Die Hornbach-Erfolgsformel – zur Nachahmung für den Einzelhandel empfohlen

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Eine Regalstraße im Supermarkt ist meist so aufregend wie ein Blick aus dem Fenster bei Dauerregen. Und wie sieht es mit einer Einkaufstour durch den örtlichen Baumarkt aus? Die kann „sexy“ sein, erklärt Jürgen Schröcker in seinem Buch „Fit & Sexy“ aus dem Wiley-Verlag. Und er weiß auch genau, wie das klappt. Er hat dem Hornbach-Baumarkt ein neues, unverwechselbares Image verpasst – vielleicht nicht in jedermanns Augen „sexy“, aber doch zumindest „cool“, „kundennah“ und vor allem „einzigartig“.

„Yippiehjajayyippieyippieyeah“: Grundlagen des Marketing und der Markenbildung

Rund 30 Jahre lang hat Schröcker für Hornbach gearbeitet, darunter viele Jahre im Vorstand. Er hat das Unternehmensbild maßgeblich geprägt und unter anderem das unverwechselbare Audiologo „Yippiehjajayyippieyippieyeah“ ins Leben gerufen. Sein Buch ist ein Lehrstück über Marketing und Markenbildung. Viele der Tipps lassen sich 1:1 umsetzen, andere zumindest über Umwege adaptieren. „Ich will etwas dafür tun, dass Einzelhändler besser werden und nicht schließen müssen. Das Buch soll sie dazu bewegen, sich aus dem Tagesgeschäft etwas zu lösen und eigene Ansätze zu Umsatz- und Ergebnissteigerung zu erkennen“ lautet sein Ziel.

Keiner spürt es so wie du

„Fit“ aus dem Titel meint die stringente Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Kunden. Hornbach hat(te) nicht einfach nur Käufer im Sinn, sondern „Projektkunden“. Ganz nach am Motto „Es gibt immer etwas zu tun“, sollen die Konsumenten all das finden und kaufen können, was nötig ist, um die eigene Idee im Haus, Garten oder der Garage zu verwirklichen. Umkehrschluss: Alles was unnötig ist und das Markenprofil schwächt wie „Bratpfannen, Wein oder Fahrräder“ fliegt aus dem Sortiment. Das hat dazu geführt, dass „die Umsätze pro Quadratmeter bei Hornbach höher als bei den Wettbewerbern sind.“

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Und „sexy“ wird man über die emotionale Ansprache. Das Marketing-Konzept von Hornbach hat zahlreiche Preise gewonnen und mit Slogans wie „Keiner spürt es so wie du“ nicht nur an die Leidenschaft appelliert, sondern auch neue Zielgruppen erschlossen.

Fit und Sexy geht für jedes Unternehmen

Das Buch ist aber weit mehr als nur eine Lobhudelei für frühere Arbeitgeber. Schröcker verspricht, dass seine „Fit und Sexy“-Formel fast auf alle Branchen und Sparten anzuwenden ist – nicht nur auf Bau-und Möbelmärkte, die seine Biographie bestimmt haben. „Die Handelskonzepte, die er in seinem Leben studieren konnte“ bricht der Autor auf, um generische Erfolgsformeln abzuleiten: Sortimentspolitik, Pricing, Personal, Logistik und Werbung stehen auf seiner Agenda. Alles für „den Praktiker geschrieben“ (ein Schelm, wer Böses bei dem Wortspiel denkt) und über allem stehen die beiden Forderungen nach Kundenzentrierung und echtem Nutzwert.

Management-Journal – Fazit: Jürgen Schröcker ist ein Einzelhandelsprofi, der in seinem Buch alle Spielwiesen des Verkaufens und des Marketings beackert. Ganz wichtiges Buch für Top-Manager großer Filialketten und Geschäftsführer kleiner Läden.

Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Jürgen Schröcker: „Fit & Sexy“, Wiley 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von „Fit & Sexy“ auf Managementbuch.de

 

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