So fühlen und denken Ihre Kunden wirklich

Neuromarketing ist einer der jüngsten und vermutlich auch spannendsten Zweige der Wirtschaftspsychologie. Denn diese Disziplin will mehr über Konsumenten beim Kaufprozess offenlegen, als diese selbst wissen Es geht um Empfindungen, unbewussten Ärger oder auch Freude, die durch scheinbar nebensächliche Reize hervorgerufen werden. Die aber letztlich darüber entscheiden, ob ein Konsument eine Ware zur Kasse trägt oder zurück ins Regal stellt.

In dem Buch „Brainfluence“ gibt Autor Roger Dooley einen knackigen Überblick zum Stand der aktuellen Forschung, um zu zeigen, „wie wir mit diesem Wissen unser Marketing und unsere Produkte verbessern können.“ Das Ganze in gut verdaulichen 100 praxisnahen Tipps und frei von akademischem Kauderwelsch.

Die besten und originellsten Tipps

  1. Preis und Produkt sollten so gestaltet sein, dass der Schmerz minimal ist. Zahlungskonditionen und Kreditoptionen können zur Schmerzlinderung beitragen.
  2. Steigern Sie den Kaufanreiz, indem Sie dem Kunden suggerieren, „dass er das Produkt braucht, dass es aber auch Spaß macht.“
  3. Wenn Sie Waren und Dienstleitungen gerne mit Zahlenspielen bewerben, sollten Sie mit absoluten Werten operieren, beispielsweise: „Neun von zehn Kunden … “.  Nur bei unvermeidlich negativen Aussagen greifen Sie auf Prozentwerte zurück.
  4. Wollen Sie den Umsatz eines Produktes ankurbeln? Versuchen Sie, etwas Kostenloses dazuzugeben. Verteilen Sie auch Gratis-Proben.
  5. Sie haben eine Verkäuferin mit direktem Kundenkontakt? Wenn diese während der Beratung den männlichen Kunden scheinbar beiläufig leicht an der Schulter berührt, wird die Kaufbereitschaft erhöht.
  6. Wenn Sie wollen, dass jemand etwas tut, sollten Sie es ihm ins rechte Ohr sagen.
  7. Wenn Sie in der Kundenkommunikation die Wahl zwischen E-Mail und Brief haben, wählen Sie das die traditionelle Post, denn „Papier schafft Gefühle.“
  8. Beschriftungen sollten immer gut lesbar sein. Ausnahme: Wenn Sie ein kostspieliges Produkt vertreiben und es mit schwer lesbarem Font beschreiben, suggerieren Sie, dass Sie in die Gestaltung dieses Produkts mehr Mühe investiert haben.
  9. Fotos auf Visitenkarten sind tabu – außer bei Vertretern. Bei späteren Anrufen oder E-Mails hat der Kunde so das Gefühl eines persönliche(re)n Kontaktes.
  10. Wenn Sie einen Webshop oder eine Community betreiben, geben Sie Ihren Besuchern zuerst die gewünschten Informationen und bitten danach um die persönlichen Daten.
  11. Mit künstlicher Verknappung erhöhen Sie den Kaufanreiz: „Nur noch 1 Exemplar vorrätig.“
  12. Gestalten Sie jede Unterseite Ihrer Webpräsenz mit so viel Sorgfalt wie die Homepage. Viele Besucher steigen nämlich „quer“ ein – etwa per Banner, Verlinkung oder Google-Recherche.
  13. Wenn Sie auf Werbetafeln vor allem Senioren ansprechen, dann nutzen Sie ein übersichtliches Layout und lassen Sie rund um die Botschaft eine weiße Fläche. Vermeiden Sie Ablenkungen.

Roter Reiter – Fazit: Praxisnah, verständlich und überaus nützlich zeigt Ihnen Dooley, wie Sie mit kleinen Psychotricks neue Kunden gewinnen und bestehende binden. Ganz gleich, ob Sie einen internationalen Konzern leiten oder einen Friseursalon betreiben: Sie werden davon profitieren.

Oliver Ibelshäuser,  www.Roter-Reiter.de

Roger Dooley : „Brainfluence“; Gabal 2013

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