Wie Sie Ihre Kunden besser verstehen und erstklassig bedienen

Harald Messner war rund 25 Jahre Geschäftsführer des österreichischen Getränkeherstellers „Almdudler“. Zudem ist er ein gefragter Unternehmens-Coach und Verkaufstrainer. Seine langjährigen Erfahrungen im Umgang mit Kunden und die besten Verhandlungstaktiken hat er in dem Buch „Nichts ist spannender als Verkaufen“ zusammengefasst.

Denken und fühlen wie Ihr Kunde

In seiner unverwechselbar deftigen Tonalität hilft er jungen Verkäufern aller möglichen Branchen Kundengespräche erfolgreich zu steuern. Niemals, so Messner, soll der Anbieter dabei sich selbst oder seine Produkte in den Mittelpunkt rücken, sondern immer das Kundeninteresse berücksichtigen. Als erfolgreicher Verkäufer sollten Sie „Teil Ihres Kunden werden. Mit ihm leben, denken und fühlen. Dazu ist der Aufbau einer zwischenmenschlichen Beziehung notwendig.“

Gute Atmosphäre schaffen

Ein positives Kundenbild allein ist aber nur die Eintrittskarte für eine ergiebige Verhandlungsrunde. Zum Abschluss bringen Sie die, wenn Sie wissen, wie und warum er kaufen möchte. Natürlich spielen dabei rationale Erwägungen eine Rolle. Aber ein niedriger Preis beispielsweise ist weniger wichtig als gemeinhin angenommen wird. Entscheidend ist vielmehr eine freundliche und offene Atmosphäre, da „Kaufentscheidungen überwiegend gefühlsbetont getroffen werden.“ Deswegen ist der Verkäufer immer auch Psychologe und Entertainer, der „seine Kunden emotional ansprechen, Wünsche und Sehnsüchte wecken und Begeisterung entfachen muss, um überdurchschnittlich erfolgreich zu sein.“

Zeit ist Geld (in der Kasse des Verkäufers)

Neben den Grundlagen verrät Messner reihenweise die Insider-Tipps der Top-Verkäufer, die immer wieder aus ihren Erstkontakten zufriedene Stammkunden machen. Einer davon lautet, die Geduld des Kunden nicht zu strapazieren („Zeitdiebe“), sondern den Wunsch nach schnellen Beratungsgesprächen ernst zu nehmen: „Wer dem Kunden hilft, Zeit zu sparen, ist im Vorteil.“

Roter Reiter-Fazit: Auch wenn Messner in seinen Formulierungen etwas hemdsärmelig rüberkommt: Hier spricht ein Verkaufsprofi Klartext über Kundenwünsche und Serviceleistungen. Gutes, lehrreiches Buch nicht nur für die Nachwuchskräfte der Sales-Abteilungen, sondern auch für Manager und Geschäftsführer kleiner Firmen.

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Harald Messner: „Nichts ist spannender als Verkaufen“; Linde 2012

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