Ihr Strategiebuch “Value Selling” beginnen die Autoren Christian Beltz, Holger Dannenberg, Marcus Redemann und Michael Weibel mit einer These, die alle Verkaufsleiter aus dem B2B-Bereich alarmieren muss: “80 Prozent der Unternehmen verkaufen ihre Leistungen unter ihrem Wert”. In der Konsequenz bleiben nicht nur Umsatzpotenziale ungenutzt. Auch sinkt die Performance der Verkäufer langfristig, weil die Schnittmenge aus Angebot/Verkauf auf der einen und Mehrwert/Kundenbedürfnis auf der anderen Seite stetig kleiner wird.
Das Buch aus dem Schäffer-Poeschel Verlag analysiert die aktuelle Krise in Theorie und Praxis und zeigt Wege auf, um langfristig “das eigene Angebot konsequent mit der Sichtweise und dem Nutzen des Kunden zu verbinden”. “Value Selling” so die Autoren “vermittelt zwischen Verkaufsstrategie und Verkaufsausführung”.
Value Selling setzt beim Kunden an – nicht beim Verkäufer
Value Selling setzt konsequent die Kundenperspektive voraus, um die Effizienz im Vertrieb zu erhöhen: Erwartet der Kunde schlanke oder erweiterte Leistungen? Persönliche Gespräche oder Beratung via Webseite? Wie erhält der Kunde ein Verständnis vom Mehrwert der Produkte und Dienstleistungen, die ein Unternehmen anbietet? Wie lassen sich Überleistungen verhindern, die der Kunde gar nicht wünscht, aber bezahlen soll? Fragen dieser Art werden im Buch nicht nur theoretisch erörtert, sondern auch anhand von Fallstudien beantwortet. Gut: Zahlreiche Illustrationen veranschaulichen die Prozesse der fortlaufenden Vertriebsoptimierung. Hinzu kommen “Fragen zur Praxis”, die wichtige Impulse liefern, um einige der dargelegten Sales-Optimierungen auch im eigenen Betrieb zu implementieren.
Management-Journal – Fazit: “Value Selling” bietet mittelständischen und großen Unternehmen zahlreiche praxiserprobte Ansätze, um Vertriebsprozesse näher am Kunden auszurichten und die gesamte Wertschöpfungskette anzukurbeln.
Oliver Ibelshäuser
Christian Beltz, Holger Dannenberg, Marcus Redemann, Michael Weibel: “Value Selling”, Schäffer-Poeschel, 2016
Alle lieferbaren Ausgaben von “Value Selling” bei managementbuch.de
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