Ein guter Ratgeber mit den wichtigsten Methoden und Strategien, um gute Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Im Mittelpunkt stehen Verhandlungen, wie sie im alltäglichen Berufsleben vorkommen. Vertragsverhandlungen mit Kunden, freien Mitarbeitern und Auftraggebern. „Das neue Verhandeln“, so der etwas überdrehte Titel des Buches, ist „down to earth“, spricht die Sprache der Vertriebsleute, der Personaler, Einkäufer, der Selbstständigen und Unternehmer. Schnell anwendbares und umsetzbares Wissen, auch dank der vielen Beispiele aus dem Business-Alltag.
Big Talk statt Small Talk
Haben Sie schon einmal Verhandlungspartner bei sich im Büro mit der Floskel „Und, haben Sie gut hergefunden?“ begrüßt? Ein grober Fehler, wie die Autoren Christoph Krüger und Peter Kensok zeigen. Denn belanglose Fragen laden zu belanglosen Antworten ein und zeigen vor allem mangelndes Interesse. Und im schlimmsten Fall war die Anfahrt des Kunden /Verhandlungspartners eine Katastrophe die nun gleich zu Beginn die Stimmung verdüstert. Statt dessen schlagen die beiden Experten vor, den Small Talk zum Big Talk zu machen. Informieren Sie sich über Ihren Gesprächspartner, gehen Sie auf ihn ein, interessieren sie sich für ihn!
Eine Verhandlung ist in der Regel kein Duell
Die Autoren, beides ausgewiesene Experten, sprechen alle wichtigen Phasen der Verhandlung an. Und alle wesentlichen Klippen. Das ist nicht so neu, wie Christoph Krüger und Peter Kensok mit dem Titel „Das neue Verhandeln“ behaupten, denn die von ihnen geschilderten Verhandler alten Schlags findet man heute wohl am ehesten noch im Museum der Grausamkeiten. Aber indem sie die Verhandlungstechniken mit „alten“ Mustern kontrastieren (Machtspielchen, Dominanzgehabe), gelingt es Ihnen, das kooperative Moment genauer heraus zu arbeiten, das Grundlage der allermeisten Business-Verhandlungen ist. Schließlich geht es in den seltensten Fällen um „Du-oder-Ich“ sondern um ein gemeinsames Projekt.
Mit mehr Ahnung ist meist weit mehr drin
Roter-Reiter.de- Fazit: Die beiden Autoren Christoph Krüger und Peter Kensok verbinden in „Das neue Verhandeln“ ihre praktischen Erfahrungen mit relevanten wissenschaftlichen Erkenntnissen. Das Buch ist ein intelligent und kurzweilig geschriebener Ratgeber für das Daily Business. Ideal als Einstieg für alle, die sich bisher noch nicht eingehend mit dem Thema beschäftigt haben – und vielleicht den leisen Verdacht haben, dass in der einen oder anderen Verhandlung mit mehr Ahnung mehr drin gewesen wäre.
Wolfgang Hanfstein, www.Roter-Reiter.de
Christoph Krüger, Peter Kensok: Das neue Verhandeln. Business Village 2012
mehr Infos zum Buch: “Das neue Verhandeln” auf Managementbuch.de
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