Reisebeschränkungen, Hygienemaßnahmen, Lockdown und die Sorge der meisten Menschen, sich mit dem bisher unbekannten Virus zu infizieren, trafen auch Vertriebsmitarbeiter. Vermögensberater, Versicherungsvertreter, Mitarbeitende im Außendienst. Gespräche bei Kunden und Interessenten vor Ort sind plötzlich nicht mehr möglich und treffen ganze Geschäftsmodelle ins Mark. Alternativen zum persönlichen Gespräch müssen her. Und das können videobasierte Technologien sein. Um das „virtuelle Verkaufen“ geht es in dem Buch von Jeb Blount.

Virtual Selling über unterschiedliche Kanäle

Wenn sich die Gespräche in den virtuellen Raum verlagern, sich die Signale der Körpersprache und Mimik in einer Videoübertragung nicht deuten lassen, ist dies selbst für erfahrene Vertriebler eine neue Herausforderung. Jeb Blount will seinen Leserinnen und Lesern dabei helfen, dieses unbekannte Terrain zu meistern.

Vor dem Beratungsgespräch kommt zunächst die Gewinnung von Interessenten. Und es versteht sich ja fast von selbst, dass die Pandemie ebenso die Generierung von Leads beeinflusst. Hier verlagert sich noch mehr in digitale Kanäle.

Vertrieb bleibt doch Vertrieb — auch virtuell

„Virtual Selling“ ist kein technisches Grundlagenbuch. Es geht nicht um eine Erklärung, wie die Leserinnen und Lesern eine Videosoftware einrichten oder ein Benutzerkonto in einem sozialen Netzwerk eröffnen. Es geht um den Vertrieb mit allen technischen Hilfsmitteln, die aktuell zur Verfügung stehen.

Der Autor zeigt, wie Chat, E-Mails und Social Media in eigene Prozesse zur Leadbearbeitung und Verkaufsgespräche eingebunden werden. Dabei kommt ein Kanal zu Ehren, der bei aller Technikbegeisterung inzwischen eher stiefmütterlich behandelt wird – das Telefon.

Eines der Vorzüge von „Virtual Selling“ besteht darin, den Leserinnen und Lesern zu zeigen, dass die Beratung über elektronische Kanäle klassischer Vertrieb bleibt. Es gibt Einwände und Hürden, die zu überwinden sind. Ein Kundendialog muss vorbereitet werden, und es geht für Einsteiger darum, die Scheu vor den neuen Kanälen abzulegen und somit das Selbstbewusstsein zu stärken.

Die Kommunikation über digitale Kanäle läuft in die Gefahr, technisch und emotionslos zu wirken. Verkauf und Beratung braucht eine zwischenmenschliche Basis. Deswegen liegt eine Herausforderung darin, den virtuellen Verkauf menschlich zu gestalten. Ein Aspekt, dem sich der Autor ebenfalls widmet.

Management-Journal-Fazit: Jeb Blount hat ein Buch geschrieben, das selbst dann weiter wirken wird, wenn die Pandemie überwunden ist. Denn viele Menschen werden auch danach weiter digitale Kanäle nutzen und bevorzugen. Wie Mitarbeitende im Vertrieb diese nutzen, erklärt Blount anschaulich und dicht an der Praxis. Eine klare Leseempfehlung für alle Vertriebsmitarbeiter, die sich mit den neuen technischen Möglichkeiten beschäftigen wollen.

Stephan Lamprecht

Der Beitrag Der Leitfaden zum Virtual-Selling erschien zuerst auf Management-Journal.

Schritt für Schritt zum Wissens-Business

Das reine Wissen, oder allgemeiner in der Sprache der Medien der “Content”, ist zunächst einmal wertlos. Es ist gut, wenn es im eigenen Kopf steckt, aber bringt allein noch keine Einnahmen. Erst durch die praktische Anwendung des Wissens bei einem Kunden lässt sich damit Geld verdienen. Denken Sie nur an einen Tischler oder anderen Handwerker. Er weiß, wie er einen Stuhl oder Schrank baut, aber das Wissen bringt ihm erst dann etwas ein, wenn er einen Kunden findet, der einen Stuhl braucht.

