Eine erstaunliche Tatsache arbeitet das Werk gleich im ersten Teil heraus. Denn das „Handeln“ scheint in der Natur des Menschen zu liegen. So kamen Geschäftsmodelle, die den Kundinnen und Kunden einen „fairen“ Festpreis beim Kauf ihres Autos bieten wollten, dafür aber keinen Verhandlungsspielraum einräumten, gar nicht gut an.

Deal – kombiniert Forschung und Praxis

Es steht für Nasher fest, dass es (unabhängig von der Sache) einen Preis für die Menschen gibt, die verhandeln, und einen Preis für die anderen. 

„Deal“ kombiniert Verhandlungsstrategien mit aktuellen Erkenntnissen aus der Forschung. Wer sich noch tiefer in die Thematik einarbeiten will, findet im umfangreichen Anmerkungsapparat viel Lesestoff. Zusätzliche Erläuterungen sind in den Text in Form zahlreicher Kästen integriert.

Der Hauptteil gliedert sich in die Abschnitte Macht, Kommunikation, Interessen, Taktiken und Abschluss. Gerade der erste Bereich scheint vielleicht überraschend. Aber beim Handeln geht es auch immer um Macht (nicht verstanden im Sinne eines wie auch immer gearteten Direktionsrechts). 

Um das eingangs erwähnte Beispiel noch einmal aufzugreifen. Die Machtverhältnisse zwischen Eltern und ihren Kindern sind eindeutig. Die Kinder müssen also Wege finden, die Macht in der Verhandlung in der gewünschten Richtung zu beeinflussen. Damit soll aber nicht mehr verraten werden. Das vorzüglich und verständliche Buch begleitet die Leserinnen und Leser durch die verschiedenen Phasen einer Verhandlung und macht Lust, die Taktiken und Ansätze in die Praxis umzusetzen.

Management-Journal-Fazit:: ein nützliches und lesenswertes Buch für wirklich jeden! Gerade auch für die Leserinnen und Leser, die sich bisher nicht getraut haben, zu handeln, weil sie meinen, dass sich das vielleicht nicht „schickt“.

Stephan Lamprecht

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Erwartungsgemäß hinterlassen solche Veränderungen auch Spuren im Bereich des Vertriebs. Der Besuch bei Kunden und Interessenten vor Ort fällt immer häufiger aus. Die Verhandlungen finden dann in Teams, Skype oder Zoom statt. 

Aber wie erfahrene Vertriebsprofis wissen, fehlt bei diesen virtuellen Meetings viel von der Atmosphäre des Gesprächs: Die kleinen Hinweise in der Haltung und Mimik des Gegenübers sind schwerer oder kaum erkennbar. Die „Schwingungen“ sind nicht in der Luft.

Ein Ratgeber für das Online-Zeitalter

Bei GABAL hat Jutta Portner mit „Virtuell Verhandeln“ nun einen Ratgeber vorgelegt, der sich genau mit diesem Aspekt beschäftigt. Wobei in dem Buch sehr viel mehr als der reine Text steckt. So finden die Leserinnen und Leser QR-Codes, die auf Videos verweisen, die verschiedene (technische) Lösungen für die Online-Verhandlung vorstellen. Es gibt viele Tipps, Interviews und auch Platz für Reflexionen. Also ein prall gefüllter Ratgeber.

Nachdem die Autorin im ersten Kapitel einmal die Problematik, also die Herausforderung herausgearbeitet hat, die sich durch den reinen Online-Kontakt für eine Verhandlung ergeben, schreitet sie zügig voran und widmet sich ausführlich der Vorbereitung eines solchen Meetings. Die Leserinnen und Leser bekommen ausführliche Tipps zur Vorbereitung und Antworten auf die Frage, wie denn „Small Talk“ in einer räumlich getrennten Umgebung geht.

Bedürfnisse des Anderen verstehen

Das Buch ist indes nicht einfach nur eine „technische“ Anleitung. So finden sich auch viele Tipps und Tricks zum Verhandeln allgemein. Dazu gehört auch, wie die Leserinnen und Leser in Online-Verhandlung Einfluss nehmen können und die Bedürfnisse ihres Gegenübers verstehen und ihnen entgegenkommen. Insofern eignet sich das Werk auch für alle, die sich erstmals intensiver mit dem Thema „Verhandlungen“ allgemein beschäftigen wollen.

