Was bei den Onlinehändlern Suchmaschinenoptimierung, Click-Through-Rate und Cost-per-Click ist, ist für die „physischen“ Einzelhändler Plakatgröße, Regaleinräumung, Sortimentsplatzierung und Ladengestaltung.
Neben den vielen Studien, die es zu diesem Thema gibt, sollten sie sich auch mit dem zuerst 1997 erschienenen Buch von Paco Underhill auseinandersetzen. Denn Underhill beschreibt in „Warum kaufen wir?“ perfekt die Kundensicht. Er arbeitet weder mit Eye-Tracking-Studien noch mit biometrischen Verfahren. Sein Ansatz ist simpler und umso erhellender. Er, bzw. sein Team heftet sich den Kunden an die Fersen. Es sind diese „Tracker“, die Kunden hinterherlaufen (bis fast in die Umkleidekabinen) und genau notieren, was die Kunden wo im Laden tun. Zusätzlich setzt Underhill auf die exzessive Auswertung von Videomaterial. Die oft verblüffenden Erkenntnisse, die durch diese Art der detailversessenen Beobachtung zutage kamen, hat Paco Underhill in diesem Buch, das 2012 neu aufgelegt wurde, sehr unterhaltsam und gut strukturiert aufgeschrieben. Roter-Reiter.de Fazit: „Warum kaufen wir“, ist ein Klassiker, der nach wie vor seine Funktion als Augenöffner für Einzelhändler, Ladenbauer und Marktleiter hat.
Wolfgang Hanfstein, www.Roter-Reiter.de
Paco Underhill: Warum kaufen wir. Campus
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