Dauerhafter Erfolg im Vertrieb

„Sobald es Zweifel über die Motive einer Person gibt, ist alles, was sie tut, überschattet.“ Sicherlich eines der stärksten Zitate in diesem Buch, das von Ghandi stammt. Er bringt aber auch exakt auf den Punkt, um was es den Autoren geht: Um nachhaltigen Erfolg im B2B-Vertrieb, der hier nicht als plumpes Verkaufen verstanden wird, sondern um einen Prozess, der den Kunden erfolgreich macht. Das Credo: Gelingt dies und ist die Beziehung zwischen Vertrieb und Kunden von Vertrauen geprägt, stellen sich auch langfristige Erfolge fast von selbst ein.

Praktisches Anleitungs- und Arbeitsbuch

Die Autoren begleiten den Leser auf dem Weg zu nachhaltigem Vertrieb und Vertrauensaufbau. Ausführlich beschreiben sie, wie unter diesem Gesichtspunkt etwa die Qualifizierungsphase ablaufen kann: Welches Problem hat der Kunde, was muss umgesetzt werden, um das Problem zu lösen? Welche Schritte sind auf seiner Seite notwendig, bis eine Entscheidung für den Kauf erreicht werden kann? Zusätzlich zu zahlreichen Diagrammen und Erläuterungen ist der Text von vielen praktischen Aufgaben für den Leser durchwoben. Am Ende des Buches finden sich Arbeitshilfen in Form von Checklisten und Vorlagen, etwa zur Strukturierung von Gesprächen. Einziger Wermutstropfen des praxisnahen Buches ist die teilweise etwas sperrige Übersetzung.

Management-Journal-Fazit: „Kunden zum Erfolg verhelfen“ ist eine praxisnahe Handreichung für jeden Vertriebsmanager und Verkäufer, der nach neuen Impulsen für nachhaltigen Erfolg im B2B-Vertrieb sucht
Stephan Lamprecht

Khalsa, Illig, Müller-Gensert: Kunden zum Erfolg verhelfen, Redline 2016.

Alle lieferbaren Ausgaben von “Kunden zum Erfolg verhelfen” bei managementbuch.de

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Erfolgreich ist ein Produkt, wenn es dem Kunden hilft, seine Ziele zu erreichen

Ein Produkt, eine Marke oder ein Unternehmen ist erst dann richtig positioniert, wenn es die Kunden sowohl ihren expliziten Zielen als auch ihren impliziten Zielen näher bringt. Ganz einfach gesagt heißt das, ein Auto muss (gut) fahren, eine Uhr die Uhrzeit anzeigen und ein Schokoriegel Genuss bringen. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Aber eine, die zugunsten von Werbetricks und Werbedruck oft vernachlässigt wird. Dann sind die impliziten Ziele an der Reihe. Ein Auto, das Status verspricht oder Sicherheit oder Abenteuer. Oder ein Schokoriegel, der nicht nur schmeckt, sondern auch noch gesund ist. Als Faustregel machen die Autoren fest: “Je besser der Kunde mit einer Marke seine Ziele (in der jeweiligen Kategorie) erreichen kann, desto größer ist der Markterfolg der Marke.”

Wer das Schmerzareal aktiviert, muss draußen bleiben

Wusste man das nicht schon alles auch ohne die neuropsychologische Forschung? Ja und Nein. Denn was oft nur vermutet wurde, kann jetzt bewiesen werden. Zudem hat die neuropsychologische Forschung Bereiche zugänglich gemacht, über die vorher nur spekuliert werden konnte. So hat sich gezeigt, dass das bloße Vorhandensein eines Eurozeichens auf der Speisekarte die Kaufbereitschaft hemmt. Grund: Symbole für Preise aktivieren direkt das Schmerzareal im Gehirn, “dasselbe Areal, mit dem wir auch körperlichen Schmerz oder soziale Ausgrenzung verarbeiten”. Deshalb Eurozeichen weglassen oder ausschreiben. Das bedeutet für den Kunden weniger Schmerz.

Nur wer weiß, was die eigenen Produkte auslösen, wird sie auch verkaufen können

Von der Produktgestaltung über die Verpackung und die Warenpräsentation bis zur Preisauszeichnung. Sobald wir wissen, welche Codes in unseren Produkten stecken, können wir sie bewusst einsetzen. Und hier spielt das Buch “Codes” seine Stärken am besten aus. Indem es Unternehmer, Händler, Marketingleute und Werber dafür sensibilisiert, ihre Produkte von einer gänzlich neuen Warte aus zu betrachten. Managementbuch.de – Empfehlung, weil Christian Scheier, Dirk Bayas-Linke und Johannes Schneider Ihnen in Codes einen neuen, fundierten Zugang zu Ihren Kunden eröffnen.

Wolfgang Hanfstein, www.Managementbuch.de

Zum Buch:

Codes. Die geheime Sprache der Produkte. Herausgegeben von Christian Scheier, Dirk Bayas-Linke, Johannes Schneider. Haufe Lexware GmbH. September 2010.

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