Management-Journal-Fazit: Ein hervorragend geschriebener und praxisnaher Ratgeber für alle, die regelmäßig auf digitalen Kanälen mit anderen Menschen verhandeln müssen. Und dank der vielen Begleitmaterialien ist der Nutzwert hoch.

Stephan Lamprecht

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Besser lässt sich vermutlich der „Meeting-Wahnsinn“ in vielen Organisationen kaum beschreiben. Stephan Höfer und Oliver Mattmann treten mit ihrem Buch an, das zu verändern. Sie wollen den Leserinnen und Lesern dabei helfen, zum „Meeting-Champion“ zu werden. Was nicht ironisch in dem Sinne gemeint ist, dass es um besonders viele Besprechungen geht. Sondern gemeinsam möchten sie Wege aufzeigen, wie auch regelmäßige Sitzungen wieder gewinn- und nutzbringend durchgeführt werden.

Noch ein Business „Roman“

Vorweg: Das Buch ist überaus nützlich und bietet viele Mehrwerte. Diesen versteckt es leider in der Form eines Business-Romans. Und anders, als die beiden Autoren in ihrem Vorwort schreiben, ist diese Idee nun gar nicht mehr so ungewöhnlich. Und so bleibt den Lesenden nur übrig, solche Passagen schnell über sich ergehen zu lassen: etwa das Kennenlernen des Protagonisten mit seiner künftigen Ehefrau.
Am Ende des Buches ist noch ein „Wiki“ untergebracht, das die jeweiligen Kernaussagen der Kapitel zusammenfasst. Das Argument dafür ist die Einsicht, dass es durch die Romanform „schwieriger wird, im Nachgang gezielt einzelne Kernpunkte und Denkanstöße abzurufen, ohne noch einmal den ganzen Text zu lesen“. Eben. Das ist auch der größte Kritikpunkt.

Meeting effizient vorbereiten und gestalten

Wer sollte dieses Buch lesen? Auf jeden Fall alle Personen, die regelmäßig die Erfahrung machen, dass eine Besprechung wie von Zauberhand stets exakt so lange dauert, wie sie angesetzt ist. Oder, dass trotz einer vorbereiteten Agenda, die Diskussion auszuufern scheint. Und am Ende entweder nur die Hälfte der Tagesordnungspunkte geschafft sind oder es gefühlt gar kein Ergebnis gegeben hat.

Den beiden Verfassern gelingt es, die Psychologie hinter diesen Ereignissen herauszuarbeiten. Denn Besprechungen sind eben in erster Linie soziale Interaktionen und hängen damit auch von der Psyche und Motivation der Menschen ab, die daran teilnehmen. 

Es gibt indes Mechanismen und Methoden, die einfach verhindern, dass die Besprechung als Zeitverschwendung wahrgenommen wird (und auch ist). Ein ausführlich vorgestellter Weg besteht in der Einführung von Kennzahlen, die Kosten und Nutzen der Besprechung einander gegenüberstellen. 

Und zwar so, dass alle Beteiligten am Ende (und in der Vorbereitung zukünftiger Meetings) beurteilen können, ob die Zeit aus Sicht des Unternehmens und der Personen auch gut investiert war. Den Weg dorthin, mitsamt der Überwindung von Widerständen anderer Personen, beschreibt dieses Fachbuch.

Management-Journal-Fazit: Ein wirklich nützliches Fachbuch, das es den Leserinnen und Lesern durch die gewählte Form leider etwas schwer macht. Als reines Fachbuch wäre es eine 10 von 10, aber so gibt es bedauerlicherweise Abstriche.

Stephan Lamprecht

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In den vergangenen Jahren hat wohl jeder Sachbuchverlag, der etwas auf sich hält, mindestens ein Buch herausgebracht, das statt der klassischen Form als „Erzählung“, „Roman“ oder „Story“ daherkommt. Herausgekommen sind dabei leider viel zu oft Texte, deren Niveau nicht einmal an Aufsätze der gymnasialen Oberstufe heranreichen.

Lencioni bildet hier indes eine rühmliche Ausnahme. Denn sein Text ist ausnahmslos elegant geschrieben respektive in diesem Fall übersetzt.

