Im Vertrieb ist die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer von beiderseitigen Misstrauen und auch Angst geprägt. Der Käufer hat die Befürchtung, dass er vom Verkäufer übervorteilt wird und eine Lösung erhält, die nicht exakt seinen Bedürfnissen entspricht und auch noch zu teuer ist. Der Verkäufer wiederum hat die Angst, dass der Kunde sich für einen Mitbewerber entscheidet. Ein Dilemma, aus dem das Buch „Kunden zum Erfolg verhelfen“ einen Ausweg zeigen will.
Dauerhafter Erfolg im Vertrieb
„Sobald es Zweifel über die Motive einer Person gibt, ist alles, was sie tut, überschattet.“ Sicherlich eines der stärksten Zitate in diesem Buch, das von Ghandi stammt. Er bringt aber auch exakt auf den Punkt, um was es den Autoren geht: Um nachhaltigen Erfolg im B2B-Vertrieb, der hier nicht als plumpes Verkaufen verstanden wird, sondern um einen Prozess, der den Kunden erfolgreich macht. Das Credo: Gelingt dies und ist die Beziehung zwischen Vertrieb und Kunden von Vertrauen geprägt, stellen sich auch langfristige Erfolge fast von selbst ein.
Praktisches Anleitungs- und Arbeitsbuch
Die Autoren begleiten den Leser auf dem Weg zu nachhaltigem Vertrieb und Vertrauensaufbau. Ausführlich beschreiben sie, wie unter diesem Gesichtspunkt etwa die Qualifizierungsphase ablaufen kann: Welches Problem hat der Kunde, was muss umgesetzt werden, um das Problem zu lösen? Welche Schritte sind auf seiner Seite notwendig, bis eine Entscheidung für den Kauf erreicht werden kann? Zusätzlich zu zahlreichen Diagrammen und Erläuterungen ist der Text von vielen praktischen Aufgaben für den Leser durchwoben. Am Ende des Buches finden sich Arbeitshilfen in Form von Checklisten und Vorlagen, etwa zur Strukturierung von Gesprächen. Einziger Wermutstropfen des praxisnahen Buches ist die teilweise etwas sperrige Übersetzung.
Management-Journal-Fazit: „Kunden zum Erfolg verhelfen“ ist eine praxisnahe Handreichung für jeden Vertriebsmanager und Verkäufer, der nach neuen Impulsen für nachhaltigen Erfolg im B2B-Vertrieb sucht
Stephan Lamprecht
Khalsa, Illig, Müller-Gensert: Kunden zum Erfolg verhelfen, Redline 2016.
Alle lieferbaren Ausgaben von “Kunden zum Erfolg verhelfen” bei managementbuch.de
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