Hervorragender Input für das B2B-Vertriebsmanagement in großen Unternehmen

Buchempfehlung: “Stark im Vertrieb” von Christian Belz. 

“All business is people business.” Nirgendwo sonst stimmt der Satz so, wie im Vertrieb. Denn “der persönliche Verkauf bestimmt den Zugang des Unternehmens zum Markt”. Eine gewaltige Herausforderung für alle im Vertriebsmanagement, die Vertriebsmannschaften aufbauen, betreuen und bei Laune halten müssen. Wie das gehen kann, zeigt der St. Gallener Marketing-Professor Christian Belz anhand von 11 Themenfeldern in seinem neuen Buch “Stark im Vertrieb. Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement”. Und wer Christian Belz‘ andere Bücher schon kennt, weiß, dass hier kein professorales Gurren auf die Leser wartet. Im Gegenteil. Hier kommt präzise formuliertes, hochkarätiges Wissen höchst unterhaltsam und einprägsam auf den Tisch. Besseren Input für das Vertriebsmanagement kenne ich nicht.

Keine Lösungen, sondern wichtige Fragen für das Vertriebsmanagement

Christian Belz liefert in “Stark im Vertrieb. Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement” weder Lehr- noch Merksätze, sondern geht ohne Umschweife auf die drängenden Probleme und Herausforderungen des B2B-Vertriebs großer Unternehmen ein. Sein Ziel ist es, den Verantwortlichen die Komplexität ihres Schaffens vor Augen zu führen und diese Komplexität zu strukturieren. Das gibt viele Aha-Erlebnisse für die Praktiker, die scheinbar individuelle Probleme auf diese Art als strukturelle Herausforderungen erkennen und lösen können. Und hier liegt auch der Unterschied zu vielen anderen Büchern zum Thema Vertriebsmanagement: Belz liefert keine Lösungen, sondern beackert die problematischen Themenfelder so, dass Vertriebsmanager für sich die richtige Lösung selbst finden können.

Sollten wir den Vertrieb auf den Kopf stellen?

Belz beginnt sein Buch mit einem kurzen Kapitel über die Einbettung des Vertriebs in die Unternehmensstrategie. Auf gerade mal 14 Seiten bietet er hier einen Überblick, der alle Vertriebsmanager innerhalb kürzester Zeit auf den Stand der Dinge bringt. Und dann geht es auch schon Schlag auf Schlag weiter mit den “11 Hebeln für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement”. Und diese Hebel sind “Schlüsselfragen”, die den Status quo aushebeln sollen. “Gibt es Szenarien, die den Vertrieb auf den Kopf stellen?”, “Wie fördern wir den Know-how-Austausch im Verkaufsteam?” Oder “Welche Fehlentwicklungen und Chancen lassen sich in der formalisierten Geschäftsanbahnung zwischen Lieferanten und Kunden erkennen?”

Die elf Suchfelder, die Christian Belz in seinem Buch “Stark im Vertrieb. Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement” beackert.

1. Verkaufskomplexität managen. Wie schafft man große Aufgaben mit knappen Ressourcen.
2. Unternehmensweite Verkaufsdynamik als strategischen Job wahrnehmen (statt auf die Verkäufer “herunterzuschauen”)
3. Verkaufsinitiative zurückgewinnen. Neue Wege zum Premarketing statt Druck auf den Kunden (macht der ohnehin nicht lange mit!)
4. Mit Distributionspartnern zum Kunden vordringen
5. Attraktive Kunden differenziert bearbeiten und Interaktionsmodelle anbieten
6. Geschäftsanbahnung im neuen Umfeld optimieren – zum Beispiel im Bereich der immer häufiger werdenden Ausschreibungen und des E-Sourcing
7. Touch-Points mit Kunden führen und Customer Care Center neu aufbauen oder ausrichten
8. Time to Money für neue Verkäufer, neue Produkte, neue Kunden verkürzen
9. Umorientierung zu fixer Entlohnung und starker Führung
10. Von Spitzenverkäufern lernen
11. Kunden qualifizieren

 

Ein hochkarätiger Berater in Buchform für besseres Vertriebsmanagement

Christian Belz liefert mit “Stark im Vertrieb. Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement” Entscheidern im Vertriebsmanagement und Marketing großer Unternehmen die Vorlage, den Vertrieb neu zu durchdenken. Belz weiß, dass er keine Lösungen liefern kann, weil jedes Unternehmen anders tickt. Was er aber liefern kann und auch in Bestform liefert, ist Lösungswissen. Sehr gut! Managementbuch.de – Fazit: Ein hochkarätiger Berater in Buchform. Zudem noch vorbildlich gestaltet!

Rezension: Wolfgang Hanfstein, Chefredakteur Managementbuch.de

Buchempfehlung: Christian Belz: Stark im Vertrieb. Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement. Schäffer Poeschel  2013

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