Verkaufen mit Lust und Leidenschaft – der "neue Kreuter" bringt es auf den Punkt

impulseMit Umsatz extrem hat es Autor Dirk Kreuter 2013 in die Bestsellerlisten der Sales-Bücher geschafft und sich eine Management-Journal-Empfehlung verdient. Jetzt hat er mit „Akquise-Impulse“ erneut einen sehr guten Ratgeber für Verkäufer geschrieben. Kompakt in die vier Kapitel „Motivation“, „Verkauf & Vertrieb“, „Führung“ und „Lernen“ unterteilt, zeigt Kreuter, was Top-Verkäufer vom Mittelmaß unterscheidet: Die Begeisterung für die eigenen Angebote und die Kunden stehen dabei natürlich ganz oben.

Top-Tipps für Top-Verkäufer

In seinen Erfahrungsberichten, Beispielen und Verkaufsszenarien versprüht der Autor die Leidenschaft, die ein Außendienstmitarbeiter entfachen muss, um aus einer guten Abschlussquote ein rekordverdächtiges Ergebnis zu machen. Hier die 10 besten Tipps:

Erfolgreiche Verkäufer tun Dinge, die erfolglose Verkäufer nie tun würden. Zum Beispiel einen Brückentag nutzen, um – an der sonst stets anwesenden Sekretärin vorbei – den Geschäftsführer an die Strippe zu bekommen.

  1. Speichern Sie den Satz mit den 4 „H“ als Fundament Ihrer Verkaufsstrategie: „Höfliche Hartnäckigkeit hilft häufig“.
  2. Kunden kaufen keine Merkmale, sondern nur ihren Vorteil. Stellen Sie den Nutzwert Ihrer Produkte beim Verkaufsgespräch heraus.
  3. Kunden kaufen gerne von Siegern.
  4. Auch wenn die Premiumprodukte selbst nicht der Verkaufsrenner sind, so ist es dadurch deutlich leichter, den Durchschnittspreis nach oben zu heben.
  5. 20 bis 30 Prozent Mehrumsatz sind ein Kinderspiel, wenn Sie als Verkäufer wissen, wie es geht – zum Beispiel mit Cross- oder Up-Selling.
  6. Bringen Sie Ihren Kunden systematisch zur Kaufentscheidung, alles andere wäre nur Beratung.
  7. Verkaufen Sie auch Ihre Geschichte und schaffen Sie damit eine deutliche Differenzierung zu Ihren Wettbewerbern.
  8. Rhetorische Schlagfertigkeit ist nicht angeboren, sondern antrainiert.
  9. Sie können als Führungskraft Ihre Mitarbeiter nicht motivieren. Sie können nur dafür sorgen, dass diese nicht demotiviert werden.
  10. Für neue Mitarbeiter gilt: Keine endlosen Schulungen in der Einarbeitung. Sondern: Praxis, Kundenkontakte und Erfolge. Sofort!
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Management-Journal – Fazit: Kreuter ist ein erstklassiger Inspirator: Schon beim Lesen der ersten Seiten von „Akquise-Impulse“ wächst die Lust auf das nächste Kundengespräch. Und die praxiserprobten Tipps verhelfen selbst „alten Hasen“ zu besseren Abschlüssen.

Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Dirk Kreuter: „Akquise-Impulse“, Linde 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von „Akquise-Impulse“ auf Managementbuch.de

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