Eine fesselnde Fabel rund um die Kernfragen erfüllender Arbeit

Im Zeitalter immer geringer werdender Phasen von Aufmerksamkeit und dem Trend zu „Lese-“ und „Video-Häppchen“ setzt eine solche Fabel bewusst einen Kontrapunkt. Führungskräfte, deren Arbeitsalltag von engen Terminfolgen dominiert ist, werden das vielleicht zunächst als Nachteil empfinden.

Doch er ist zugleich ein Vorteil. Denn die Erzählung und der weitestgehende Verzicht auf Illustrationen verleiten auch dazu, sich intensiver mit dem Thema zu beschäftigen und beim Lesen die Gedanken schweifen zu lassen.

Dieses Buch erfordert eben Aufmerksamkeit. Und es wäre schade, wenn Sie gleich zum letzten Teil vorblättern. Dort fasst der Autor sein Modell noch einmal zusammen.

Lencioni geht es erneut um die Zusammenarbeit im Team. Aber eben nicht nur. Wie bei seinen anderen Büchern steht im Hintergrund die Überzeugung, dass Menschen ihre besten Leistungen erbringen werden, wenn sie ihre Talente nutzen (können). 

Und die Unternehmen erfolgreicher als andere sein werden, die es schaffen, die Mitarbeitenden so einzusetzen, dass sich diese Talente auch entfalten dürfen.

Das klingt zwar einfach, in der Praxis bleibt dies aber eine Herausforderung. Und wenn die eigene Aufgabe keinen Spaß macht, die Arbeit frustriert, könnte dies auch schlicht daran liegen, dass die eigenen Talente zu wenig gefordert sind.

Ein Framework, um eigene Talente und die anderer Menschen zu entdecken und zu nutzen

Patrick Lencioni liefert mit diesem Buch einen Rahmen, der Sie in die Lage versetzen wird, ihre Talente und letztlich sich selbst besser zu erkennen und einzusetzen. Zugleich stellte er damit aber auch die Instrumente zur Verfügung, mit denen Sie die Talente der anderen besser erkennen und diese im Sinne des Teams nutzen. Und damit steigt nicht nur Ihre persönliche Zufriedenheit, sondern auch die Produktivität der Arbeitsgruppe.

Management-Journal-Fazit: ein gut geschriebener Ratgeber in anderem Gewand. Lencioni gelingt es einmal mehr, überzeugende Einsichten und Empfehlungen in leicht verständlicher und umsetzbarer Form zu vermitteln. Ein tolles Buch – nicht nur für Teamworker.

Stephan Lamprecht

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Kurzum: Das Angebot an Titeln rund um das Verhandeln ist unübersichtlich. Die Leser:innen haben hier die Wahl zwischen regelrechten Kompendien, die mit Detailwissen und Umfang gleichermaßen erschlagen. Und eher knappen Werken, die sich einigen Spezialthemen widmen. Eher selten sind komprimierte Ratgeber, die praxisnah den aktuellen Erfahrungsschatz darstellen. Und genau diese Lücke schließt „Überzeugend verhandeln“ aus dem Wiley-Verlag.

Von Ethik und Glaubwürdigkeit

Bei einer Verhandlung, unabhängig von ihrem Gegenstand, zählt für beide Seiten das Ergebnis. Und „Erfolg“ definiert sich hier darin, das Maximum der eigenen Position erreicht zu haben. Das impliziert dann aber zugleich die Frage, wie weit jemand gehen würde, um diese Maximalposition auch durchzusetzen. Bis hin zur Lüge? Besonders erwähnenswert ist deshalb, dass die Autoren gleich zu Beginn ihres Ratgebers genau auf die ethischen Fragen eingehen, die sich aus einer Verhandlung ergeben können. Ein Aspekt, der leider viel zu oft zu kurz kommt. Sie wollen zeigen, wie die Leser:innen (besser) verhandeln können, ohne schmutzige Tricks. Und hier wird derjenige erfolgreicher als andere sein, dem es gelingt, Glaubwürdigkeit aufzubauen. Diesem Themenkomplex widmet sich gleichfalls ein eigenes Kapitel gleich zu Beginn des Buchs.

