Treiber des Erfolgs von Verkäufern – Initiative und immer wieder aufstehen

Der initiative Verkäufer“Was ist für Sie Initiative?”, fragt der Autor Karl Pinczolits seine Leser zu Beginn seines Buchs “Der initiative Verkäufer” und überträgt die Fragestellung auf das Fußballspiel. Es ist gerade nicht der Torschuss, sondern sich überhaupt auf das Spielfeld begeben zu haben. Ganz so leicht ist es im Verkauf nicht, aber der Schlüssel des Erfolgs erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter ist aus seiner Sicht die Kraft, die Initiative zu ergreifen. Und um die Initiative zu ergreifen, sind einige Kompetenzen und Fertigkeiten nötig. Und genau die lassen sich trainieren.

Zwischen Überlegenheitsillusion und “Happy Loser”

Zu Beginn seiner Ausführungen definiert der Autor das, was er unter Initiative verstehen will und bietet dem Leser auch einen kurzen Selbsttest an, damit dieser sich besser einordnen kann. Anhand von gut gewählten Beispielen aus dem Alltag lernt der Leser, warum sich reaktives Verkaufen nicht lohnt und warum es gerade wichtig ist, sich besonders hohe Ziele zu stecken, etwa beim Kontaktaufbau. Wer sich stark fühlt, der wird auch überzeugen. So könnte man wohl die Überlegenheitsillusion charakterisieren, die eine Basis für die Initiativkraft bildet. Und was Pinczolits als Mentalität des “Happy Loser” bezeichnet, ist für ihn die Fähigkeit, immer wieder rasch aufzustehen und sich etwa von Absagen nicht verunsichern zu lassen.

Methoden als Kompass der Initiative

Die größte Initiative muss sinnlos versichern, wenn sie nicht zielgerichtet erfolgt. Wen sollte ich ansprechen? Wie erkenne ich Chancen? Oder wie gehe ich zweckmäßig vor, um aus der Initiativkraft die besten Kunden zu erreichen? Der zweite Teil des Buchs widmet sich dem Handwerkszeug eines Verkäufers. Auch hier gelingt es Piczolits in einfachen Worten, die seiner nach wichtigsten Fähigkeiten und Kompetenzen anschaulich zu beschreiben. Dabei ermutigt er seine Leser auch dazu, auch einmal unpopuläre Entscheidungen zu fällen, die gerade unerfahrenen Verkäufern Sorgen bereiten dürften. Zum Beispiel dann, wenn er dazu rät, auch einmal auf Kunden zu verzichten, um weiter wachsen zu können. Seine Ausführungen sind branchenübergreifend und geben wichtige Hinweise für die Praxis nicht nur für Verkäufer, sondern auch Freiberuflern oder Selbstständigen, die ja ebenfalls verkaufen müssen.

Management-Journal-Fazit: Der initiative Verkäufer erfindet den Verkaufsprozess nicht neu, sondern ist ein solider, gut strukturierter Ratgeber für alle, die mehr und besser verkaufen wollen. Allenfalls die eine oder andere Checkliste oder konkrete Tipps für Trainings oder Gespräche hätten den positiven Eindruck nach oben abgerundet.

Stephan Lamprecht

Karl Pinczolits: Der initiative Verkäufer, Campus, 2016.

Alle lieferbaren Ausgaben von “Der initiative Verkäufer” bei managementbuch.de

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