Wenn das Unterbewusste entscheidet, müssen Verkäufer lernen, das Unterbewusste zu beeinflussen

Dreh und Angelpunkt dieses ausgefeilten Verkaufskonzepts ist das Neuro Associative Selling. Dahinter steckt die neurowissenschaftliche Einsicht, dass wir weniger durch rationale Absichten getrieben werden, als vielmehr durch unser Unbewusstes. Und damit von Assoziationen, die wir mit Situationen, Menschen, Produkten und Leistungen gemacht haben. Lange bevor wir uns entscheiden, nicht zu joggen, hat das Unbewusste die negativen Assoziationen gegenüber dem Joggen aktiviert. Wir bleiben liegen. Und zwar solange, wie es uns gelingt, das Joggen mit positiven Assoziationen zu verknüpfen. Wie das funktioniert, wie bei Kunden gezielt positive Assoziationen hervorgerufen werden können, beschreibt fundiert und praxisnah Klaus Angerbauer in “Hört auf zu verkaufen”.

Wie man bewusst positive Assoziationen herstellt

Wie stellt man nun positive Assoziationen her, wenn doch das Unbewusste entscheidet? Um beim von Angerbauer erwähnten Beispiel des Joggens zu bleiben: Indem wir uns eine Zeit lang zum Joggen zwingen und die Durststrecke bewusst in Kauf nehmen. Erst danach beginnen die positiven Assoziationen (die gute Luft, das Körpergefühl, das Körpergewicht) die negativen (zu anstrengend) zu überblenden. Für Verkäufer bedeutet das, alles dafür zu tun, dass positive Assoziationen zum Produkt bestehen oder zumindest entstehen (ansonsten heißt es Jobwechsel) und dass positive Assoziationen zu den Kunden bestehen (wer Juristen misstrauisch gegenübersteht, wird ihnen nie eine Jura-Datenbank verkaufen können).

Viele Praxisbeispiele erhellen die Theorie

Das Neuro Associative Selling  greift im Kern viele aus dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) bekannte Methoden auf. Klaus Angerbauer gelingt es, diese gerade im Salesbereich populäre Theorie mit den neuen Erkenntnissen der Neurowissenschaften zu fundieren.  Manchmal etwas zu detailverliebt, wenn er den emotionalen Nutzwert gar per Formel errechnet. Aber das gleicht er dann schnell wieder mit Beispielen aus der Praxis aus, die manchmal oft ebenso verblüffend wie einleuchtend sind.

Roter Reiter – Fazit: Für Verkäufer ein erstklassiges Lehr- und Lernbuch. Klaus Angerbauer geht vom großen Ganzen bis in die Details. Sagt, welche Kleidung in welchem Umfeld richtig ist, zeigt, wie zielführender Small Talk aufgebaut werden kann und verabschiedet sich vor allem von der Vorstellung, es gebe den geborenen Verkäufer. Denn wie immer der Einzelne drauf ist – entscheidend ist, beim Gegenüber für das Produkt, für das Unternehmen und für sich selbst positive Assoziationen hervorzurufen. Ein Aufgabe, die Verkäufer mithilfe dieses Buches systematisch angehen können.

Wolfgang Hanfstein, www. Managementbuch.de

Buch: Klaus Angerbauer: Hört auf zu verkaufen. Haufe 2013

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