Emotionen, Logik, Körpersprache und Persönlichkeit

Sind auf diese Weise die Grundlagen und der Rahmen beschrieben, geht es dann sehr konkret weiter. Die anschließenden Kapitel widmen sich anhand von Beispielen und auf Basis der neuesten Ergebnisse aus der Forschung der Einbeziehung von Gefühlen und geben hier auch gleich eine Toolbox an die Hand. Sie leiten dann zur Logik von Argumentationsketten über. Kompakt und überzeugend stellen sie auch die Rahmenbedingungen dar, was etwa die Wahl von Ort und Zeit für eine erfolgreiche Verhandlung betrifft.

Management-Journal-Fazit: Überzeugend und sprachlich klar geschrieben, bietet „Überzeugend verhandeln“ praxisnahe Hinweise und Werkzeuge zum Thema an. Der konkrete Gegenstand einer Verhandlung spielt hier keine Rolle. Die Beispiele und Übungen eignen sich somit für alle Führungskräfte und Menschen, die regelmäßig mit anderen verhandeln müssen.

Stephan Lamprecht

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Keine Schauspielerei, aber Änderung von Gewohnheiten

Mit viel Empathie holt die Verfasserin ihre Leser:innen bereits im Vorwort des Buches ab. Es geht nicht darum, introvertierten Personen in Schauspieler zu verwandeln. Stattdessen erinnert sie die Leser:innen daran, dass ihre eher nach innen gewandte Orientierung auch zu ihren Stärken gehört. Das Buch versteht sich als Training in Richtung zu einer veränderten Kommunikation, die andere besser erreicht, ohne die eigene Persönlichkeit aufzugeben oder gar andere zu manipulieren. Dazu ist aber eine Änderung von Gewohnheiten und Verhaltensmustern notwendig. Was nie eine einfache Aufgabe ist.

Aktives Mitarbeiten erforderlich

Das Buch lässt den Leser:innen die Freiheit, es so durchzuarbeiten, wie es am besten zu den eigenen Zielen passt. Nicht die Reihenfolge der Kapitel ist wichtig, sondern die aktive Mitarbeit. Und dazu gibt es in jedem Kapitel reichlich Gelegenheit. Das Führen eines „Logbuchs“ kann hier unterstützen. Es gibt zahlreiche Aufgaben zu lösen und Situationen durchzuspielen, also viel Raum über sich selbst nachzudenken und die leise Stimme zu erheben.

Kommunikation wird nicht auf das Verbale beschränkt; so finden die Leser:innen auch Hinweise zur Körpersprache. In den einzelnen Kapiteln richtet die Autorin den Blick auf viele Situationen aus dem Alltag, etwa der Kommunikation in Stresssituationen oder auch den Aufbau und die Pflege sozialer Kontakte. Hier kommen auch Aspekte aus dem Führungsalltag nicht zu kurz, wenn es beispielsweise um die Leitung eines Meetings geht.

Management-Journal-Fazit: Ein mit viel Empathie geschriebenes und sehr lesenswertes Arbeitsbuch für alle introvertierten Menschen, die sich so akzeptieren, wie sie sind, aber ihre Kommunikation verbessern wollen oder müssen.

Stephan Lamprecht

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Von der Kleidung, über Körperhaltung bis zur Sprache

Es sind 50 Dinge, die nur scheinbar Kleinigkeiten im Alltag einer Führungskraft sind, aber große Wirkung entfalten können. Sehr anschaulich und unterhaltsam geschrieben, widmet sich der Autor beispielsweise der durchaus wichtigen Frage, wohin mit Armen und Händen bei einer Ansprache. Oder was der Händedruck (den es sicherlich nach Ende der Pandemie wieder geben wird) über die Persönlichkeit verrät. Waren Sie sich etwa darüber bewusst, dass Sie die Bewegungsfreiheit des Gegenübers einschränken, wenn Sie die Arme dabei zu weit herausstrecken?

Einen Schwerpunkt des Buchs bildet die Rhetorik. Wie gelingt es uns, mitreißend und begeisternd zu sprechen? Welche Floskeln sollten unbedingt vermieden werden? Und wie betreibt man denn eigentlich gekonnt „Small Talk“?

Peter Worel liefert umsetzbare Tipps für (fast) jede Lebenslage bei geschäftlichen Begegnungen. So auch für Präsentationen und Vorträge.