Das Wissen muss für die ins Auge gefasste Kundschaft auch relevant sein. Das Know-how um die Herstellung des Stuhls bringt nichts bei den Kunden ein, die auf der Suche nach einer neuen Heizung sind.

Wer Geld mit seinem Wissen verdienen will, braucht eine Zielgruppe und einen Themenbereich, in dem nach Möglichkeit noch wenig Konkurrenz herrscht. Das Wissen muss für die Zielgruppe relevant sein. Und schließlich muss es auch noch ansprechend präsentiert werden, man könnte auch von Veredelung sprechen.

Damit ist das Grundgerüst von Oliver Potts Buch “Wissen zu Geld” beschrieben. Didaktisch gut aufbereitet mit zahllosen direkt umsetzbaren Tipps und Hinweisen zeigt das Werk, wie sich mit dem Wissen ein Geschäft im Internet aufbauen lässt. Und beispielsweise im Rahmen von Abonnements auch für ein stetiges (und hoffentlich wachsendes) Einkommen sorgt.

Das Buch unterscheidet sich an vielen Stellen von den doch teilweise sehr reißerischen Angeboten im Internet, die ähnliche Ansätze verfolgen. Denn der Autor verspricht nicht plötzlichen Reichtum, der sich mühelos erwirtschaften lässt. Vielmehr zeigt er Wege und Instrumente auf, wie sich Wissen verkaufen lässt. Dabei geht es um Themenfindung, Markteintrittsbarrieren, Markenbildung und Tools.

Immer wieder gibt es auch Beispiele bekannter “Wissensvermittler”, die im Internet Publikationen, Vorträge und Seminare erfolgreich vermarkten. Oliver Pott zeigt indes auch, dass es für erfolgreiche Geschäftsmodelle (wie z. B. des Journalisten Jörg Schieb), auch zwei wichtiger Komponenten bedarf. Das ist Vertrauen und Reichweite. Denn die zukünftigen Kunden müssen auch glauben, dass das Wissen, das angeboten wird, sein Geld wert ist. Und damit es zu nennenswerten Umsätzen kommt, braucht es auch entsprechend viele Kontakte auf der Website. Hier haben es die im Buch genannten prominenten Beispiele einfacher gehabt, weil sie beispielsweise durch Fernsehauftritte bereits eine gewisse Bekanntheit erreicht hatten. Das sollten die Leser bei der Lektüre natürlich berücksichtigen.

Management-Journal-Fazit: Ein lesenswertes Buch für alle Freiberufler und Selbstständige, denen das Buch Wege aufzeigt, um die Chance zu erhalten, aus Wissen ein zusätzliches Einkommen zu generieren. Ohne zu weitschweifige und sensationsheischende Versprechungen, einfach solide und umsetzbar geschildert.

Stephan Lamprecht

Der Beitrag Wissen zu Geld machen erschien zuerst auf Management-Journal.

Nur keine falsche Bescheidenheit

Klappern gehört zum Handwerk, gerade auch im Vertrieb. Manchmal hätten etwas weniger Superlative dem Buch aber gutgetan. Das liegt nicht an der Übersetzerin, die eine sehr gute Arbeit vollbracht hat, sondern eher an der Autorin selbst.

Eine Selbstdarstellung als Person von “messerscharfen Verstand und Charme”, was zu einer “einzigartigen Kombination” führte, die sie zu einem “Megastar der Szene” gemacht hat, liest sich zumindest mit europäischen Augen schon etwas überzogen.

Aber es gehört wohl eben auch zu einem guten Verkäufer dazu, von sich selbst überzeugt zu sein.

Ein solides Werk

Bei genauerer Betrachtung legt Jennifer Gluckow eine solide Tippsammlung für den Verkauf vor. Das sehr modern gesetzte Werk versammelt 212 Tipps rund um aktive Kundenansprache, den Umgang mit Rückschlägen, Achtsamkeit des Verkäufers und dem Beziehungsmanagement.

Verkaufen und Vertrieb hat die Autorin nicht neu erfunden und auch kein Lehrbuch geschrieben, das sich tiefergehend mit Preisfindung, Einwandbehandlung oder Gesprächsführung befasst. Dafür gibt es leicht konsumierbaren Lesestoff, der auch alte Hasen an die eine oder andere Tugend des Verkaufens erinnern dürfte.

