Viele Buchtitel zum Thema Vorträge und Präsentationen führen sehr intensiv in die Benutzung des Programms Powerpoint ein. Das ist allerdings so, als versuchte man, jemanden das Autofahren zu vermitteln, in dem man ihm das Betriebshandbuch eines PKW in die Hand drückte. Powerpoint ist ein mögliches Werkzeug für einen Vortrag, aber eben nur ein Werkzeug. Aber genau daran kranken viele Vorträge. Statt sich und das Thema zu präsentieren, werfen die Vortragenden hübsche Folien an die Wand, deren Inhalt sie dann dem Publikum vorlesen. Langweilig und keinesfalls im Gedächtnis bleibend. Wie das anders gehen kann, verrät dieses Buch.

Von der Idee bis zur Umsetzung der Präsentation

Die Autoren haben einen ganzheitlichen Ansatz gewählt. So beginnen sie folgerichtig mit den grundlegenden Fragen, die sich jeder Vortragende stellen sollte, noch bevor er mit der Arbeit an seiner Präsentation beginnt. Was soll mit dem Vortrag erreicht werden? Wer wird im Publikum sitzen und welche Inhalte werden präsentiert?

Erst danach geht es dann um den Aufbau des Vortrags. Vom überzeugenden Einstieg, dem Hauptteil bis zum Schlussteil, der das Publikum noch einmal einbeziehen sollte.

Ein solches Werk wäre indes unvollständig, wenn es nicht doch auch Tipps liefern würde, wie sich Inhalt am besten visualisieren lassen. Hier geht es um Farben, Emotionen, Bilder und auch konkrete Hinweise darauf, mit welcher Diagrammform sich Zahlen am besten visualisieren lassen. Die Hinweise lassen sich auf Powerpoint beziehen, können aber auch mit anderen Präsentationsarten umgesetzt werden.

Der Vortrag und eventuelle Ereignisse

Während andere Werke dann spätestens an dieser Stelle enden, geht es für die Autoren auch vom Seitenumfang erst richtig los. Denn etwa zur Mitte des Buches wenden sie sich dann dem eigentlichen Vortrag zu. Hinweise für einen sicheren Auftritt und Ratschläge für eventuelle Pannen spielen hier genauso eine Rolle, wie der Umgang mit Kritik durch die Zuhörer. Außerdem erfährt der Leser, wie er eine Diskussionsrunde am Anschluss seines Vortrags souverän gestaltet.

Abgerundet wird das Werk dann mit einem kommentierten Literaturverzeichnis. Darin bieten die Autoren Hinweise zu Titeln, die sich Spezialthemen widmen, wie Stimmtraining, gelungene Moderationen oder auch Präsentationen in englischer Sprache.

Management-Journal-Fazit: Wer einen Vortrag vorbereiten muss, macht mit dem Kauf dieses Buchs nichts falsch. Es ist eine nützliche und wichtige Arbeitshilfe. Und selbst Leser, die sich auf dem Gebiet der Präsentation für alte Hasen halten, werden noch spannende Einsichten finden.

Stephan Lamprecht

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Flipchartdesign – Schluss mit Hieroglyphen und Strichmännchen

Es kommen nach Ansicht der Autorin mehrere Faktoren zusammen, die eine typische Flipchartzeichnung so aussehen lässt, wie sie sich in den meisten Konferenzräumen präsentiert. Einerseits werden die Plakate in ihrer Wirkung unterschätzt, zum anderen tun sich die Vortragenden schwer damit, ihre Ideen zu visualisieren. Und schließlich mangelt es schlicht an praktischer Übung, deutlich und dennoch schnell am Flipchart zu schreiben.

Das Buch beginnt zunächst mit einigen Betrachtungen über die visuelle Wirkung von Zeichnungen und deren gelungenen Aufbau. Wie verläuft der Blick des Betrachters? Welche Möglichkeiten existieren, die Wahrnehmung auf bestimmte Inhalte zu fokussieren? In einfacher Sprache liefert sie mit der Einleitung eine kurze Einführung in die visuelle Kommunikation, ohne theoretischen Ballast. Denn im Zentrum des Buchs steht das praktische Schreiben und Zeichnen.