Das eine oder andere wird jüngeren Lesern vielleicht etwas konservativ vorkommen, wenn es beispielsweise um Stilfragen bei der Business-Kleidung geht. Letztlich hängt es aber vom Umfeld in einem Unternehmen an, ob und wie stark solche äußeren Anzeichen eine Rolle spielen. Denn nur weil ein CEO beschließt, ohne Krawatte ins Büro zu kommen, bedeutet das nicht automatisch, dass sich traditionelle Wertvorstellungen in einer Organisation verändert haben. Wer um die Signale weiß, kann sich viel einfacher „lockerer“ präsentieren.

Management-Journal-Fazit: Vom ersten (optisch) Eindruck über die Körpersprache bis zur Rhetorik liefert Peter Worel eine lebensnahe und umsetzbare Anleitung zu einem wirkungsvolleren Auftreten.

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Eine Fortbildungsform, die in den vergangenen Jahren rasanten Zulauf erhalten hat, sind die so genannten Barcamps, auch manchmal als „Un-Konferenzen” bezeichnet. Die Veranstalter legen hier ein Oberthema fest und kümmern sich um Veranstaltungsräume und Infrastruktur. Besucher und Referenten sind dann eingeladen, zu Themen zu sprechen und zu diskutieren, die ihnen am Herzen liegen: Praktiker lernen auf Barcamps von Praktikern.

Was macht ein Barcamp erfolgreich?

Die Vielzahl der angebotenen Sessions, die gemeinsame Themenentwicklung vor Ort und der eher informelle Charakter eines Barcamps könnten schnell den Eindruck erwecken, als genüge es, einfach ein paar Tische hinzustellen und für frischen Kaffee zu sorgen. Der Rest findet sich dann schon. Das ist natürlich nicht so. Ein so organisiertes Barcamp würde wohl binnen Stunden einen Teilnehmerschwund erleben und auch nur einmal veranstaltet werden.

Aber wie organisiert man denn nun ein Barcamp? Was macht eine solche Veranstaltung erfolgreich und lässt (im Idealfall) alle Besucher zufrieden und inspiriert nach Hause gehen?

Genau das arbeitet Jöran Muuß-Merholz in seinem Buch heraus. Denn nach einer kurzen Einführung in das Thema Peer-to-Peer-Veranstaltungen schildert er ausführlich den Ablauf und vor allen Dingen die Organisation eines Barcamps.

In dem reich bebilderten und sehr praxisnahen Buch liefert er viele konkrete Beispiele und Hinweise rund um die Vor- und Nachbereitung sowie die Durchführung einer solchen Veranstaltung. Dabei greift er auch typische Fragestellungen heraus: Beispielsweise die Frage nach Fotos während der Veranstaltung, die dann vielleicht auch über sozialen Netzwerken verteilt werden sollen. Was ist da erlaubt? Und wie können Teilnehmer signalisieren, dass sie für Fotos nicht zur Verfügung stehen?

Am Ende von „Barcamps & Co“ liefert der Autor noch eine Zusammenstellung von weiteren Peer-to-Peer-Veranstaltungen mit. Wenn Sie also noch keine Vorstellung davon haben, was eigentlich ein „Hackathon“ ist, erfahren Sie es hier.

Management-Journal-Fazit: Mit seinen vielen Checklisten und konkreten Hinweisen ist das überaus schön gestaltete Buch der ideale Begleiter für alle, die ein Barcamp organisieren wollen. Wer erstmals an einem Barcamp teilnehmen möchte, aber nicht genau weiß, was ihn da überhaupt erwartet, kann ebenfalls bedenkenlos zu diesem Titel greifen. Die Lektüre lohnt sich auf jeden Fall für beide Seiten.

Stephan Lamprecht

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Hilfe für die klassischen Probleme

Es sind die klassischen großen Handlungsfelder, denen sich die Autoren gemeinsam annehmen: E-Mails, Terminplanung, Aufgabenmanagement, Nachhalten offener Vorgänge und die Datenablage. Jedem dieser Handlungsfelder ist nun ein eigenes Kapitel gewidmet, das in Frageform typische Problemstellungen beschreibt. Wie lässt sich bei der Ablage von E-Mails Zeit sparen? Was kann man tun, wenn man immer wieder lange auf die Antwort von Kollegen auf eine Nachricht warten muss?