Die “New York Minute” ist ein Buch, das Vertriebsmitarbeiter gern in die Hand nehmen werden, weil die Lektüre jedes einzelnen Tipps tatsächlich nur wenige Minuten dauert.

Management-Journal-Fazit: Ein kurzweiliges und unterhaltsames Buch rund um das Verkaufen. Zum Nachlesen und Inspirieren. Und auch ein schönes Geschenk für jeden, der sich für modernen Vertrieb interessiert.

Stephan Lamprecht

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Originelle Einsichten über das Verkaufen

Es gehört ja zum Wesen von Manifesten, programmatisch ihre Wahrheiten und Visionen zu verkünden. So ist es auch in diesem Fall. Denn Gitomer will kein leicht verdauliches Rezeptbuch an die Hand geben, nach dessen Lektüre der Leser auf wundersame Weise zum Spitzenverkäufer wird. Denn das passiert ohnehin nur in den wenigsten Fällen. Stattdessen teilt er seine Einsichten rund um den Verkauf mit. Dabei gerät er dann auch schon mal in das freie Assoziieren, wenn er die sportlichen Leistungen eines Basketballstars lobt, um dann schnell den Haken in Richtung Verkaufstalent und Verkaufspraxis zu schlagen.

Die Übersetzerin hat den auch im englischen Original eher als schwierig zu beschreibenden Stil gut übertragen. Denn wie sollte es anders sein, in einem Manifest zum Verkaufen muss es zwangsläufig auch vor Superlativen nur so wimmeln. Und das tut es. Aber das Sales Manifest ist ja nun auch kein Roman, den der Leser von der ersten bis zur letzten Seite verschlingt.

Gewinn hat der Leser ohne Zweifel, wenn er das Buch gelegentlich zur Hand nimmt, um sich etwa mit den 12,5, ja richtig gelesen, Fähigkeiten, die jeder Verkäufer beherrschen muss, auseinanderzusetzen. Gitomers Buchs dürfte polarisieren, so, wie er es auch als Mensch tut. Während die einen spätestens bei der dritten „krummen“ Zahl in einer Überschrift („22,5 Sales-Manifest Gebote“) das Buch achselzuckend zur Seite legen werden, dürfte andere begeistert sein. Inspirierend ist die Lektüre für jeden Vertriebsmitarbeiter aber auf jeden Fall. Denn Gitomer wendet sich gerade auch sehr zeitgemäßen Themen zu, wie der Nutzung von mobilen Geräten, sozialen Netzwerken und Podcasts.

Management-Journal-Fazit: Originelle und eigenwillige Gedanken eines Verkaufsexperten versammelt das „Sales Manifest“. Ab und an ist der Inhalt vielleicht etwas marktschreierisch, aber das passt ja wiederum auch zum Thema.

Stephan Lamprecht

Der Beitrag Erfolgreich verkaufen – auch in der Zukunft erschien zuerst auf Management-Journal.

Wuchtig, voluminös, edel in der Aufmachung – hier legen Autor und Verlag ein Werk vor, das Standard setzen will und es auch tut.

Verkaufen = Innere Haltung + Selbstbewusstsein + Wertschätzung des Kunden

Bekanntlich kommt es bei Büchern ja in erster Linie auf den Inhalt an, aber der Limbeck beeindruckt nicht nur durch das Gewicht. Typografie und Layout sind modern und ansprechend, schon im Inhaltsverzeichnis wartet ein QR-Code darauf, vom Leser gescannt zu werden, um sich ein Begrüßungsvideo anzusehen. Das ist moderne Buchgestaltung und Didaktik vom Feinsten.

Und bereits ein erstes vorsichtiges Durchblättern oder Querlesen verraten: Es gibt keinen Aspekt der modernen Marktbearbeitung, der hier nicht berücksichtigt wurde. Und die erste Lektüre macht ebenso klar, dass erfolgreiches Verkaufen nicht nur die Anwendung von „Techniken“ ist. Zum Erfolg gehört auch unbedingt die Wertschätzung des Gegenübers.