Ein Schreib- und Zeichenkurs für jeden

Schon nach wenigen Seiten geht es auch bereits mit der Praxis los. Einfach erklärt Janine Lancker, wie der Stift richtig geführt wird, und zeigt anhand vieler Bilder und eigener Zeichnungen, wie Schrift wirkt. Mit einfachen Übungen lernt der Leser, wie er auf der großen Fläche des Flipcharts ansprechend und deutlich schreibt. Er bekommt richtig Lust darauf, die Beispiele nachzuvollziehen, so einfach und überzeugend sieht das alles aus. Am Ende des Abschnitts zum Thema Schreiben stehen dann noch einige Worte und visuelle Beispiele über das Layout eines Plakats. Wer lediglich mit Sprache und Schrift operieren will, hat somit nach knapp 80 Seiten schon viel zur Verbesserung seiner Flipcharts getan. Und könnte an dieser Stelle denn auch schon die Lektüre beenden. Allerdings verpasst er damit den Höhepunkt des Werks.

Zeichnungen am Flipchart auch für Ungeübte

Denn auf den nächsten Seiten bietet die Verfasserin einen wirklich gut strukturierten und nachvollziehbaren Zeichenkurs für Figuren und Objekte an. Die vielen Illustrationen zeigen, aus welchen Elementen sich die verschiedenen Figuren zusammensetzen und wie Variationen und neue Bedeutungen durch das Verändern oder Hinzufügen von Kleinigkeiten gefunden werden. Wer den Übungen folgt, wird schnell Fortschritte erzielen und so schrittweise seine eigene Bildsprache entwickeln. Der Leser staunt, welche einfachen Striche hinter plastisch wirkenden Figuren stecken.

Management-Journal-Fazit: Dieses Mitmachbuch macht einfach Spaß. Schon beim ersten Durchblättern bekommt der Leser regelrecht Lust darauf, sich selbst am Flipchart auszuprobieren. Die Beispiele sind leicht nachzuvollziehen und die Übungen führen zu schnellen Erfolgen. Hoffentlich findet das Werk viele Leser, denn dann ist es mit den unleserlichen Flipcharts in Firmen bald vorbei.

Stephan Lamprecht

Janine Lancker: [amazon_textlink asin=’3407366388′ text=’Flipchartdesign’ template=’ProductLink’ store=’manageme0e-21′ marketplace=’DE’ link_id=’f7e682ca-801f-11e7-bdd2-1f3bfe099b98′], Beltz, 2017.

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Ein Buch (fast ohne) Powerpoint

Rund um das Präsentieren und öffentliche Reden gibt es unzählige Ratgeber. Und viele widmen sich in erster Linie Powerpoint oder stellen eine andere Präsentationssoftware in den Fokus. Nur hat Reden und Präsentieren nichts mit Software zu tun, sondern mit Rhetorik. Powerpoint kann ein Werkzeug des Redners sein, muss es aber nicht. Und Effekte in einem Präsentationsprogramm haben durchaus Daseinsberechtigung, wenn die Folien beispielsweise an einem Messestand ohne Präsentator ablaufen. Aber wie tolle Reden bei den TED-Talks zeigen, kommen viele Redner auch gut ohne Software aus.

Rhetorik auf die Füße gestellt

Die Nähe zur klassischen Rhetorik betont der Autor Patrick Nini bereits auf den ersten Seiten seines Buchs. Er schreibt aber kein weiteres Lehrbuch, das sich den seit der Antike immer weiter verfeinerten Figuren und Methoden dieser Kunst widmet, sondern einen erfrischen Ratgeber für den Aufbau von Präsentationen. Im Zentrum steht das von ihm entwickelte “Speech Pad”. Das ist eine Art von visueller Checkliste für den Aufbau von Reden und Präsentationen, die dabei hilft, nichts zu vergessen, aber vor allen den Kern eines jeden guten Vortrags zu entwickeln: eine eigene Botschaft nämlich.

