Wer malt, gewinnt – erfolgreiche Verkaufsgespräche am/mit Flipchart

Vergessen Sie als Verkäufer mal ganz schnell PowerPoint (oder andere Präsentationsprogramme), wenn Sie im Kundendialog Ihr Gegenüber nicht mit einer “Folienschlacht” langweilen wollen. Das Flipchart ist in vielen Fällen das bessere Medium zur Visualisierung wichtiger Argumente und guter Ideen, raten Elke Meyer und Laleh Madjidi in ihrem gemeinsamen Buch “Flipchart Sales”. Das Flipchart sorgt dafür, dass beide Seiten an der Lösung aktiv mitarbeiten, und das am besten dann, wenn sowohl Verkäufer als auch Kunde mit Stift bewaffnet gemeinsam vor dem Chart stehen.

Emotionen im Verkaufsgespräch

Flipcharts, so die beiden Autorinnen, “erzeugen Bilder, sorgen für Transparenz und Klarheit und schaffen ein interaktives Präsentationserlebnis mit Emotion”. Damit ist die Papierwand das ideale Werkzeug für erfolgreiche Präsentationen beim Kunden. Schritt für Schritt erklären Meyer und Madjidi zunächst, wie starke Verkäufer ihren Argumentationsleitfaden spinnen, wann und wie sie das Flipchart integrieren (“Sales Appeal”), um die Agenda vorzustellen oder Kernaussagen zu visualisieren.

B2B-Symbole zeichnen lernen

Im Hauptteil des Buches werden Flipchart-Techniken dargestellt, visuelle Muster wie der “Investment-Baum”, die “Kosten-Nutzen”-Aufstellung oder die “Wege zum Ziel”-Map, die Sie als Verkäufer als gedankliche Vorlage nehmen können, um eigene Ideen zu entwickeln. Schön: Stilisierte Piktogramme (“B2B-Symbole”) liefern Ihnen leicht zu imitierende Vorlagen, falls Sie mal gar keine Idee haben, wie Sie bestimmte Gegenstände oder Begriffe mit wenigen Strichen aufs Papier bringen.

Management-Journal – Fazit: Ran an die Fasermaler mit der dicken Filzspitze! Verkäufer, die das Buch gelesen haben, werden sich künftig gerne die PowerPoint-Präsentation beim Kunden sparen. Papier ist überzeugender. Vor allem, wenn die kleinen Sales-Kunstwerke perfekt zum Angebot passen.

Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Elke Meyer, Laleh Madjidi: “Flipchart Sales”, Publicis 2014

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