Eine erstaunliche Tatsache arbeitet das Werk gleich im ersten Teil heraus. Denn das „Handeln“ scheint in der Natur des Menschen zu liegen. So kamen Geschäftsmodelle, die den Kundinnen und Kunden einen „fairen“ Festpreis beim Kauf ihres Autos bieten wollten, dafür aber keinen Verhandlungsspielraum einräumten, gar nicht gut an.

Deal – kombiniert Forschung und Praxis

Es steht für Nasher fest, dass es (unabhängig von der Sache) einen Preis für die Menschen gibt, die verhandeln, und einen Preis für die anderen. 

„Deal“ kombiniert Verhandlungsstrategien mit aktuellen Erkenntnissen aus der Forschung. Wer sich noch tiefer in die Thematik einarbeiten will, findet im umfangreichen Anmerkungsapparat viel Lesestoff. Zusätzliche Erläuterungen sind in den Text in Form zahlreicher Kästen integriert.

Der Hauptteil gliedert sich in die Abschnitte Macht, Kommunikation, Interessen, Taktiken und Abschluss. Gerade der erste Bereich scheint vielleicht überraschend. Aber beim Handeln geht es auch immer um Macht (nicht verstanden im Sinne eines wie auch immer gearteten Direktionsrechts). 

Um das eingangs erwähnte Beispiel noch einmal aufzugreifen. Die Machtverhältnisse zwischen Eltern und ihren Kindern sind eindeutig. Die Kinder müssen also Wege finden, die Macht in der Verhandlung in der gewünschten Richtung zu beeinflussen. Damit soll aber nicht mehr verraten werden. Das vorzüglich und verständliche Buch begleitet die Leserinnen und Leser durch die verschiedenen Phasen einer Verhandlung und macht Lust, die Taktiken und Ansätze in die Praxis umzusetzen.

Management-Journal-Fazit:: ein nützliches und lesenswertes Buch für wirklich jeden! Gerade auch für die Leserinnen und Leser, die sich bisher nicht getraut haben, zu handeln, weil sie meinen, dass sich das vielleicht nicht „schickt“.

Stephan Lamprecht

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Erwartungsgemäß hinterlassen solche Veränderungen auch Spuren im Bereich des Vertriebs. Der Besuch bei Kunden und Interessenten vor Ort fällt immer häufiger aus. Die Verhandlungen finden dann in Teams, Skype oder Zoom statt. 

Aber wie erfahrene Vertriebsprofis wissen, fehlt bei diesen virtuellen Meetings viel von der Atmosphäre des Gesprächs: Die kleinen Hinweise in der Haltung und Mimik des Gegenübers sind schwerer oder kaum erkennbar. Die „Schwingungen“ sind nicht in der Luft.

Ein Ratgeber für das Online-Zeitalter

Bei GABAL hat Jutta Portner mit „Virtuell Verhandeln“ nun einen Ratgeber vorgelegt, der sich genau mit diesem Aspekt beschäftigt. Wobei in dem Buch sehr viel mehr als der reine Text steckt. So finden die Leserinnen und Leser QR-Codes, die auf Videos verweisen, die verschiedene (technische) Lösungen für die Online-Verhandlung vorstellen. Es gibt viele Tipps, Interviews und auch Platz für Reflexionen. Also ein prall gefüllter Ratgeber.

Nachdem die Autorin im ersten Kapitel einmal die Problematik, also die Herausforderung herausgearbeitet hat, die sich durch den reinen Online-Kontakt für eine Verhandlung ergeben, schreitet sie zügig voran und widmet sich ausführlich der Vorbereitung eines solchen Meetings. Die Leserinnen und Leser bekommen ausführliche Tipps zur Vorbereitung und Antworten auf die Frage, wie denn „Small Talk“ in einer räumlich getrennten Umgebung geht.

Bedürfnisse des Anderen verstehen

Das Buch ist indes nicht einfach nur eine „technische“ Anleitung. So finden sich auch viele Tipps und Tricks zum Verhandeln allgemein. Dazu gehört auch, wie die Leserinnen und Leser in Online-Verhandlung Einfluss nehmen können und die Bedürfnisse ihres Gegenübers verstehen und ihnen entgegenkommen. Insofern eignet sich das Werk auch für alle, die sich erstmals intensiver mit dem Thema „Verhandlungen“ allgemein beschäftigen wollen.