Üben, üben, üben und mitmachen

Ein Exemplar des Speech Pad zum Aufhängen hat der Verlag gleich dem Buch beigelegt. Um es sinnvoll zu benutzen, sollte sich der Leser die Zeit nehmen, und die verschiedenen Schritte im Buch durcharbeiten. Auf ebenso unterhaltsame wie einleuchtende Weise hilft der Autor dabei. So ist jedes Kapitel einerseits ein Begleiter auf dem Weg zu einem Präsentationskonzept. Enthalten sind aber auch stets Übungen und Selbsttest, die Spaß machen. Dass der Leser dabei nebenbei dann doch auch tief in die klassische Rhetorik einsteigt, tut dem Nutzen des Buchs keinen Abbruch. Natürlich geht es Patrick Nini auch um die Werbung in eigener Sache, aber bei welchem Autor ist das nicht so? So verweist bereits das Cover auf ein Internetangebot, das die im Buch genannten Prinzipien online nutzt, um Reden und Präsentationen vorzubereiten.

Management-Journal-Fazit: Ein erfrischender und moderner Werkzeugkoffer für alle, die überzeugend vor Publikum reden und präsentieren wollen. Nützlich, verständlich, gut.

Stephan Lamprecht

Patrick Nini: Speech Pad – warum gut präsentieren heute anders geht, Gabal, 2017.

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Online-Trainings sind Präsenztrainings mit anderen Mitteln

Zielgruppe des Buches sind in erster Linie selbstständige Trainerinnen und Trainer. Sie werden zuerst mit den Möglichkeiten der Formate Online-Training und Webinar vertraut gemacht. Die versierten und erfahrenen Autorinnen Silvia Luber und Inga Geisler geben den Neulingen Entscheidungskriterien an die Hand, mit deren Hilfe Trainer feststellen können, ob und welche Vorteile die neuen Formate für ihr Trainerbusiness bieten. Das Buch ist sehr anschlussfähig aufgebaut und setzt bei den Analogien zum Präsenzseminar an. Das macht das Ganze sehr gut nachvollziehbar – schließlich unterscheidet sich zwar die Methode, nicht aber das Ziel eines Trainings.

Achtung bei der Verwendung von Bildmaterial in veröffentlichten Webinaren und Online-Trainings

Sehr gut auch die Beleuchtung der rechtlichen Konsequenzen, die sich aus der Nutzung der neuen Medien ergeben. Mag es verbreitete Praxis sein, Powerpoint-Präsentationen in Präsenzseminaren mit Bildern aus dem Internet zu gestalten, so besteht höchste Alarmstufe, wenn solche Präsentationen auf Plattformen wie Slideshare oder Youtube eingebunden werden. Wohl dem, der vorher die Copyrights geklärt hat. Das gleiche gilt für den Einsatz von Musik und Video.

Der Unterschied zwischen Webinar und Online-Training

Das Buch “Online-Trainings und Webinare” hat seinen Schwerpunkt in der Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Gestaltung von Online-Trainings bzw. Webinaren. Die Autorinnen unterscheiden dabei aus gutem Grund zwischen den beiden Formaten. Webinar (= unbegrenzte Teilnehmerzahl und wenig Interaktion) und Online-Training (= max. ca. 12 Teilnehmer, gute Interaktionsmöglichkeiten). Die Leser erfahren genau, wie ein Online-Training geplant werden muss, was bei der Kameraführung zu beachten ist, wie Warm-ups online gestaltet werden können, wie Gruppendiskussionen moderiert oder Videos eingebunden werden. Und es gibt sogar eine kurze Anleitung zur Erstellung von Erklärvideos.