Das digitale steht hier im Vordergrund, aber es wäre natürlich naiv zu glauben, dass in einem Büro gar kein Papier mehr verarbeitet würde. Deswegen zeigen die Verfasser auch, wie Papier und Elektronik besser miteinander verknüpft werden.

Es geht um Minimalismus, Ordnung und den Büroalltag

Im zweiten Teil des übersichtlich gestalteten und reich illustrierten Buchs geht es um typische Arbeitssituationen, die jeder kennt. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Leser nun in einem klassischen Büro mit Kollegen arbeitet, oder als Freelancer in seinem Heimbüro sitzt. Denn Besprechungen zielgerichtet vorbereiten und leiten, Projekte zum Erfolg führen oder auch unterwegs arbeiten betrifft jeden Leser.

Jürgen Kurz wäre nicht er selbst, wenn bei den Hinweisen und Tipps nicht auch immer der möglichst einfache Weg beschrieben würde. Ihm geht es um Übersicht, Klarheit und Minimalismus. Und so konzentrieren sich beide Autoren bei ihren leicht umsetzbaren Ratschlägen auf die Softwareprogramme, die ohnehin in den meisten Büros vorhanden sein dürften. Eine zentrale Rolle nehmen Outlook und OneNote aus dem Hause Microsoft ein.

Management-Journal-Fazit: Selbst erfahrene Anwender des Office-Pakets von Microsoft dürften bei der Lektüre von „So geht Büro heute“ noch etwas lernen. Zumal es nach wie vor wenig gute und knappe Anleitungen für die Software OneNote gibt. Die Autoren haben aber nicht ein Computerhandbuch geschrieben, sondern einen praxisnahen Ratgeber, um sich besser digital zu organisieren. Für mehr Effizienz und weniger Stress im Alltag.

Stephan Lamprecht

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Wie man sich beim Verhandeln aus dem Sog des Konflikts befreit

Verhandeln, Verkaufen und Vertrieb sind eng verwandt. So finden sich viele Hinweise auf Verhandlungstaktiken und Geschick in Fachbüchern, die sich mit dem Verkauf beschäftigen. Verhandelt wird in Wirtschaft und Politik auch an anderer Stelle. Und in Ehe und Familie können die Positionen zu Sachfragen verhärtet sein, dass kein Kompromiss gefunden werden kann.

Daniel Shapiro ist Gründer und Direktor des „Harvard International Negotiation Program“ und gilt international als einer der Experten für Verhandlungen. Ihn bitten Politiker und Staatschefs um Rat, wenn es um das Verhandeln geht.

In seinem Buch stellt er eine Methode vor, die einen Ausweg aus verfahrenen Situationen bietet.

Beziehungen versöhnen und neu gestalten

Um zu verstehen, warum die Verhandlungen in einer Sackgasse stecken oder sich die Parteien unversöhnlich gegenüberstehen, ist es notwendig, die Mechanismen der Konflikte zu verstehen. Shapiro zeigt, dass es im Kern hinter diesen Situationen immer um die Identität der Verhandlungspartner geht. Im ersten Teil des Buches schildert er, wie man sich der Emotionen und Mechanismen bewusst wird, die zum Konflikt führen und diesen lähmen.

Erst danach zeigt er nachvollziehbare Wege auf, wie die Beziehungen zu den Verhandlungspartnern neu gestaltet werden können. Dabei geht es um die Versöhnung, die notwendig ist, damit sich die Eskalationsspirale nicht weiter dreht. Am Ende steht dann hoffentlich ein Verhandlungsergebnis, mit dem alle Beteiligten zufrieden sind. Der eigentlich ersehnte Kompromiss.

Management-Journal-Fazit: Shapiro gelingt eine verständliche Darstellung der zwischenmenschlichen Seite, die zu verhärteten Fronten in Verhandlungen führt. Sein Buch gibt dem Leser das richtige Werkzeug an die Hand, um solche Konflikte zu lösen.

Stephan Lamprecht

Der Beitrag Eskalation in Konflikten entkommen und richtig verhandeln erschien zuerst auf Management-Journal.