Management-Journal-Fazit: Ein hervorragend geschriebener und praxisnaher Ratgeber für alle, die regelmäßig auf digitalen Kanälen mit anderen Menschen verhandeln müssen. Und dank der vielen Begleitmaterialien ist der Nutzwert hoch.

Stephan Lamprecht

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Kurzum: Das Angebot an Titeln rund um das Verhandeln ist unübersichtlich. Die Leser:innen haben hier die Wahl zwischen regelrechten Kompendien, die mit Detailwissen und Umfang gleichermaßen erschlagen. Und eher knappen Werken, die sich einigen Spezialthemen widmen. Eher selten sind komprimierte Ratgeber, die praxisnah den aktuellen Erfahrungsschatz darstellen. Und genau diese Lücke schließt „Überzeugend verhandeln“ aus dem Wiley-Verlag.

Von Ethik und Glaubwürdigkeit

Bei einer Verhandlung, unabhängig von ihrem Gegenstand, zählt für beide Seiten das Ergebnis. Und „Erfolg“ definiert sich hier darin, das Maximum der eigenen Position erreicht zu haben. Das impliziert dann aber zugleich die Frage, wie weit jemand gehen würde, um diese Maximalposition auch durchzusetzen. Bis hin zur Lüge? Besonders erwähnenswert ist deshalb, dass die Autoren gleich zu Beginn ihres Ratgebers genau auf die ethischen Fragen eingehen, die sich aus einer Verhandlung ergeben können. Ein Aspekt, der leider viel zu oft zu kurz kommt. Sie wollen zeigen, wie die Leser:innen (besser) verhandeln können, ohne schmutzige Tricks. Und hier wird derjenige erfolgreicher als andere sein, dem es gelingt, Glaubwürdigkeit aufzubauen. Diesem Themenkomplex widmet sich gleichfalls ein eigenes Kapitel gleich zu Beginn des Buchs.

Emotionen, Logik, Körpersprache und Persönlichkeit

Sind auf diese Weise die Grundlagen und der Rahmen beschrieben, geht es dann sehr konkret weiter. Die anschließenden Kapitel widmen sich anhand von Beispielen und auf Basis der neuesten Ergebnisse aus der Forschung der Einbeziehung von Gefühlen und geben hier auch gleich eine Toolbox an die Hand. Sie leiten dann zur Logik von Argumentationsketten über. Kompakt und überzeugend stellen sie auch die Rahmenbedingungen dar, was etwa die Wahl von Ort und Zeit für eine erfolgreiche Verhandlung betrifft.

Management-Journal-Fazit: Überzeugend und sprachlich klar geschrieben, bietet „Überzeugend verhandeln“ praxisnahe Hinweise und Werkzeuge zum Thema an. Der konkrete Gegenstand einer Verhandlung spielt hier keine Rolle. Die Beispiele und Übungen eignen sich somit für alle Führungskräfte und Menschen, die regelmäßig mit anderen verhandeln müssen.

Stephan Lamprecht

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Wuchtig, voluminös, edel in der Aufmachung – hier legen Autor und Verlag ein Werk vor, das Standard setzen will und es auch tut.

Verkaufen = Innere Haltung + Selbstbewusstsein + Wertschätzung des Kunden

Bekanntlich kommt es bei Büchern ja in erster Linie auf den Inhalt an, aber der Limbeck beeindruckt nicht nur durch das Gewicht. Typografie und Layout sind modern und ansprechend, schon im Inhaltsverzeichnis wartet ein QR-Code darauf, vom Leser gescannt zu werden, um sich ein Begrüßungsvideo anzusehen. Das ist moderne Buchgestaltung und Didaktik vom Feinsten.

Und bereits ein erstes vorsichtiges Durchblättern oder Querlesen verraten: Es gibt keinen Aspekt der modernen Marktbearbeitung, der hier nicht berücksichtigt wurde. Und die erste Lektüre macht ebenso klar, dass erfolgreiches Verkaufen nicht nur die Anwendung von „Techniken“ ist. Zum Erfolg gehört auch unbedingt die Wertschätzung des Gegenübers.

