Wenn ein Buch in den vergangenen zehn Jahren immer wieder Neuauflagen erlebt, spricht das anhaltende Interesse der Leserschaft ganz offensichtlich für Qualität. Und so feiert „Deal“ ein Jubiläum. Ein Buch, das seinen Leserinnen und Lesern von der ersten Seite an Lesevergnügen bietet. Auch wenn der Titel „Deal“ in erster Linie auf die Geschäftswelt zu verweisen scheint, verdeutlicht Autor Jack Nasher, dass Handel und Verhandeln zu unserem Alltag gehören, und das von klein auf. Bereits im Kindesalter müssen wir mit unseren Eltern verhandeln, wenn wir länger aufbleiben wollen. Die ganz Welt ist ein Verhandlungstisch!
Eine erstaunliche Tatsache arbeitet das Werk gleich im ersten Teil heraus. Denn das „Handeln“ scheint in der Natur des Menschen zu liegen. So kamen Geschäftsmodelle, die den Kundinnen und Kunden einen „fairen“ Festpreis beim Kauf ihres Autos bieten wollten, dafür aber keinen Verhandlungsspielraum einräumten, gar nicht gut an.
Deal – kombiniert Forschung und Praxis
Es steht für Nasher fest, dass es (unabhängig von der Sache) einen Preis für die Menschen gibt, die verhandeln, und einen Preis für die anderen.
„Deal“ kombiniert Verhandlungsstrategien mit aktuellen Erkenntnissen aus der Forschung. Wer sich noch tiefer in die Thematik einarbeiten will, findet im umfangreichen Anmerkungsapparat viel Lesestoff. Zusätzliche Erläuterungen sind in den Text in Form zahlreicher Kästen integriert.
Der Hauptteil gliedert sich in die Abschnitte Macht, Kommunikation, Interessen, Taktiken und Abschluss. Gerade der erste Bereich scheint vielleicht überraschend. Aber beim Handeln geht es auch immer um Macht (nicht verstanden im Sinne eines wie auch immer gearteten Direktionsrechts).
Um das eingangs erwähnte Beispiel noch einmal aufzugreifen. Die Machtverhältnisse zwischen Eltern und ihren Kindern sind eindeutig. Die Kinder müssen also Wege finden, die Macht in der Verhandlung in der gewünschten Richtung zu beeinflussen. Damit soll aber nicht mehr verraten werden. Das vorzüglich und verständliche Buch begleitet die Leserinnen und Leser durch die verschiedenen Phasen einer Verhandlung und macht Lust, die Taktiken und Ansätze in die Praxis umzusetzen.
Management-Journal-Fazit:: ein nützliches und lesenswertes Buch für wirklich jeden! Gerade auch für die Leserinnen und Leser, die sich bisher nicht getraut haben, zu handeln, weil sie meinen, dass sich das vielleicht nicht „schickt“.
Stephan Lamprecht
Deal!
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