Management-Journal – Fazit: Eine sehr gute Anleitung für Trainerinnen und Trainer auf dem Weg zum Onlinetrainer. Sie können sich mit diesem Buch viel Sicherheit im Umgang mit dem Medium verschaffen, indem sie Möglichkeiten und Fallstricke kennenlernen. Sie erhalten auch gute Hinweise zur Selbstvermarktung als Online-Trainer. Kompetent im Umgang mit Onlinetrainings wird man natürlich nur, indem man es tatsächlich tut – aber das wissen Trainer selbst am besten.

Wolfgang Hanfstein

Silvia Luber und Inga Geisler: Online Trainings und Webinare, Beltz.

Alle lieferbaren Ausgaben von “Online Trainings und Webinare” bei managementbuch.de

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Fehlertolerantes Lernen führt zu Lernerfolgen

Chronologisch gehen die Autoren vor, um die verschiedenen Einheiten der Unterrichtsvorbereitung, -gestaltung und -nachbereitung zu erläutern. Anfangs werden die elementaren Lernprinzipien verdeutlicht und mit zahlreichen, praktischen Tipps versehen. Ganz gleich, ob Sie als Trainer einen mehrtägigen Workshop moderieren oder Soziologie in einer Klasse junger Logopädinnen unterrichten: Immer gilt, dass Sie Ihre Leute dort abholen, wo sie sich gerade befinden, das Vorwissen nutzen, um Brücken zu neuen Inhalten zu schlagen. Zudem sollten Dozenten das Konzept des fehlertoleranten Lernens zur obersten Maxime erheben: “Es lernt sich leichter in einer Lernatmosphäre, in der das Ausprobieren von Fehlern erlaubt ist.”

Pyramide für den Unterrichtsaufbau

Die Autoren zeigen, wie Sie Ihren Unterricht so aufbauen und gestalten, dass die Wahrscheinlichkeit der aktiven Teilnahme hoch bleibt – weil die Rezipienten am Ball bleiben und Interesse für den Stoff entwickeln. Zentrales Instrument ist dabei die Lernzielpyramide, die Ihnen klare Zielvorgaben gibt, wie Sie den roten Faden Ihres Lehrplans oder Trainings spinnen.

Motivation und Deeskalation

Die Autoren gehen mit ihren Modellen und Übungen auch speziell auf Trainer ein, die ein frisch zusammengesetztes Team inspirieren müssen. Unsicherheiten – auf beiden Seiten – lassen sich aus der Welt schaffen, wenn Sie mit Entspannungsübungen starten. Kehr und Wannemüller haben gute Ideen für die praktische Umsetzung. Und um Unruhe in den “langweiligeren” Momenten zu verhindern, vereinbaren Sie feste Regeln. “Handys bleiben aus” ist die wichtigste davon. Und wenn es doch mal kracht, zwischen den Schülern oder ein Dozent zur Zielscheibe von Aggression wird? Auch daran haben die Autoren gedacht. Ihre Empfehlung: “Klare Grenzen in der Ausdrucksweise setzen, inhaltlich aber den nötigen Spielraum zur Klärung der Sache einräumen.”

Management-Journal – Fazit: Das Buch “Lernprozesse in Gruppen” berät Trainer, Dozenten und Lehrer ganz hervorragend, die in ihrem Gebiet unschlagbare Fachleute sind, aber keine Idee haben, wie sie dieses Wissen bestmöglich und nachhaltig vermitteln.

Oliver Ibelshäuser www.management-journal.de

Zum Buch: Peter Kehr, Hans-Peter Wannemüller “Lernprozesse in Gruppen”, Publics 2014

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Manchmal muss es besonders schnell gehen: Wenn der Chef ein plötzliches Meeting einberuft und Ihnen auf der Agenda den ersten Platz für eine (unfertige) Präsentation einräumt. Wenn Sie einen wichtigen Kundentermin verschwitzt haben und der gute Mann bereits am Empfang auf Sie wartet. Oder auch wenn Sie in der einschläfernden Konferenz den Weckruf erhalten “Dazu können Sie doch sicherlich ausführlich Stellung nehmen.” In all diesen Fällen bleibt Ihnen nicht viel Zeit zur Vorbereitung. Einen überzeugenden Auftritt können Sie dennoch hinlegen, ganz gleich ob Sie 2 Stunden oder nur 20 Sekunden Zeit haben, um Ihre Argumente zu sortieren.

