Für alle, denen Neukunden nicht gerade die Bude einrennen, gibt es keine Alternative zur Kaltakquise. Das heißt, potentielle Neukunden identifizieren und – anrufen. Genau davor haben die allermeisten einen riesen Bammel. Kein Wunder, ist doch das Risiko, einen Korb zu bekommen, beträchtlich. Bob Etherington, selbst Verkäufer und Angsthase, sagt Ihnen, wie Sie Ihre Angst produktiv nutzen und es so anstellen, dass sich zwar nicht alle, aber genügend Kunden freuen, von Ihnen angerufen zu werden.
Das beste Produkt nutzt nichts, wenn es nicht verkauft wird.
In kurze, klare Kapitel teilt der Verkaufsprofi seine hart am Business-Alltag ausgerichtete Anleitung für erfolgreiches Telefonieren ein. Und macht klar, für wen er das Buch schreibt. Definitiv nicht für Leute, die das Telefonbuch „abarbeiten“ und wahllos arme Menschen anrufen, die keine Anrufe wollen. Nein, Bob Etherington schreibt für Unternehmer, die ihre Leistungen und ihre Produkte an genau definierte Kunden verkaufen wollen. Und für professionelle Vertriebler, die immer noch einen Kloß im Hals haben, wenn sie das Telefon vor sich sehen.
Zeitdruck ist eine prima Ausrede. Mehr nicht.
So führt er Sie durch dick und dünn. Von der Vorbereitung bis zum Abschluss. Sagt, wo die Fallen lauern (den Kunden zutexten, ihn nie zu Wort kommen lassen) und sagt, wie Sie diese Fallen umgehen (stellen Sie Fragen, intelligente natürlich). Und weil viele Kaltakquise-Angsthasen sich praktischerweise angewöhnt haben, nie Zeit fürs Akquirieren zu haben (es gibt ja noch so viel anderes, wichtigeres zu tun), gibt Etherington on top einen Crashkurs in Zeitmanagement und zum Thema „innere Einstellung“.
Lesen und loslegen.
Es ist nicht alles neu, was Etherington sagt. Und das muss auch nicht so sein. Aber wie er es sagt, ist erfrischend und spornt dazu an, jetzt gleich den Hörer in die Hand zu nehmen und anzufangen mit der Kaltakquise. Das ist auch das größte Verdienst des Buches. Angsthasen die Angst zu nehmen und ihnen Energie zu geben. Deshalb Managementbuch.de Empfehlung für alle, die mit einer minimalen Vertriebs-Investition (die Kaltakquise für Angsthasen kostet nur 14,90!) maximalen Output erreichen wollen.
Wolfgang Hanfstein, www.Roter-Reiter.de
Bob Etherington: Kaltakquise für Angsthasen, Wiley VCH Verlag.
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