Die nächste Kundengeneration kauft kritischer – Wie Sie Ihr Unternehmen jetzt auf die Generation "D" vorbereiten

treflerKeine erfreulichen Aussichten für Ihr Unternehmen, völlig egal ob Sie Wurst verkaufen, Handy-Akkus herstellen oder im Internet Beratungsleistungen anbieten: Was jetzt bei Ihrer Zielgruppe gut funktioniert, wird morgen für kritische Stimmen sorgen und übermorgen vielleicht für einen Shitstorm, der Ihre Umsätze halbiert. Keine Übertreibung, sondern eine Prognose, meint Alan Trefler, der in seinem aufwühlenden, sicherlich kontrovers diskutierten Buch „Der Bauplan für den digitalen Wandel“ einen Blick auf die erfolgversprechenden Verkaufs- und Marketingstrategien der kommenden Jahre wirft.

Die Apokalypse der Generationen „C“ und „D“

„Die Unternehmen werden an einer Art Kundenstress zugrunde gehen. Manchmal wird ihr Tod die Folge von Wunden sein, die das Unternehmen sich selbst beibrachte. In anderen Fällen handelt es sich um fahrlässigen Totschlag durch eine Generation von Kunden.“ Trefler spart nicht mit markigen Worten, wenn es um die Ansprüche der jungen Generation „C“ („Generation Content“) und „D“ („Generation discover, devour, demonize“) geht. Gemeint sind die jetzigen Kinder und Jugendlichen, die mit der Option („C“) oder der Selbstverständlichkeit („D“) aufwachsen, per Internet und digitaler Medien, Bewertungen zu Produkten und Herstellern zu streuen. Der devote, dankbare Kunde stirbt in absehbarer Zeit aus. Vorher übergibt er aber das Konsumentenstöckchen an die nachrückenden Forderer, die vernetzten Kritiker und Individualisten, die mit einer einzigen Twitter-Meldung mehr Resonanz hervorrufen können als aktuell Ihre gesamte Marketing-Abteilung mit einer millionenschweren Kampagne.

Wie Sie morgen Ihre Zielgruppe zu Kunden machen

„Die kommenden Generationen wollen nicht kaufen, sondern entdecken“ erläutert Trefler. Ihr Unternehmen muss dann andere Erlebniswelten als Kaufanreize schaffen, neue Interaktionskanäle öffnen, vor allem aber eine zielgruppengerechte Ansprache finden. Kundenabsichten verstehen, Kundenprozesse steuern, darum geht es in dem Buch. Der Autor nennt mit Nokia, Microsoft und Google prominente Negativ-Beispiele, die schlichtweg die Customer-Interessen ignoriert und dafür teuer bezahlt haben. Trefler zeigt, dass es auch besser geht, wenn „die Kunden Ihr Unternehmen auf personalisierte Weise erleben und Sie dem Kunden das Gefühl geben, dass sie genau auf seine Situation zugeschnitten sind“. Der Weg dorthin erfordert Umdenken und Umstrukturierungen. Einen anderen Weg gibt es aber nicht.

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Management-Journal – Fazit: Kein optimistisches, aber ein enorm wichtiges Buch: In „Der Bauplan für den digitalen Wandel“ erklärt Alan Trefler plausibel, warum Ihre heute erfolgreichen Marketingkanäle morgen nichts mehr wert sind und wie Sie als Unternehmer die Kurve kriegen, um die Generationen „C“ und vor allem „D“ für sich zu gewinnen.

Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Alan Trefler: „Der Bauplan für den digitalen Wandel“, Wiley 2015

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