Zur Sache, Schätzchen

Das Vorspiel gehört nicht zum deutschen Repertoire. Auch nicht im Gespräch. Man ist effektiv. Fällt umstandslos mit der Tür ins Haus. Kein Wunder, hat Small Talk hierzulande einen schlechten Stand. Eine amerikanische Untugend, kein Tiefgang, kein direktes Ziel ergo völlig überflüssig. Aber nicht nur im Ausland schießen Deutsche mit dieser Direktheit immer wieder haarscharf übers Ziel und über den Geschäftsabschluss hinaus. Auch in Deutschland fährt zunehmend besser und erfolgreicher, wer fähig ist zum Smalltalk, wer die Grundregeln gepflegter Kommunikation beherrscht.

Das Wissen um die geschäftsfördernde Wirkung des Small-Talk ist indessen schon ein paar hundert Jahre alt und ur-europäisch. Unter dem Begriff „Konversation“ etablierte sich das gepflegte Gespräch im Frankreich des 17. Jahrhunderts am Königshof. Gleichzeitig wurde das Konzept der „Höflichkeit“ entwickelt. Wer die Regeln nicht kannte oder befolgte, wurde mit gesellschaftlicher Herabstufung bestraft, wer sie beherrschte, war auf gutem Weg nach oben. In diesem Gefolge ist auch einer der bedeutendsten deutschsprachigen Ratgeber aller Zeiten entstanden (schon im 18. Jahrhundert!), in dem es allerdings weniger um Tischsitten ging denn um die Erziehung zum freien Menschen. Autor des Buches „Über den Umgang mit Menschen“ war kein anderer als Freiherr Adolph Franz Friedrich Ludwig Knigge.

Das Schicksal der Konversationskunst ist bekannt. Sie landete auf dem Müllhaufen der Geschichte, als Relikt einer überlebten Klassengesellschaft – um im Gewand des Small Talk wiederzukehren. Heute ist es unbestritten, dass Verkäufer bessere Aussichten auf einen Abschluss haben, wenn Sie es verstehen, durch Small Talk eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen, sie als Gegenüber ernst zu nehmen. So gewinnen sie wichtige „Insights“ des Kunden und können ihn besser bedienen. Ganz ins Zentrum rückt die Kunst der Konversation auf den heute so wichtigen Visitenkartenpartys, Businesstreffen und After-Work-Partys. Wer hier nur schreit: „Ich brauche Aufträge!“ packt seine Sachen besser gleich.

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Das Schöne an der geschäftsfördernden Wirkung des Small Talk: sie kostet kein Geld. Wer es versteht, auf andere zuzugehen, sein Gegenüber zu respektieren und auch scheinbar Nebensächliches registriert, hat gute Karten für ein Gespräch, das dann entspannt in die Verhandlungsphase gehen kann. Probieren Sie es aus. Es lohnt sich.

Zum Thema Small-Talk, Konversation und Kommunikation gibt es eine ganze Reihe guter Bücher am Markt. Sie zeigen, wie Sie ein Gespräch beginnen können, welche Themen tabu sind und auch, wie Sie Gespräche höflich beenden und zum geschäftlichen Thema führen.

Sehr manierliche Bücher sind:

Stephan Lermer: Small Talk, Nie wieder sprachlos. Haufe Mediengruppe
September 2003 – kartoniert – 232 Seiten.

Doris Märtin: Smart Talk, Sag es richtig! Campus Verlag GmbH, September 2006 – kartoniert – 224 Seiten.

Annette Kessler: Small Talk von A – Z, 150 Fragen und Antworten. Gabal Verlag GmbH
März 2007 – gebunden – 164 Seiten.