Von der Einstellung über die Strategie bis zur Methodik

Das ebenso umfangreiche wie fundierte Werk gliedert sich in insgesamt fünf Teile. Zunächst geht es um die Schaffung von Grundlagen, um die Einstellung. Der Leser muss sich selbst einschätzen, die eigene Motivation kennen und seine Haltung zum Verkaufen kennenlernen. Nur wer sich selbst kennt, kann auch erfolgreich verkaufen. Und zwar an seinen Kunden. Und den muss er wertschätzen und wird durch Ehrlichkeit auf lange Sicht punkten.

Zum Verkaufen gehören aber auch Fähigkeiten, die im zweiten Teil eine Rolle spielen. Von Selbstmanagement über die Nutzung von Datenbanken bis hin zu Kommunikationstechniken, vermittelt der Autor hier Handwerkszeug, bevor er sich dann im dritten Teil dem Aufbau einer eigenen Marke widmet. Es geht um die eigene Positionierung des Verkäufers, die dem Kunden die Frage beantwortet, warum er gerade bei dieser Person etwas kaufen soll.

Planloses Anrennen wird kaum zum Erfolg führen. Deswegen ist es auch wichtig, eine Strategie zu haben. Wo findet der Verkäufer seine Kunden? Welches Medium für den ersten Kontakt verspricht Erfolg?

Den größten Umfang hat der vierte Teil, wo es konkret um Methoden für das erste Gespräch, das Erreichen des richtigen Ansprechpartners und das Verhandeln geht.

Nicht nur lesen, sondern mitmachen!

Keine Frage, „Verkaufen“ ist auch ein Nachschlagewerk. Aber bei der ersten Begegnung in erster Linie ein Arbeitsbuch, das nicht nur voller Tipps steckt, sondern davon lebt, dass der Leser an ihn gestellte Aufgaben und Übungen absolviert. Die entsprechenden Vorlagen stehen praktischerweise direkt zum Download zur Verfügung.

Management-Journal-Fazit: „Verkaufen“ ist ein persönlicher Coach und Vertriebstrainer in Buchform. Wer das profunde und mit Tipps prallgefüllte Werk durcharbeitet, wird am Ende sein persönliches Verkäuferprofil erarbeitet haben und selbstbewusst seinen Markt bearbeiten.

Stephan Lamprecht

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Handreichung einer ausgewiesenen Expertin

Judith Hornok ist Gründerin eines Unternehmens, das Manager zu erfolgreichen Geschäften in der Golfregion berät. Seit 15 Jahren beschäftigt sie sich mit der Mentalität und Kultur der Region und legt mit diesem Buch einen Ratgeber vor, der den arabischen Business-Code entschlüsselt.

Mit ihrem Buch will sie dem Leser dabei helfen, die Besonderheiten seiner Geschäftspartner aus der arabischen Welt besser zu verstehen und vor allem Fallstricke zu erkennen und zu vermeiden. Am Anfang des Buchs steht ein Test. Er stellt gezielt Fragen zum geschichtlichen und politischen Hintergrund der Region. Und die Autorin rät ehrlicherweise dazu, sich erst einmal mit Regierungshäuptern und Familienstämmen zu beschäftigen, wenn der Leser hier Lücken zeigt.

Es geht nicht darum, mit diesem Wissen Small Talk zu treiben. Sondern es signalisiert dem Gegenüber Respekt vor dessen Kultur und Hintergrund. So erfährt der Leser etwa im weiteren Verlauf des Buches, dass bei einer Besprechung mit Geschäftsleuten aus der arabischen Welt stets die gleiche Hierarchieebene am Verhandlungstisch versammelt sein sollte, damit die Diskussionen überhaupt in Gang kommen.

Ein Lesebuch und Nachschlagewerk

Die Autorin hat eine Art Lesebuch geschrieben, das später die Funktion eines Nachschlagewerks übernehmen kann. Grundsätzlich ist es aber empfehlenswert, zunächst das Gesamtwerk linear durchzuarbeiten. Am Anfang stehen nicht nur die „Hausaufgaben“, das Aneignen des Hintergrundwissens, sondern zusätzlich ein Selbsttest. Wie wird der Leser von arabischen Geschäftspartnern gesehen? Würde ein Unternehmen der Region ihn überhaupt einstellen?

