September 2007, 298 Seiten, 24,90 EUR