Von der Einstellung über die Strategie bis zur Methodik

Das ebenso umfangreiche wie fundierte Werk gliedert sich in insgesamt fünf Teile. Zunächst geht es um die Schaffung von Grundlagen, um die Einstellung. Der Leser muss sich selbst einschätzen, die eigene Motivation kennen und seine Haltung zum Verkaufen kennenlernen. Nur wer sich selbst kennt, kann auch erfolgreich verkaufen. Und zwar an seinen Kunden. Und den muss er wertschätzen und wird durch Ehrlichkeit auf lange Sicht punkten.

Zum Verkaufen gehören aber auch Fähigkeiten, die im zweiten Teil eine Rolle spielen. Von Selbstmanagement über die Nutzung von Datenbanken bis hin zu Kommunikationstechniken, vermittelt der Autor hier Handwerkszeug, bevor er sich dann im dritten Teil dem Aufbau einer eigenen Marke widmet. Es geht um die eigene Positionierung des Verkäufers, die dem Kunden die Frage beantwortet, warum er gerade bei dieser Person etwas kaufen soll.

Planloses Anrennen wird kaum zum Erfolg führen. Deswegen ist es auch wichtig, eine Strategie zu haben. Wo findet der Verkäufer seine Kunden? Welches Medium für den ersten Kontakt verspricht Erfolg?

Den größten Umfang hat der vierte Teil, wo es konkret um Methoden für das erste Gespräch, das Erreichen des richtigen Ansprechpartners und das Verhandeln geht.

Nicht nur lesen, sondern mitmachen!

Keine Frage, „Verkaufen“ ist auch ein Nachschlagewerk. Aber bei der ersten Begegnung in erster Linie ein Arbeitsbuch, das nicht nur voller Tipps steckt, sondern davon lebt, dass der Leser an ihn gestellte Aufgaben und Übungen absolviert. Die entsprechenden Vorlagen stehen praktischerweise direkt zum Download zur Verfügung.

Management-Journal-Fazit: „Verkaufen“ ist ein persönlicher Coach und Vertriebstrainer in Buchform. Wer das profunde und mit Tipps prallgefüllte Werk durcharbeitet, wird am Ende sein persönliches Verkäuferprofil erarbeitet haben und selbstbewusst seinen Markt bearbeiten.

Stephan Lamprecht

Der Beitrag Was man über das Verkaufen wissen muss erschien zuerst auf Management-Journal.

Dauerhafter Erfolg im Vertrieb

„Sobald es Zweifel über die Motive einer Person gibt, ist alles, was sie tut, überschattet.“ Sicherlich eines der stärksten Zitate in diesem Buch, das von Ghandi stammt. Er bringt aber auch exakt auf den Punkt, um was es den Autoren geht: Um nachhaltigen Erfolg im B2B-Vertrieb, der hier nicht als plumpes Verkaufen verstanden wird, sondern um einen Prozess, der den Kunden erfolgreich macht. Das Credo: Gelingt dies und ist die Beziehung zwischen Vertrieb und Kunden von Vertrauen geprägt, stellen sich auch langfristige Erfolge fast von selbst ein.

Praktisches Anleitungs- und Arbeitsbuch

Die Autoren begleiten den Leser auf dem Weg zu nachhaltigem Vertrieb und Vertrauensaufbau. Ausführlich beschreiben sie, wie unter diesem Gesichtspunkt etwa die Qualifizierungsphase ablaufen kann: Welches Problem hat der Kunde, was muss umgesetzt werden, um das Problem zu lösen? Welche Schritte sind auf seiner Seite notwendig, bis eine Entscheidung für den Kauf erreicht werden kann? Zusätzlich zu zahlreichen Diagrammen und Erläuterungen ist der Text von vielen praktischen Aufgaben für den Leser durchwoben. Am Ende des Buches finden sich Arbeitshilfen in Form von Checklisten und Vorlagen, etwa zur Strukturierung von Gesprächen. Einziger Wermutstropfen des praxisnahen Buches ist die teilweise etwas sperrige Übersetzung.

Management-Journal-Fazit: „Kunden zum Erfolg verhelfen“ ist eine praxisnahe Handreichung für jeden Vertriebsmanager und Verkäufer, der nach neuen Impulsen für nachhaltigen Erfolg im B2B-Vertrieb sucht
Stephan Lamprecht

Khalsa, Illig, Müller-Gensert: Kunden zum Erfolg verhelfen, Redline 2016.

