Nur wenn Verkäufer den “Kittelbrennfaktor” ihres Gegenübers erkennen, werden sie Erfolg haben. Voraussetzung ist allerdings, es sitzt ihnen überhaupt der richtige Ansprechpartner gegenüber. Und das ist, wie der auf den Verkauf hochwertiger B2B-Produkte spezialisierte Berater Stephan Heinrich weiß, selten der Fall. Deshalb überführt Stephan Heinrich den oft chaotischen Vorgang des Verkaufens (“ich ruf da jetzt mal an”) in einen überprüfbaren Prozess, den er, unnötig bombastisch, “Vision Selling” nennt – verkaufen mit System. Er zeigt, was es bedeutet, konsequent aus der Perspektive des Kunden vorzugehen (der will zum Beispiel keine neue Software, sondern schlicht und einfach seinen Herrschaftsbereich ausdehnen. Oder sich intern profilieren. Oder mehr Umsatz). Das gilt umso mehr bei individuellen Lösungen, also bei Produkten, die es zum Zeitpunkt des Verkaufsgespräches noch gar nicht gibt. Roter-Reiter.de – Fazit: Das Buch liefert mit seiner sehr guten und nachvollziehbaren Schritt für Schritt Herangehensweise eine perfekte Vorlage für die Systematisierung und Professionalisierung des hochwertigen B2B-Verkaufs.
Wolfgang Hanfstein, www.Roter-Reiter.de
Stephan Heinrich: Verkaufen an Top-Entscheider. Gabler Verlag.
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