Die arabischen Staaten sind nach wie vor unermesslich reich und investitionsfreudig. Und so erscheinen diese Märkte für Unternehmen aus aller Welt mehr als lohnend. Doch vor dem geschäftlichen Erfolg steht erst einmal das Verhandlungsgeschick. Aber das ist nicht allein ausschlaggebend. Ein sicheres Auftreten und die Rücksichtnahme auf die Kultur des Gegenübers gehören dazu. Und im Umgang mit Geschäftspartnern aus dem Ausland könne hier schnell Fehler gemacht werden, die sich später durch die besten Konditionen nicht mehr ausbügeln lassen.
Handreichung einer ausgewiesenen Expertin
Judith Hornok ist Gründerin eines Unternehmens, das Manager zu erfolgreichen Geschäften in der Golfregion berät. Seit 15 Jahren beschäftigt sie sich mit der Mentalität und Kultur der Region und legt mit diesem Buch einen Ratgeber vor, der den arabischen Business-Code entschlüsselt.
Mit ihrem Buch will sie dem Leser dabei helfen, die Besonderheiten seiner Geschäftspartner aus der arabischen Welt besser zu verstehen und vor allem Fallstricke zu erkennen und zu vermeiden. Am Anfang des Buchs steht ein Test. Er stellt gezielt Fragen zum geschichtlichen und politischen Hintergrund der Region. Und die Autorin rät ehrlicherweise dazu, sich erst einmal mit Regierungshäuptern und Familienstämmen zu beschäftigen, wenn der Leser hier Lücken zeigt.
Es geht nicht darum, mit diesem Wissen Small Talk zu treiben. Sondern es signalisiert dem Gegenüber Respekt vor dessen Kultur und Hintergrund. So erfährt der Leser etwa im weiteren Verlauf des Buches, dass bei einer Besprechung mit Geschäftsleuten aus der arabischen Welt stets die gleiche Hierarchieebene am Verhandlungstisch versammelt sein sollte, damit die Diskussionen überhaupt in Gang kommen.
Ein Lesebuch und Nachschlagewerk
Die Autorin hat eine Art Lesebuch geschrieben, das später die Funktion eines Nachschlagewerks übernehmen kann. Grundsätzlich ist es aber empfehlenswert, zunächst das Gesamtwerk linear durchzuarbeiten. Am Anfang stehen nicht nur die „Hausaufgaben“, das Aneignen des Hintergrundwissens, sondern zusätzlich ein Selbsttest. Wie wird der Leser von arabischen Geschäftspartnern gesehen? Würde ein Unternehmen der Region ihn überhaupt einstellen?
Die weiteren Teile des Buches beschäftigen sich mit der Suche nach dem passenden Geschäftspartner aus der Region. Hornok verrät aber die aus ihrer Sicht drei goldenen Regeln im Arabischen Business Code. Und das immer anhand konkreter Gesprächssituationen und Erlebnissen anderer Geschäftsleute und Kunden ihres Unternehmens. Klug und komprimiert wird die jeweilige Situation erläutert und analysiert. Am Ende gibt sie dann stets Hinweise für einen besseren Umgang.
Management-Journal-Fazit: Das Buch liefert in verständlicher Form das Rüstzeug, um Gesprächssituationen und Verhandlungen mit Partnern aus der arabischen Welt zu meistern. Dabei geht es auch um das Verständnis der anderen Kultur und den Respekt für das Gegenüber. Eine empfehlenswerte Anschaffung für alle Leser, die in der Golfregion Geschäfte machen wollen.
Stephan Lamprecht
Der Arabische Business Code
Pros
- lebendig geschrieben
- realitätsnahe Situationen
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