Als Freiberufler erfolgreich werden und es auch bleiben

14851814_14851814_xlNie gab es in Deutschland mehr Freiberufler: Heilpraktiker, Rechtsanwälte, Architekten und die sogenannten Kreativen erhoffen sich von der Selbstständigkeit mehr Freiheiten und vor allem auch ein besseres Einkommen. Das kann gelingen. Ein Naturgesetzt ist das aber nicht. Wer aus seiner Person das eigene Unternehmen macht, muss mit Geld und Zahlen umgehen können, seinen Marktwert kennen und mit einer zielgruppengerechten Akquise-Strategie die wichtigen Kunden langfristig binden. Viele Aufgaben, die nicht nur Einsteiger überfordern.

Aufstehen nach dem Fehlstart

Constanze Hacke hat ihren detailreichen, ungemein nützlichen Ratgeber „Selbstständig und dann?“ für alle Freiberufler geschrieben, die schon die ersten Schritte in die vermeintliche Unabhängigkeit hinter sich haben und auf die typischen Barrieren stoßen: Auftragsmangel, Jobmüdigkeit, leere Kassen. Zeit also für einen Neuanfang. Dieses Mal aber richtig. Hacke erläutert, wie Sie Ihr persönliches Erfolgsmodell konstruieren. Vom finanziell soliden Fundament bis zur Erweiterung Ihrer Kompetenzen und Ihrer Mitarbeiter – wenn Sie das möchten.

Wie viel Geld Sie verdienen und tatsächlich brauchen

Am Anfang sollten Sie jedoch in jedem Fall „die Wirtschaftlichkeit Ihre Unternehmens“ und das „eigene Portfolio“ kritisch hinterfragen. Anhand von Checklisten, Beispielrechnungen und jeder Menge guter Tipps ermitteln Sie, ob Sie Ihre Kosten und Einnahmen realistisch erfassen, denn „wer Freiberufler sein will, muss richtig rechnen können.“ Hacke zeigt, wie Sie Betriebs- und Sonderausgaben vollständig erfassen und Ihr Umsatzziel formulieren („Betriebsausgaben mit drei multiplizieren“). Und wie Sie Ihre Stärken nutzen, um Ihre Angebote für Ihren Kundenstamm einzigartig zu machen („Problemlöser für Ihren Auftraggeber“).

Alte Kunden loswerden, bessere dazugewinnen

Im nächsten Schritt checken Sie Ihren Kundenstamm. Derzeit genug da? Klingt gut, heißt aber gar nichts. Denn einige Kunden bringen Sie wirklich voran, andere „blockieren nur Kapazitäten, die für attraktive Aufträge fehlen“. Diese „poor dogs“ herauszufischen und mittelfristig gegen die langfristig wichtigen Auftraggeber auszutauschen, ist eine wesentlich Aufgabe, die über Guthaben auf dem Konto und ausreichend Freizeit entscheidet. Dazu gehört selbstverständlich auch, dass Sie den Wert Ihrer Arbeit kennen („den eigenen Wunschpreis zu nennen, wird nie von Nachteil sein“) und bei faulen Angeboten entschieden (aber freundlich) „Nein“ sagen, „ansonsten riskieren Sie Ihren guten Ruf.“

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Sehr hilfreich sind die Ausführungen rund um das Thema Akquise. Hacke weiß, wie Sie potenzielle Neukunden ansprechen dürfen, welche Arten der Eigenwerbung Erfolg versprechen und natürlich auch, wie Sie dabei Ihre sozialen Netze noch besser einbinden. Tipp: Antizyklisch auf Kundenfang gehen! Wenn es bei Ihnen besonders gut läuft, treten Sie naturgemäß selbstbewusster auf und können reihenweise aktuelle Referenzen vorweisen. Das zahlt sich aus. Zum Beispiel, um die nächste Auftragsflaute spielend auszugleichen.

Roter Reiter – Fazit: Vor allem für die Kreativberufe unter den Freiberuflern ist „Selbständig und dann?“ ein unverzichtbarer Leitfaden. Eine intensive Nachhilfestunde in Kalkulation, unternehmerischem Denken und Planen. Natürlich mit Arbeit verbunden, aber die erspart viele kostspielige Fehltritte in der Zukunft.

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Constanze Hacke: „Selbstständig und dann?“; Wiley 2013

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