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Der Beitrag Nachhaltiger Vertrieb – Kunden zum Erfolg verhelfen erschien zuerst auf Management-Journal.

Das Buch aus dem Schäffer-Poeschel Verlag analysiert die aktuelle Krise in Theorie und Praxis und zeigt Wege auf, um langfristig “das eigene Angebot konsequent mit der Sichtweise und dem Nutzen des Kunden zu verbinden”. “Value Selling” so die Autoren “vermittelt zwischen Verkaufsstrategie und Verkaufsausführung”.

Value Selling setzt beim Kunden an – nicht beim Verkäufer

Value Selling setzt konsequent die Kundenperspektive voraus, um die Effizienz im Vertrieb zu erhöhen: Erwartet der Kunde schlanke oder erweiterte Leistungen? Persönliche Gespräche oder Beratung via Webseite? Wie erhält der Kunde ein Verständnis vom Mehrwert der Produkte und Dienstleistungen, die ein Unternehmen anbietet? Wie lassen sich Überleistungen verhindern, die der Kunde gar nicht wünscht, aber bezahlen soll? Fragen dieser Art werden im Buch nicht nur theoretisch erörtert, sondern auch anhand von Fallstudien beantwortet. Gut: Zahlreiche Illustrationen veranschaulichen die Prozesse der fortlaufenden Vertriebsoptimierung. Hinzu kommen “Fragen zur Praxis”, die wichtige Impulse liefern, um einige der dargelegten Sales-Optimierungen auch im eigenen Betrieb zu implementieren.

Management-Journal – Fazit: “Value Selling” bietet mittelständischen und großen Unternehmen zahlreiche praxiserprobte Ansätze, um Vertriebsprozesse näher am Kunden auszurichten und die gesamte Wertschöpfungskette anzukurbeln.

Oliver Ibelshäuser

Christian Beltz, Holger Dannenberg, Marcus Redemann, Michael Weibel: “Value Selling”, Schäffer-Poeschel, 2016

Alle lieferbaren Ausgaben von “Value Selling” bei managementbuch.de

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Zwischen Überlegenheitsillusion und “Happy Loser”

Zu Beginn seiner Ausführungen definiert der Autor das, was er unter Initiative verstehen will und bietet dem Leser auch einen kurzen Selbsttest an, damit dieser sich besser einordnen kann. Anhand von gut gewählten Beispielen aus dem Alltag lernt der Leser, warum sich reaktives Verkaufen nicht lohnt und warum es gerade wichtig ist, sich besonders hohe Ziele zu stecken, etwa beim Kontaktaufbau. Wer sich stark fühlt, der wird auch überzeugen. So könnte man wohl die Überlegenheitsillusion charakterisieren, die eine Basis für die Initiativkraft bildet. Und was Pinczolits als Mentalität des “Happy Loser” bezeichnet, ist für ihn die Fähigkeit, immer wieder rasch aufzustehen und sich etwa von Absagen nicht verunsichern zu lassen.

Methoden als Kompass der Initiative

Die größte Initiative muss sinnlos versichern, wenn sie nicht zielgerichtet erfolgt. Wen sollte ich ansprechen? Wie erkenne ich Chancen? Oder wie gehe ich zweckmäßig vor, um aus der Initiativkraft die besten Kunden zu erreichen? Der zweite Teil des Buchs widmet sich dem Handwerkszeug eines Verkäufers. Auch hier gelingt es Piczolits in einfachen Worten, die seiner nach wichtigsten Fähigkeiten und Kompetenzen anschaulich zu beschreiben. Dabei ermutigt er seine Leser auch dazu, auch einmal unpopuläre Entscheidungen zu fällen, die gerade unerfahrenen Verkäufern Sorgen bereiten dürften. Zum Beispiel dann, wenn er dazu rät, auch einmal auf Kunden zu verzichten, um weiter wachsen zu können. Seine Ausführungen sind branchenübergreifend und geben wichtige Hinweise für die Praxis nicht nur für Verkäufer, sondern auch Freiberuflern oder Selbstständigen, die ja ebenfalls verkaufen müssen.