In “ad hoc präsentieren” zeigt Anita Hermann Ruess, dass es bei Stegreifreden nicht (nur) auf ein angeborenes Improvisationstalent ankommt. Entscheidend sind vielmehr Techniken und Tricks für “Instant-Präsentationen”, die jeder lernen kann: “Die vorgestellten Strukturen immer wieder anzuwenden und zu trainieren, bis sie in Fleisch und Blut übergegangen sind”.

Sehr gut: Gleich zu Beginn erläutert Ruess in sechs kompakten ad-hoc Prinzipien, wie Sie punkten und was Sie besser lassen: “PowerPoint-Schlachten sind Wirkungsvernichter”.Danach lernen Sie die rhetorischen Tricks für Einstieg, Kernaussagen und Schluss kennen, die jeweils passenden Visualisierungstechniken (Flipchart oder PC? Am besten eine Mixtur!) und erfahren auch, wie Sie ganz gelassen Widerstand oder blöden Zwischenrufe parieren: “Sie beurteilen die Situation völlig falsch” – “Das mag sein” … (weitermachen zum eigenen Ziel hin)”.

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

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Wissen, wer Ihnen zuhören soll

Das inflationär gebrauchte Wort “Zielgruppe” ist dabei kein Zufall. Nur wer weiß, vor wem er spricht, kann die Zuhörer auch überzeugen und zu einem “Call to action” animieren, beispielsweise dem Kauf von Produkten. Garten rät, hier zweigleisig vorzugehen: Ermitteln Sie zunächst die Eckpunkte Ihrer Persönlichkeit, die Ihren Präsentationsstil prägen. Ihre Ziele, Ihre Ausstrahlung und auch Ihre rhetorischen Fähigkeiten gehören dazu. Im zweiten Schritt scannen Sie Ihr Publikum. Sie stellen dabei die Fragen nach den Einstellungen und Erwartungen und versuchen, über die Antworten “eine Verbindung zum Publikum” herzustellen. Als hilfreiches Werkzeug bietet Ihnen Garten das “Motivchart” an, um anhand von vier Kategorien (“Dominanz-Typ, Harmonie-Typ, Stimulanz-Typ, Disziplin-Typ”) festzulegen, ob Ihre Zuhörer eher zahlenfixiert sind oder abwechslungsreiche, unterhaltsame Inhalte bevorzugen.

Die 5 Stufen der Booster-Methode

Im Anschluss widmen Sie sich den fünf Stufen der Booster-Methode: Von der Analyse (“Präsentationsthema eingrenzen”) über die Konzeption (“Kernbotschaft benennen, Dramaturgie festlegen”) und die Umsetzung (“Mediengestaltung in Beziehung zu den Rahmenbedingungen”) bis hin zur Trainingsphase (“Stimme, Mimik, Körpersprache auf dem Prüfstand”).

Konzeption, technische Umsetzung und Platzierung der Schlüsselbotschaften sind immer an Ihre primäre Zielgruppe gebunden. Allen im Auditorium können Sie es nicht recht machen, wohl aber denen, die Sie vordringlich mit Ihren Botschaften erreichen möchten. Der Autor schildert detailliert, wie Sie in nur 20 Minuten (ideale Präsentationsdauer!) Ihre Kernaussagen verständlich und einfach vermitteln und passend visualisieren. Ob mit animierten Folien (“Spannung erzeugen”) oder Flipchart (“persönlicher”), ob mit stimmungsvollen Bildern (“dominante Typen im Publikum sind beeindruckt von imposanten und mächtigen Bildern”) oder figurativen Diagrammen (für die Harmonie – Typen) entscheiden Sie situativ. Wenn Sie wissen, wen Sie in der ersten Reihe erwarten.

