Den Kaufprozess in ein emotionales Erlebnis einbetten – das ist nicht nur einer der wesentlichen Umsatztreiber, sondern auch der beste Weg, um Gelegenheitskäufer in Stammkunden zu verwandeln. Karl Werner Schmitz ist davon überzeugt, dass Ihr Unternehmen das auch kann – unabhängig von der Branche und dem Angebot. In seinem aufschlussreichen Buch „Die Strategie der 5 Sinne“ beschreibt der Marketing-Profi, wie Sie alle 5 Sinne des Kunden im Verkaufsgespräch am POS oder auch im Beratungsdialog im Konferenzraum aktivieren.
Berührende Argumente im Verkaufsgespräch
Schmitz stellt dabei die Haptik in den Vordergrund. Wer eine Ware gerne anfasst, weil sie sich gut anfühlt, wird sie eher kaufen als vergleichbare, mitunter auch günstigere Produkte der Konkurrenz. Diese einfache Regel greift für Duschgel, das griffig und gut in der Hand liegt. Für Smartphones sowieso, wie Apple belegt. Aber auch Dienstleistungen können „fassbar“ gemacht werden, wie der Autor erläutert. Ein überdimensionierter Geldschein beispielsweise, der im Kundengespräch symbolisch zerrissen wird, macht finanzielle Aspekte von Versicherungsleistungen fühlbar.
„Stopp, Herr Schmitz, ich hätte da mal eine Frage!“
In Wort und Bild bringt Schmitz eine ganze Reiher erstklassiger und innovativer Beispiele, wie Berater, Verkäufer oder Marketingexperten selbst komplexe Dienstleistungen mit Hilfe einfacher Gegenstände („Häppi“) wie Domino-Steine, Würfel, Holzklötze oder Spielgeld die Schlüsselfunktionen oder Vorteile der Unternehmenslösungen plastisch verdeutlichen. Schönes Stilmittel im Buch: Die (möglichen) Fragen und Einwände der Leser streut der Autor in kurzweiligen Interview-Kästen gleich selbst ein. Gelungen!
Management-Journal – Fazit: Anfassen erlaubt! „Die Strategie der 5 Sinne“ ist eine intelligente Einführung in multisensorische Verkaufskonzepte, die selbst für komplexe Dienstleistungen „greifen“.
Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de
Karl Werner Schmitz: „Die Strategie der 5 Sinne“; Wiley 2014
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