Die weiteren Teile des Buches beschäftigen sich mit der Suche nach dem passenden Geschäftspartner aus der Region. Hornok verrät aber die aus ihrer Sicht drei goldenen Regeln im Arabischen Business Code. Und das immer anhand konkreter Gesprächssituationen und Erlebnissen anderer Geschäftsleute und Kunden ihres Unternehmens. Klug und komprimiert wird die jeweilige Situation erläutert und analysiert. Am Ende gibt sie dann stets Hinweise für einen besseren Umgang.

Management-Journal-Fazit: Das Buch liefert in verständlicher Form das Rüstzeug, um Gesprächssituationen und Verhandlungen mit Partnern aus der arabischen Welt zu meistern. Dabei geht es auch um das Verständnis der anderen Kultur und den Respekt für das Gegenüber. Eine empfehlenswerte Anschaffung für alle Leser, die in der Golfregion Geschäfte machen wollen.

Stephan Lamprecht

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Von ZOPA bis BATNA – agil verhandeln baut auf Bewährtem auf

Es ist also nicht alles neu, was Nowotny unter “agil verhandeln” auffächert. Aber interessant. Dazu gehört die ZOPA, also die Zone of Possible Agreements. Nur wer schon im Vorfeld der Verhandlungen seine Minimalforderungen und Maximalziele glasklar formuliert, kann optimale Ergebnisse erzielen und sich am Ende in der Zone der möglichen Vereinbarungen wiederfinden – und nicht etwa außerhalb. Nimmt man die BATNA, als die beste Alternative zum Verhandlungsgegenstand, dazu, kriegt die Verhandlung eine klare Linie. Diese beiden für alle Verhandlungen grundlegenden Strategien geben den Verhandlern Sicherheit, weil sie jenseits des Bauchgefühls klare Leitplanken setzen.

Wie das Harvard Konzept in das Konzept des agilen Verhandelns passt

Die Vorgehensweise von Valentin Nowotny wird deutlich, wo er auf das Harvard Konzept zu sprechen kommt. Das von Fisher und Ury in den 80ern entwickelte Konzept ist vielen heilig. Nowotny aber ordnet das Konzept als eines von vielen ein. Und empfiehlt es besonders denen, die in zumindest scheinbar unterlegener Position in Verhandlungen gehen. Nowotnys Agilitätskonzept heißt also: nicht blind irgendwelchen Theorien nachlaufen, sondern das wählen, was zur jeweiligen Verhandlung passt.

Verhandeln von Telefon bis Chat

Dass “agil verhandeln” seine Berechtigung hat, zeigt sich spätestens, wenn man die Anzahl und Art der Medien und Kanäle betrachtet, in und mit denen heute verhandelt wird. Das ist nun mal nicht mehr nur das Sitzungszimmer. Verhandlungen werden heute per Mail, per Telefon, per Video und Chat geführt. Novotny geht deshalb Schritt für Schritt die neuen Leitmedien des Verhandelns durch.

Fazit: Das Buch “Agil verhandeln” ist eine Toolbox im besten Sinn. Manchmal sind die Strategien zwar etwas willkürlich einzelnen Medien zugeordnet. Aber wer in allen Medien gut verhandeln will, lernt hier, wie das geht – und frischt ganz nebenbei die Grundlagen des Verhandelns auf.

Wolfgang Hanfstein, www.Management-Journal.de

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Wertvolle Tipps eines Experten

Der Autor ist ein erfahrener Verhandlungstrainer, der selbst viele Jahre als Einkäufer in mittelständischen und größeren Unternehmen tätig war. Und sein über die Jahre gesammeltes Wissen breitet er nun vor den Lesern aus. Denn der Erfolg im Einkauf ist planbar und kann reproduziert werden, wenn denn der Einkäufer sich eine Verhandlungsstrategie zurechtlegt. Und hier setzt das Buch an. Im Mittelpunkt steht die Verhandlung über den Preis. Die Vorgehensweisen lassen sich aber problemlos auch auf andere Verhandlungsgegenstände übertragen, zum Beispiel Lieferfristen.

