Die Stimme als Erfolgsfaktor in Verhandlungen und Kundengesprächen

Kein Brioni-Anzug, kein Chanel-Kleid hilft Ihnen, wenn Sie im Konferenzsaal vor Kunden die Produktpalette Ihrer Firma überzeugend präsentieren müssen. Dann kommt es auf Ihre Ausstrahlung an, die maßgeblich von Ihrer Stimme geprägt wird, schreibt Arno Fischbacher in seinem Buch „Voice sells“. Sein Stimmratgeber wendet sich vor allem an Verkäufer, die täglich im Live-Kundenkontakt oder per Telefon punkten müssen. Fischbacher schlägt dabei den „dramaturgischen Bogen über die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs“: Vom „Erstkontakt“ über die „Präsentation“, den „guten Dialog“ und „Konfliktsituationen“ bis zum erfolgreichen „Abschluss“.

Nicht im Gehen reden

In jeder der Etappen gilt es, per Stimme und Stimmung für eine konstruktive und freundliche Atmosphäre zu sorgen. Fischbacher weiß, wie Sie selbst in angespannten Situationen oder beim Auftritt auf der großen Bühne souverän und besonnen sprechen. Das gelingt Ihnen, wenn Sie Ihre Nervosität vor den ersten Worten nicht ignorieren, sondern „so lange schweigen, bis Sie merken, dass innere Ruhe einkehrt. Grundsätzlich sollten Sie bei Vorträgen „im Stehen reden und im Gehen denken“, um Ihrer Stimme die nötige Kraft und Entspannung zu ermöglichen.

Übungen und Tipps für den Kundendialog

Der Autor hat zahlreiche, alltagstaugliche Tipps dieser Art für alltägliche Verkaufssituationen parat. Alle lassen sich leicht umsetzen – auch ohne Spiegel-Übungen oder Korken-im –Mund-Artikulationsversuche. Schon der richtige, feste Stand im Meetingraum, das vorherige Dehnen im Auto können zur gewünschten Gelassenheit beitragen. Auch Rhetorik-Tipps, beispielsweise zum Gesprächsaufbau und zu Fragetechniken hat der Autor zusammengestellt. Gut: Die wichtigsten Übungen und Checklisten finden sich in komprimierter Form am Ende des Buches.

Roter Reiter – Fazit: „Voice sells“ ist ein umfassender und wichtiger Ratgeber für Verkäufer und Außendienstmitarbeiter, die selbst in stressigen Situationen Kurzatmigkeit oder Sprachlosigkeit unbedingt vermeiden wollen.

Oliver Ibelshäuser, www.Managementbuch-Journal.de

Arno Fischbacher: „Voice sells“, Gabal 2014

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