Mit Worten schlägt man nicht – schon gar nicht in Verhandlungen

Mag sein, dass uns schlagfertige Personen mit ihrem Wortwitz auf Partys gut unterhalten. Im Business haben rhetorische Überlegenheitsgesten nichts verloren, meint Dr. Ingeborg Rauchberger. Mit ihrem Buch „Schlagfertig war gestern“ zeigt die Autorin, wie Sie ohne verbale Schnellschüsse überzeugen und Dampfplauderer ganz alt aussehen lassen – im Büro und im Freundeskreis.

Bitte keine Keulen im Meetingraum

Im Wort „schlagfertig“ steckt nicht zufällig der Begriff „Schlag“. Rauchberger enttarnt die vermeintlich geistreichen Spontanäußerungen als Gesten von Aggression und mitunter auch Hilflosigkeit. „Denn vieles, was wir als Schlagfertigkeit zu hören oder empfohlen bekommen, ist nichts anderes als eine dicke, große, stachelige Keule“.

Bescheiden anfangen, groß rauskommen

Gerade im Dialog mit Kunden, Lieferanten oder im Jour fixe mit dem Chef sind andere Tugenden gefragt, will man nicht binnen weniger Augenblicke seine Ausgangsposition verspielen. Anhand zahlreicher Beispiele aus der eigenen Coaching-Praxis, kleinen Mitmach-Übungen, Skizzen und weit mehr als 100 Profitipps weist Rauchberger den Weg zu erfolgreichen Verhandlungen. Die Ausgangsposition lautet dabei „Hart in der Sache – aber weich zur Person“. Bringen Sie Ihrem Partner den Respekt entgegen, den Sie auch für sich selbst wünschen, selbst wenn die Positionen weit auseinanderliegen. Ein gesundes Maß an Bescheidenheit gehört zwingend dazu. „Wer sich selbst überhöht, läuft Gefahr von anderen geschrumpft zu werden, damit die Größenverhältnisse wieder stimmen“

Navigationssystem für Verhandlungen

Formulieren Sie vor Verhandlungsbeginn Ihr Traumziel, denken Sie aber auch gleich Alternativen mit, und planen Sie Zwischenetappen ein. Eine Verhandlungspause muss nicht mit einem Scheitern gleichbedeutend sein. Ein angenehmes, persönliches Klima zahlt sich langfristig aus. Nur sollten Sie dabei niemals den roten Faden aus den Augen verlieren. „Je besser ich meine Interessen kenne, desto treffender sind die Ziele und Alternativen, die ich mir setze. Je besser ich die Interessen der anderen Seite kenne, desto zündender sind meine Argumente.“

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Roter-Reiter.de-Fazit: Das brauchen Berufseinsteiger für erfolgreiche Verhandlungen: Freude im Umgang mit anderen Menschen, einen Bleistift und „Schlagfertig war gestern“. Denn das Buch von Ingeborg Rauchberger macht noch mehr Spaß, wenn man die Einladung der Autorin annimmt und die vielen persönlichen Übungen und Aufgaben mitmacht.

 

Oliver Ibelshäuser,  www.Roter-Reiter.de

Ingeborg Rauchberger: Schlagfertig war gestern. Books4Success 2012

mehr Infos zum Buch: „Schlagfertig war gestern“ auf Managementbuch.de

 

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