Management-Journal-Fazit: Der initiative Verkäufer erfindet den Verkaufsprozess nicht neu, sondern ist ein solider, gut strukturierter Ratgeber für alle, die mehr und besser verkaufen wollen. Allenfalls die eine oder andere Checkliste oder konkrete Tipps für Trainings oder Gespräche hätten den positiven Eindruck nach oben abgerundet.

Stephan Lamprecht

Karl Pinczolits: Der initiative Verkäufer, Campus, 2016.

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Der Beitrag Treiber des Erfolgs von Verkäufern – Initiative und immer wieder aufstehen erschien zuerst auf Management-Journal.

Spickzettel für komplizierte Kontakte und professionelles Auftreten

Schori hat ihr Buch im Baukastensystem aufgebaut: professionelles Verhalten, einen freundlichen Ton anschlagen, Stress vermeiden, Konflikte meistern, ohne Angst ins nächste Gespräch gehen und souverän am Telefon – jedes Kapitel funktioniert eigenständig und ohne Vorwissen. Den großen praktischen Nutzen erweitern Selbst-Tests, die Ihnen Ihren eigenen Kenntnisstand verdeutlichen und kluge Merksätze wie “die immer gleichen Fragen kommen von immer anderen Menschen”. Nicht ärgern, sondern eine freundliche Standardantwort bereithalten – das schont Nerven auf beiden Seiten.

Management-Journal – Fazit: Das “Trainingsbuch Kundenkontakt” ist weitaus mehr als ein Verkäufer-Knigge: Junge, unerfahrene Kräfte erhalten hier sehr gute Einblicke in den Alltag der Kundendialoge – und das Rüstzeug, um sich gegen Stress zu wappnen und Konflikte zu vermeiden.

Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Monica Schori: “Trainingsbuch Kundenkontakt” Redline 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von “Trainingsbuch Kundenkontakt” auf Managementbuch.de

Der Beitrag Praxisbuch für Verkäufer erschien zuerst auf Management-Journal.

Die neun Level der Werteorientierung nach Clare W. Graves

Kling abstrakt, erschließt sich aber logisch aus dem Zusammenhang des Buches. Im Kern geht es in dem Verkaufsrategeber um die Weiterentwicklung eines Modells des amerikanischen Psychologen Clare W. Graves, der insgesamt neun Level unterscheidet, um “Wertesysteme von Personen, Gruppen und Organisationen zu messen.” Brandt-Biesler und Krumm haben das Modell auf unterschiedliche Entwicklungsstadien von Außendienstlern und deren Kunden übertragen. “Stellen Sie sich das Modell wie eine Wendeltreppe vor”, schreiben die Autoren passend. Die unteren Stufen in Beige, Violett oder Rot repräsentieren die konservativen, archaischen und in autoritären Dimensionen denkenden Typen. Grün, Gelb oder Türkis dagegen stehen für Kooperation, Autonomie und Verantwortungsbewusstsein.

Farben-Spiele für Verkaufsprofis

Die Autoren helfen Ihnen, die passende Farbe für Ihre persönlichen Motive und das dominierende Wertemuster Ihrer Organisation zu finden – gar nicht so einfach bei vielen Schattierungen zwischen Babyblau und Azur. Die Mühe lohnt sich allemal. “Richtig” oder “falsch” gibt es dabei nicht. Ausschlaggebend ist, dass Sie Ihr persönliches Level und das Farbmuster Ihres Kunden richtig deuten, um ihn zielgerichtet zu bedienen.

Ihre Organisation ist Purpur der Kunde Orange? Kein Problem! In einer abschließenden Matrix zeigt das Buch, wie Sie in dieser und allen anderen möglichen Kombinationen taktieren sollten, um positive Ergebnisse zu erzielen.

Management-Journal – Fazit: Brandt-Biesler und Krumm wählen im Buch “So wird verkauft” einen originellen, unverbrauchten Ansatz, um Verkäufer und Kunde besser zu “matchen”. Die Farb-Typologie zeigt deutlich, wie Ihr Unternehmen tickt und was Ihr Kunde von Ihnen erwartet.

Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Franziska Brandt-Biesler, Rainer, Krumm: “So wird verkauft”, Gabal 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von “So wird verkauft” auf Managementbuch.de

Der Beitrag Code Red für Sales-Dinos – grünes Licht für wertorientiertes Verkaufen erschien zuerst auf Management-Journal.