Roter Reiter-Fazit: Für Matthias Garten ist der Persönlichkeits-Check Ihres Publikums der Schlüssel zu einem erfolgreichen Auftritt. Denn die technischen und stilistischen Zutaten ergeben sich dann fast von selbst. “Präsentationen erfolgreich gestalten und halten” ist ein gutes und praxisnahes  Buch für alle, die vor einem kleinen Publikum sprechen oder aber Ihre Zielgruppe recht gut einschätzen können.

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Matthias Garten: “Präsentationen erfolgreich gestalten und halten”; Gabal 2013

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Wer beruflich nach oben will, gehört selten zu denen, die in „Kunst“ und „Zeichnen“ gute Noten hatten. Mit dem Ergebnis, dass die zeichnerischen Fähigkeiten nie weiterentwickelt wurden und deshalb selbst bei vielen „High-Potentials“ auf Grundschulniveau darben. Obwohl man auch das Zeichnen bis zu einem sehr hohen Grad ganz einfach erlernen kann. Und warum sollte man das tun? Weil dann jede Präsentation an der Flipchart mit kleinen Aha-Momenten aufwarten kann. Oder weil es dann viel leichter ist, komplexe Sachverhalte klarzumachen. Wer also mit ein paar Strichen „Männchen“ zeichnen will (oder zum Beispiel das Budget mit einem Sparschwein illustrieren), der liegt mit Rolands Bühs grafischem Werkzeugkasten für Flipchart & Co „Zeichnen, Visualisieren, Strukturieren“ goldrichtig.

Visualisierungen nutzen, um Sachverhalte so zu vermitteln, dass sie hängen bleiben

Visualisierungen sind perfekt geeignet, um komplizierte Zusammenhänge zu vermitteln. Bilder werden schneller verstanden und länger erinnert. Sofern sie denn aussagekräftig und dennoch einfach gestaltet sind. Und genau darum geht es in dem sehr praxisnahen Business-Malkurs „Zeichnen, visualisieren, strukturieren“. Der Kunstlehrer Roland Bühs weiht Sie in die Kunst ein, mit wenigen Kniffen Strichmännchen in Bewegung zu setzen, er zeigt Ihnen, wie Sie Ihren persönlichen Strich finden und wie Sie aus einfachen Symbolen merkfähige Statements machen.

Mit kleinen Zeichnungen Ihr Publikum einfangen

Sie lernen Objekte, Figuren und Prozesse ansprechend und mit wenigen Strichen darzustellen. „Mangelndes Talent“ oder „schlechte Schulnoten im früheren Kunstunterricht“ gelten nicht als Ausreden. Roland Bühs führt Ihnen sprichwörtlich die Hand, wenn es darum geht, kleine Icons oder auch illustre Bildfolgen mit dem Edding auf das Flipchart zu malen. Alle für Ihr Unternehmen wichtigen Motive finden Sie zum Nachmalen in dem sehr gut gestalteten Buch.

Roter Reiter-Fazit: Wenn Sie sich auf den kleinen Zeichenkurs einlassen und die Formen, Schraffuren, Konturen und Perspektivwechsel ein wenig üben, werden Ihnen die kleinen, aber nicht unwichtigen Illustrationen beim nächsten Meeting spielend einfach von der Hand gehen. Gutes Buch – nicht nur für Moderatoren!

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Roland Bühs; Zeichnen, Visualisieren, Strukturieren. Grafischer Werkzeugkasten für Pinnwand, Flipchart & Co. Mit 298 Beispielzeichnungen. Beltz GmbH, Julius. März 2013. ISBN: 3407365306

Der Beitrag Statt Bulletpoints mal ein Männchen auf die Flipchart malen – das kann man einfach lernen. erschien zuerst auf Management-Journal.

