Mit klarem Blick Konflikte besser lösen (oder aussitzen)

„Verhandeln mit dem Teufel“ pendelt zwischen Rategeberliteratur und Belletristik. Dank einiger fiktionaler Erzählstränge sowie zahlreicher Ausflüge in die Biographien und Gedankenwelten bedeutender Unternehmer, Dissidenten und großen Staatsmänner ist das Buch so lebendig und spannend, dass Sie es kaum aus der Hand legen werden. Darüber hinaus vermittelt es immer wieder Entscheidungs- und Handlungsmuster, die Sie sicherlich auch in Ihrem Alltag umsetzen können. Also: Post-it-Zettel oder Textmarker beim Lesen bereithalten. Autor Robert H. Mnookin selbst spricht im Übrigen von einem „Denkbuch, das Ihnen dabei hilft, kategorisches Denken zu überwinden“. Stimmt!

Den Widerpart nicht dämonisieren

Und darum geht es: Sowohl im privaten als auch im beruflichen Umfeld geraten wir hin und wieder in essentielle Konfliktsituationen, die uns vor die Entscheidung stellen: „Verhandeln oder eigene Interessen ohne Rücksicht auf Verluste durchsetzen.“ Je stärker wir uns dabei im Recht wähnen, umso mehr neigen wir dazu, den Streitpartner zu verteufeln. Genau diese Dämonisierung aber vernebelt den Blick auf die Tatsachen, und führt häufig zu überhasteten Fehlentscheidungen. „Wir müssen emotionale Fallstricke vermeiden und die Kosten und Nutzen der verschiedenen Optionen identifizieren.“

Emotionen vermeiden

Anhand vieler prominenter Persönlichkeiten wie Winston Churchill, Nelson Mandela oder Anatoli Schiranski zeigt Mnookin, dass trotz brodelnder Gefühle (Wut, Enttäuschung und gärendes Misstrauen) eine sachliche Abwägung der Handlungsoptionen immer möglich ist und den Erfolg der eigenen Interessen sicherstellt. Das ist meist der Verhandlungsweg, selbst wenn wir uns dazu mit dem Teufel persönlich an den Tisch setzen müssen. Aber in einigen Fällen fahren wir auch besser, wenn wir alle Angebote zur Einigung ausschlagen. Das sollte jedoch nicht aus Trotz erfolgen, sondern das Resultat einer sachlichen Analyse sein. Mnookin weiß, wie Sie im Falle eines Falles auch das hinbekommen.

Roter Reiter-Fazit: Mnookin ist ein messerscharfer Beobachter und glänzender Analytiker. Beides belegt er in „Verhandeln mit dem Teufel“. Ein lehrreiches, nachhaltiges Buch und ein kluger Ratgeber für vergiftete Streitigkeiten im Job und im Privatleben.

Oliver Ibelshäuser, www.roter-reiter.de

Robert H. Mnookin: Verhandeln mit dem Teufel, Campus 2012

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