„Nehmen Sie nie Verhandlungen auf, wenn Sie sich nicht zum Ziel gesetzt haben, mit dem besten nur vorstellbaren Abschluss aus der Verhandlung zu gehen.“ Diesen Satz schreibt das Verkaufsgenie und der Verhandlungsexperte Bob Etherington gleich zweimal in seinem neuen Buch „Verhandeln für Unschuldslämmer“. Aber es ist nicht der einzige wichtige Satz in diesem kleinen Buch, das den Praxistest mühelos besteht.
Verhandeln ist immer die schlechtere Alternative
Erstaunlich, in einem Buch über das Verhandeln zu lesen, dass Verhandeln immer die schlechtere Alternative ist. Allerdings nicht, wenn das Buch aus der Feder von Bob Etherington stammt. Der ist nicht zimperlich und sagt knallhart: Wer verhandeln muss, hat schlecht verkauft. Deshalb warnt er Sie: „Halt, Stopp! Verhandeln Sie nicht! … Versuchen Sie lieber, der Gegenpartei Ihr Angebot zu verkaufen.“ Und wenn die Gegenpartei dann mit Ihnen ins Geschäft kommen will, die Konditionen dafür aber unklar sind, ist der Weg zum Verhandlungstisch der richtige und nötig.
Verhandeln heißt nicht Feilschen
Verhandeln bedeutet, für beide Seiten das beste Ergebnis zu erzielen. Das ist nicht unbedingt eine Sache des Preises, sondern bezieht alle Aspekte der Leistung mit ein. Beim Feilschen geht es ganz und gar darum, den besten Preis zu erzielen (auch für diese Variante liefert Bob Etherington fünf einfache und leicht umsetzbare Regeln. Dazu gehören zum Beispiel die gute Vorbereitung, konsequentes Schweigen und der Verweis auf die Konkurrenz). In der Verhandlung dagegen geht es darum, neue Lösungen zu finden.
Gib dem „Nein“ keine Chance
Eine der wichtigsten Regeln für den Verhandlungstisch lautet, jedes „Nein“ solange auseinanderzunehmen, bis es nicht mehr existiert. Konzentrieren Sie sich auf die „Interessen“ der Gegenpartei (statt auf die Position). Warum sagt sie nein? Was will sie erreichen? Lässt sich das Ziel anders erreichen? So werden Sie in die Lage versetzt, gemeinsame Interessen zu finden und auch Lösungen dafür. Das fällt natürlich umso leichter, je besser man den Verhandlungspartner kennt. Ein Kapitel widmet Bob Etherington deshalb auch der interkulturellen Aufmerksamkeit. Lernen Sie anderer Länder Sitten kennen! Achten Sie auf die kulturellen Befindlichkeiten Ihres Gegenüber – und denken Sie daran, dass ein Kulturbruch schon zwischen zwei Abteilungen das Problem sein kann (die Verkäufer im Anzug, die Entwickler in Jeans). Aber auch wer alles richtig macht, kann doch meilenweit an der „Win-Win“-Situation vorbeischrammen. Auch dafür gibt es eine Lösung. Und den zweitwichtigsten Verhandlungstipp von Bob Etherington: „Habe immer einen Plan B in der Tasche!“
Fazit: das Buch gibt gute Impulse für Business-Verhandlungen
Zwischen den beiden Schwergewichten „Das Harvard-Konzept“ und „Gefangen am runden Tisch“ punktet der kleine Band „Verhandeln für Unschuldslämmer“ von Bob Etherington durch seinen Witz und seine Schnelligkeit. Anders als die beiden Testsieger, die auch (firmen)-politische und persönliche Verhandlungssituationen mit betrachten, konzentriert sich Bob Etherington in „Verhandeln für Unschuldslämmer“ voll auf Verkäufer und Sales-Profis.
Deshalb Managementbuch.de – Empfehlung für alle, die schnell umsetzbares Wissen für Geschäftsverhandlungen brauchen.
Wolfgang Hanfstein, www.Managementbuch.de
Bob Etherington: Verhandeln für Unschuldslämmer, Wiley 2009
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