Code Red für Sales-Dinos – grünes Licht für wertorientiertes Verkaufen

krummWer den Ratgeber “So wird verkauft” von Franziska Brandt-Biesler und Rainer Krumm lesen und für sich nutzen will, muss im wahrsten Sinne des Wortes Farbe bekennen: In welchem Werte-Level stecken Sie mit Ihrem Sales-Team? In der frühen roten Phase, in der “persönlicher Erfolg, Macht, Stärke und Aggression” die zentralen Handlungsmotive darstellen? Oder bereits im “türkisenen Stadium”, in dem “Netzwerkintelligenz, systemisches Handeln und Nachhaltigkeit” vorherrschen? Die richtige Einordnung hilft Ihnen mehrfach: Zum einen werden Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Mannschaft schneller erkennen. Zum anderen verstehen Sie, wie Ihr Kunde tickt und können seine Verhandlungsposition schneller erfassen. Ein entscheidender Vorteil im Kundendialog!

Die neun Level der Werteorientierung nach Clare W. Graves

Kling abstrakt, erschließt sich aber logisch aus dem Zusammenhang des Buches. Im Kern geht es in dem Verkaufsrategeber um die Weiterentwicklung eines Modells des amerikanischen Psychologen Clare W. Graves, der insgesamt neun Level unterscheidet, um “Wertesysteme von Personen, Gruppen und Organisationen zu messen.” Brandt-Biesler und Krumm haben das Modell auf unterschiedliche Entwicklungsstadien von Außendienstlern und deren Kunden übertragen. “Stellen Sie sich das Modell wie eine Wendeltreppe vor”, schreiben die Autoren passend. Die unteren Stufen in Beige, Violett oder Rot repräsentieren die konservativen, archaischen und in autoritären Dimensionen denkenden Typen. Grün, Gelb oder Türkis dagegen stehen für Kooperation, Autonomie und Verantwortungsbewusstsein.

Farben-Spiele für Verkaufsprofis

Die Autoren helfen Ihnen, die passende Farbe für Ihre persönlichen Motive und das dominierende Wertemuster Ihrer Organisation zu finden – gar nicht so einfach bei vielen Schattierungen zwischen Babyblau und Azur. Die Mühe lohnt sich allemal. “Richtig” oder “falsch” gibt es dabei nicht. Ausschlaggebend ist, dass Sie Ihr persönliches Level und das Farbmuster Ihres Kunden richtig deuten, um ihn zielgerichtet zu bedienen.

Ihre Organisation ist Purpur der Kunde Orange? Kein Problem! In einer abschließenden Matrix zeigt das Buch, wie Sie in dieser und allen anderen möglichen Kombinationen taktieren sollten, um positive Ergebnisse zu erzielen.

Management-Journal – Fazit: Brandt-Biesler und Krumm wählen im Buch “So wird verkauft” einen originellen, unverbrauchten Ansatz, um Verkäufer und Kunde besser zu “matchen”. Die Farb-Typologie zeigt deutlich, wie Ihr Unternehmen tickt und was Ihr Kunde von Ihnen erwartet.

Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Franziska Brandt-Biesler, Rainer, Krumm: “So wird verkauft”, Gabal 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von “So wird verkauft” auf Managementbuch.de

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