Ja, „Nein“ ist ein wichtiges Buch

Zu oft gehen wir in Verhandlungen, ohne ein klares Ziel vor Augen zu haben. Und ohne auch nur zu ahnen, was die Ziele des Anderen sein könnten. Kein Wunder also, dass bei vielen Verhandlungen keine Ergebnisse erzielt werden, sondern faule Kompromisse. Und das trifft auf Verhandlungen mit Kindern ebenso zu wie auf wichtige Geschäfts-Verhandlungen. Das zu ändern, ist das Ziel des sehr guten Buches „Nein“ von Jim Camp.

„Nein“ sagen zu können, ist die Grundlage jeder Verhandlung

Eine gute Verhandlung zeichnet sich dadurch aus, dass beide Seiten „Nein“ sagen können. Alles andere wäre ein Diktat und funktioniert nicht. Machen Sie sich also selbst klar, dass Sie einen Abschluss nicht um jeden Preis brauchen. Ansonsten, so zeigt es Jim Camp, signalisieren Sie Bedürftigkeit und sind geliefert. Der Rat des Verhandlungsprofis lautet: Fragen Sie sich vor jedem Gespräch: Bin ich wirklich in der Lage, unbelastet „Nein“ zu sagen und ein „Nein“ entgegen zu nehmen? Wenn nicht, sagen Sie das Gespräch ab. Unbedingt! Gestehen Sie also auch der Gegenseite von vorne herein zu, nein sagen zu dürfen. Das öffnet die Verhandlungssituation!

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Verhandlungspartner

Sie wollen eine Lohnerhöhung? Oder einen bedeutenden Auftrag unter Dach und Fach bringen? Was immer Sie bei anderen erreichen wollen, Sie erreichen es nur, wenn Sie in der Lage sind, sich in die Welt der Gegenseite zu versetzen. Denn, so schreibt Jim Camp in „Nein“, „die Gegenseite interessiert sich nicht für Ihre persönlichen Ambitionen“. Anders gesagt, wenn Ihre persönlichen oder beruflichen Ziele damit zusammenhängen, was andere tun (Ihre Immobilie kaufen oder Ihr Buchmanuskript, einen Termin mit Ihnen vereinbaren oder in Ihr Unternehmen investieren, einen Kredit verlängern oder einem internen Vorschlag zustimmen), dann werden Sie Ihre Ziele nur dann erreichen, wenn diese Ziele auch in die Welt der Verhandlungspartner passen.

Setzen Sie sich keine unrealistischen Ziele

Nicht jeder kann jedes Ziel erreichen. Jim Camp fordert Sie dazu auf, sich auf das zu konzentrieren, was Sie beeinflussen können und daraus eine wirksame Zielvorstellung zu entwickeln. Und zwar für jede bevorstehende Verhandlung oder Besprechung. Falls Sie das noch nicht getan haben, dann, so rät Jim Camp, „sagen Sie den Termin ab. Erstellen Sie zuerst eine Zielvorstellung.“ Managementbuch.de – Empfehlung, weil Jim Camp das Verhandeln als wesentliche Grundlage für das Erreichen von beruflichen und persönlichen Zielen begreift. Und weil „Nein“ eine pragmatische Anleitung ist, diesen Zielen näher zu kommen.

Wolfgang Hanfstein, www.Managementbuch.de

Jim Camp: Nein, die ultimative Verhandlungstechnik für Jedermann, Börsenmedien AG.

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