„Visualize this“ ist ein Profi-Ratgeber für Ingenieure, Web-Administratoren und Informatiker, die großen Mengen an Daten und Zahlen nicht nur filtern und verwalten, sondern auch ansprechend visualisieren möchten. Autor Nathan Yau zeigt Ihnen, wie Sie die passenden Datenquellen online finden und „anzapfen“. Und im nächsten Schritt visualisieren. Es muss ja nicht immer das Excel-Balkendiagramm sein. Sie lernen variable Diagrammtypen kennen und erfahren, wie Sie damit experimentieren, um die bestmögliche Wirkung zu erzielen. Selbst dann, wenn die Beziehung Ihrer Daten nicht nur auf zwei Dimensionen ausgelegt ist. Zudem widmet sich der Autor ausführlich den zahlreichen Visualisierungs-Tools. Die finden Sie im Internet und sind mitunter völlig kostenlos. Falls Sie keine Berührungsängste mit PHP, HTML-,Javascript- und CSS-Programmierung haben, können Sie die professionellen Schaubilder auch sofort auf Ihrer Webseite einsetzen. Code-Beispiele gibt es im Buch nämlich auch.

Insgesamt ein überaus nützliches und tiefgreifendes Buch – selbstverständlich in deutscher Sprache – für alle, die in ihrem Job Statistiken und Diagramme nicht von der Stange, sondern als Maßarbeit benötigen.

Nathan Yau „Visualize this“, Sybex 2012

“Visualize this” unter Managementbuch.de bestellen.

Der Beitrag Zahlen und Daten in Bilder packen erschien zuerst auf Management-Journal.

Sie haben noch ein As im Ärmel

In seinem erstklassig bösen Buch „Deal“ verrät Wirtschaftspsychologe Jack Nasher die besten Tricks für erfolgreiche Verhandlungen. Klar geht es vor allem darum, den anderen (mal mehr, mal weniger), über den Tisch zu ziehen. Mit kleinen psychologische Waffen und dem einen As, das Sie kurz vor dem Abbruch beiläufig aus dem Ärmel ziehen. „Die Kunst des Verhandelns besteht darin, wie man aus einem großen Schlüsselbund blitzschnell den passenden Schlüssel ergreift“.

Machtspielchen am Verhandlungstisch

Unfair ist das nicht. Denn Sie dürfen davon ausgehen, dass Ihr Verhandlungspartner auch nicht unvorbereitet oder wehrlos in das (Ver)Kaufsgespräch einsteigt. Nicht am Bankschalter, erst Recht nicht am Konferenztisch und nicht einmal beim Feilschen auf dem Flohmarkt.

Nasher rüstet beide Seiten – den Verkäufer und den Käufer – gleichermaßen professionell für den nächsten „Big Deal“. Immer geht es um Macht. Wer die gekonnt ausspielt, ist im Vorteil. Die Ausgangsposition spielt selbstverständlich eine Rolle. „Derjenige der hergebeten wird, ist in einer schwächeren Position.“. Aber während der Verhandlung können Sie die Karten neu mischen: „Niemals das besondere Interesse für eine Option zeigen!“.

Frech gewinnt

Einige der( manchmal ironisch überzeichneten) Prinzipien sind einfach nur frech und clever „Wenn Sie eine Wohnung vermieten möchten, laden Sie Freunde und Bekannte ein, um die Räume zu füllen.“, andere tiefgründig und nachhaltig wie das BATNA-Modell. Das steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement und meint die beste Alternative, die Ihnen zu dem aktuellen Angebot zur Verfügung steht. Vor allem (aber nicht nur) für Gehaltsverhandlungen im neuen Job vorteilhaft, wenn man jederzeit abrufen kann, wie viel man tatsächlich verliert, wenn man kurzerhand auf stur schaltet.

Roter Reiter-Fazit: „Deal“ ist großartig. Überraschend, witzig und voller Nutzwert. Völlig egal, ob Sie als Handelsvertreter Schuhcreme verkaufen, beim Chef mehr Gehalt rausholen wollen oder ein neues Auto brauchen: Kaufen Sie dieses Buch! Die kleine Investition von knapp 20 Euro wird sich ganz schnell bezahlt machen. Vielleicht schon beim nächsten Flohmarktbesuch.

Oliver Ibelshäuser www.roter-reiter.de

Jack Naher: „Deal“, Campus 2013

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