Katja Porsch ist selber mitgeschwommen im “Haifischbecken Vertrieb” der Immobilienbranche. Sie kennt das “Fressen und gefressen werden”, die Ermüdungserscheinungen der kleinen Fische und vor allem die Gesetzmäßigkeiten, die die einen zu Jägern und die anderen zur Beute machen. Die Rede ist natürlich vom Wettbewerb der Verkäufer, die um die besten Abschlussquoten konkurrieren. In ihrem Buch “Verkaufsprofiling” setzt Autorin Porsch die Metapher vom “Haifischbecken” konsequent ein, um die Probleme, vor allem aber auch die Chancen zu verbildlichen, die Verkäufer im Sales-Alltag nicht mehr wahrnehmen und deswegen auf der Strecke bleiben.
AIDAplus ist die Schlüsselkompetenz erfolgreicher Verkäufer
Herzstück ihres alltagsnahen Ratgebers für Außendienstler und Kundenberater ist die Profiler-Matrix “AIDAplus”, die für die vier Kernkompetenzen erfolgreicher Verkäufer steht: “A” für Aufmerksamkeit wecken”, “I” für “Interesse wecken”, “D” für “Desire” und “Aplus” für den “Sack zumachen”, den “Abschluss-Kick” setzen. Kling zunächst nach Phrasen. Diese Prinzipien werden im Buch dank der konkreten Tipps und Übungen aber alltagsgerecht aufbereitet und lassen sich branchenunabhängig einsetzen. Porsch argumentiert ganz nah an der Wirklichkeit enttäuschter Verkäufer, die den Kunden nicht mehr erreichen, weil der “Preis zu hoch” ist, die “Ausgangslage zu schlecht” war oder aber der “Chef unrealistische Erwartungen” formuliert hat. “Raus aus dem Jammertal”, fordert die Autorin. Nicht die Produkte und Preisen verhindern bessere Abschlussquoten, sondern die Einstellung des Verkäufers zum Job und zum Kunden. Porsch erklärt, wie Sie künftig im Kundengespräch wieder “die richtigen Köder ins Becken werfen”, damit Sie die dicken Fische an Land ziehen und nicht nachträglich den Beifang sortieren.
Den Kunden emotional packen
Klasse ist ihr kleiner Motivationslehrgang für den nächsten Kundenkontakt. Sie werden schnell lernen, wie Sie konkret und kurz (Übungen zum “Elevator Pitch” für Verkäufer gibt es hier auch!) und vor allem emotional den Kunden packen. Wie Sie unabhängig von den vermeintlichen Schlüsselfunktionen Ihrer Produkte ganz schnell zu dem Thema kommen, das Ihren Gesprächspartner tatsächlich bewegt: “4% mögliche Rendite in einer Rentenversicherung sind kein Gefühl. Die Angst davor, in einer 3er-WG mit Gemeinschaftsklo im städtischen Altenheim aufzuwachen, schon.”
Management-Journal – Fazit: Klar, praxisnah und überzeugend schildert Katja Porsch in “Verkaufsprofiling”, wie Sie Ihre Kunden erreichen, mehr verkaufen und vor allem top-motiviert den nächsten Termin ansteuern.
Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de
Katja Porsch: “Verkaufsprofiling”, Gabal 2015
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