Gehirngerechtes Marketing zielt auf den Bauch

Die Neurowissenschaft hat festgestellt, dass wir Menschen weit weniger vernunftgesteuert sind, als wir das gerne hätten. Statt dessen werden wir von Emotionen geführt und geleitet, die als uralte Überlebensprogramme tief in unser Gehirn eingegraben sind. Und genau diese Emotionen können wir bewusst ansprechen und nutzen, um unsere Kunden bestmöglich zu bedienen. Wie das funktioniert, beschreibt Hans-Georg Häusel, einer der maßgeblichen Neuro-Marketingexperten, in seinem neuen Buch „Emotional Boosting“.

Ein einfaches Modell mit großer Wirkung

Wer die früheren Bücher Hans-Georg Häusels kennt, wird hier die Grundlage seiner Arbeit wieder finden: die Limbic Map. Mit dieser Landkarte der Emotionen hat der Psychologe und Unternehmensberater ein einfaches und einleuchtendes Modell geschaffen. Anhand der drei großen Motive „Balance“ (Traditionalisten, Disziplinierte), Dominanz (Performer, Elite) und Stimulanz (Hedonisten, Künstler) zeigt er, wie unterschiedliche Kunden unterschiedlich angesprochen werden müssen. Und wie unterschiedliche Produkte quasi automatisch unterschiedliche Kunden anziehen. Das Spannende an diesem Buch: Anhand der vielen Beispiele werden sie selbst in die Lage versetzt, sich, Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen und Ihre Kunden auf der Limbic Map zu verorten. Und so völlig neu kennen zu lernen.

An jedem Kontaktpunkt emotional hellwach

„Emotional Boosting“ durchläuft mit Ihnen die gesamte Wertschöpfungskette. Denn überall, wo der Kunde ins Spiel kommt, kommen auch Emotionen ins Spiel. Das beginnt bei der Produktentwicklung und hört im Verkauf noch lange nicht auf. Lernen Sie, durch klar strukturierte Warenpräsentation das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden zu befriedigen. Aktivieren Sie das Belohnungssystem Ihrer Kunden durch kleine Aufmerksamkeiten. Befriedigen Sie die „Performer“ unter Ihren Kunden durch spezielle V.I.P.-Services. Und achten Sie darauf, dass es den Hedonisten nicht langweilig wird (wie Sie diese Typen relativ einfach erkennen können, erfahren Sie ebenfalls im Buch).

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Keiner für alle

Die Präferenzen der Menschen sind nicht stabil. Sie verändern sich mit dem Alter (der Testosteronspiegel sinkt, Ältere „rutschen“ aus der Dominanzposition in die der Traditionalisten). Sie sind abhängig vom Geschlecht. Und sie sind abhängig von der Situation (von einem Einkauf bei Aldi erwarte ich Anderes, als bei einem Einkauf in der Markthalle). Um so mehr gilt es, die heimlichen Treiber und Vermeider zu erkennen und darauf zu reagieren. Dabei leistet die „Limbic Map“ hervorragende Dienste, indem sie die hochkomplexen neuronalen Aktivitäten schematisiert und durchschaubar macht. Managementbuch.de – Empfehlung für alle Unternehmer und Verkäufer. Sie werden sich, ihre Leistung und ihre Kunden mit neuen Augen sehen.

Wolfgang Hanfstein, www.Managementbuch.de

Geben Sie Ihrem Belohunungssystem Futter: Hans Georg Häusel: Emotional Boosting, Die hohe Kunst der Verführung, Haufe 2009

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