Zwischen Überlegenheitsillusion und “Happy Loser”

Zu Beginn seiner Ausführungen definiert der Autor das, was er unter Initiative verstehen will und bietet dem Leser auch einen kurzen Selbsttest an, damit dieser sich besser einordnen kann. Anhand von gut gewählten Beispielen aus dem Alltag lernt der Leser, warum sich reaktives Verkaufen nicht lohnt und warum es gerade wichtig ist, sich besonders hohe Ziele zu stecken, etwa beim Kontaktaufbau. Wer sich stark fühlt, der wird auch überzeugen. So könnte man wohl die Überlegenheitsillusion charakterisieren, die eine Basis für die Initiativkraft bildet. Und was Pinczolits als Mentalität des “Happy Loser” bezeichnet, ist für ihn die Fähigkeit, immer wieder rasch aufzustehen und sich etwa von Absagen nicht verunsichern zu lassen.

Methoden als Kompass der Initiative

Die größte Initiative muss sinnlos versichern, wenn sie nicht zielgerichtet erfolgt. Wen sollte ich ansprechen? Wie erkenne ich Chancen? Oder wie gehe ich zweckmäßig vor, um aus der Initiativkraft die besten Kunden zu erreichen? Der zweite Teil des Buchs widmet sich dem Handwerkszeug eines Verkäufers. Auch hier gelingt es Piczolits in einfachen Worten, die seiner nach wichtigsten Fähigkeiten und Kompetenzen anschaulich zu beschreiben. Dabei ermutigt er seine Leser auch dazu, auch einmal unpopuläre Entscheidungen zu fällen, die gerade unerfahrenen Verkäufern Sorgen bereiten dürften. Zum Beispiel dann, wenn er dazu rät, auch einmal auf Kunden zu verzichten, um weiter wachsen zu können. Seine Ausführungen sind branchenübergreifend und geben wichtige Hinweise für die Praxis nicht nur für Verkäufer, sondern auch Freiberuflern oder Selbstständigen, die ja ebenfalls verkaufen müssen.

Management-Journal-Fazit: Der initiative Verkäufer erfindet den Verkaufsprozess nicht neu, sondern ist ein solider, gut strukturierter Ratgeber für alle, die mehr und besser verkaufen wollen. Allenfalls die eine oder andere Checkliste oder konkrete Tipps für Trainings oder Gespräche hätten den positiven Eindruck nach oben abgerundet.

Stephan Lamprecht

Karl Pinczolits: Der initiative Verkäufer, Campus, 2016.

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Erfolgreich ist ein Produkt, wenn es dem Kunden hilft, seine Ziele zu erreichen

Ein Produkt, eine Marke oder ein Unternehmen ist erst dann richtig positioniert, wenn es die Kunden sowohl ihren expliziten Zielen als auch ihren impliziten Zielen näher bringt. Ganz einfach gesagt heißt das, ein Auto muss (gut) fahren, eine Uhr die Uhrzeit anzeigen und ein Schokoriegel Genuss bringen. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Aber eine, die zugunsten von Werbetricks und Werbedruck oft vernachlässigt wird. Dann sind die impliziten Ziele an der Reihe. Ein Auto, das Status verspricht oder Sicherheit oder Abenteuer. Oder ein Schokoriegel, der nicht nur schmeckt, sondern auch noch gesund ist. Als Faustregel machen die Autoren fest: “Je besser der Kunde mit einer Marke seine Ziele (in der jeweiligen Kategorie) erreichen kann, desto größer ist der Markterfolg der Marke.”

Wer das Schmerzareal aktiviert, muss draußen bleiben

Wusste man das nicht schon alles auch ohne die neuropsychologische Forschung? Ja und Nein. Denn was oft nur vermutet wurde, kann jetzt bewiesen werden. Zudem hat die neuropsychologische Forschung Bereiche zugänglich gemacht, über die vorher nur spekuliert werden konnte. So hat sich gezeigt, dass das bloße Vorhandensein eines Eurozeichens auf der Speisekarte die Kaufbereitschaft hemmt. Grund: Symbole für Preise aktivieren direkt das Schmerzareal im Gehirn, “dasselbe Areal, mit dem wir auch körperlichen Schmerz oder soziale Ausgrenzung verarbeiten”. Deshalb Eurozeichen weglassen oder ausschreiben. Das bedeutet für den Kunden weniger Schmerz.

Nur wer weiß, was die eigenen Produkte auslösen, wird sie auch verkaufen können

Von der Produktgestaltung über die Verpackung und die Warenpräsentation bis zur Preisauszeichnung. Sobald wir wissen, welche Codes in unseren Produkten stecken, können wir sie bewusst einsetzen. Und hier spielt das Buch “Codes” seine Stärken am besten aus. Indem es Unternehmer, Händler, Marketingleute und Werber dafür sensibilisiert, ihre Produkte von einer gänzlich neuen Warte aus zu betrachten. Managementbuch.de – Empfehlung, weil Christian Scheier, Dirk Bayas-Linke und Johannes Schneider Ihnen in Codes einen neuen, fundierten Zugang zu Ihren Kunden eröffnen.

Wolfgang Hanfstein, www.Managementbuch.de

Zum Buch:

Codes. Die geheime Sprache der Produkte. Herausgegeben von Christian Scheier, Dirk Bayas-Linke, Johannes Schneider. Haufe Lexware GmbH. September 2010.

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