Mitmach- und Trainingsbuch

Um den größten Nutzen aus den Ausführungen von Altmannsberger zu ziehen, ist aktive Lektüre erforderlich. Einkäufer, die ihre Verhandlungsführung verbessern wollen, sollten also von den zahlreichen im Text verankerten Übungen Gebrauch machen. Einen aktiven Leser hat der Autor beim Schreiben wohl auch vor Augen gehabt, wenn er etwa dazu auffordert, die verdeckten Botschaften in einem Gespräch zu entdecken. Das ist in diesem Fall ganz wörtlich gemeint, denn um diese Botschaften lesen zu können, muss das Buch um 180 Grad gedreht werden.

Zusatzinfos und Hilfen

Das Werk ist modern gestaltet und flott geschrieben. Den lebendigen und nachvollziehbaren Ausführungen merkt der Leser die tiefen Erfahrungen des Verfassers an. Schritt für Schritt werden die Planung des Verhandlungsgesprächs und die Vorbereitung und Analyse von möglichen Einwänden gezeigt. Schließlich geht es auch darum, die Schmerzgrenzen des Verkäufers auszuloten und zu überschreiten. Für die Leser stehen als Bonus zahlreiche Videos im Internet bereit. Dazu genügt es, den für den Zugang notwendigen QR-Code mit dem Smartphone aufzunehmen.

Management-Journal-Fazit: Altmannsberger ist mit seinem Buch ein rundum gelungenes Trainingsbuch für Einkäufer gelungen. Wer die knapp 260 Seiten intensiv durcharbeitet und die vorgeschlagenen Übungen absolviert, erhält das nötige Rüstzeug, um mehr in Verhandlungen erreichen zu können. Die Lektüre wird aber auch allen Verkäufern empfohlen, um “Waffengleichheit” herzustellen.

Stephan Lamprecht

Alle lieferbaren Ausgaben von “Profitabler Einkauf” bei managementbuch.de

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Zusammenbringen, was zusammengehört: Verhalten und Verhandeln

Dauths Ansatz verbindet zwei Aspekte, die in zahlreichen anderen Ratgebern meist isoliert betrachtet werden: Verhalten und strategisches Verhandlungswissen. Das Wissen um die DISG-Verhaltensstile ist die Grundlage, um das eigene Verhandlungs-Know-how auf die jeweilige Situation auszurichten. Der Autor liefert zahlreiche Beispiele und Richtlinien, die Ihnen exemplarisch zeigen, wie Sie erfolgversprechend in den Dialog einsteigen, zielorientiert argumentieren, typische Fehler vermeiden und intervenieren, wenn mal die Stimmung kippt.

Beim “Grünen” nicht um den heißen Brei reden, beim “Gelben” sachlich bleiben, auch wenn es hitzig wird

Wichtige Regel: Die “Grünen” (Dominant) packen Sie, indem Sie ohne Umschweife auf den Punkt kommen. Beim “Gelben” (Gewissenhaft) haben Sie gute Chancen, wenn Sie sachlich bleiben und die rationalen Vorteile Ihres Angebots hervorheben. Der “Rote” (Initiativ) genießt im Gespräch dagegen einen Social-Schlenker mit Anekdoten und ist empfänglich für emotionale Botschaften.

Gut: Im Buch findet sich ein kleiner Spickzettel in Postkartengröße, der die “Kommunikationsregeln mit den 4 DISG-Verhaltensprofilen” kurz und knackig zusammenfasst.

Management-Journal – Fazit: “Professionell Verhandeln mit DISG” ist das ideale Buch für alle Führungskräfte, Verkäufer und Außendienstler, die mit DISG bereits erste Erfahrungen gemacht haben.

Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Georg Dauth: “Professionell Verhandeln mit DiSG”, Wiley 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von “Professionell Verhandeln mit DiSG” auf Managementbuch.de

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Gut deshalb, dass man Verhandeln lernen kann! Wie das geht zeigt Ihnen Barbara Schott in ihrem neuen, bei der Pink University erschienenen Videotraining. In dem 12 Kapitel umfassenden Videoseminar lernen Sie zunächst, sich sauber auf das Verhandlungsgespräch vorzubereiten. Dazu sollten Sie vorab folgende Fragen klären, so Schott. Legen Sie zunächst fest, in welchem Rahmen das Verhandlungsergebnis liegen darf. Definieren Sie also Ihre Optimal- und Minimalziele. Damit bestimmen Sie die “Zone of Possible Agreements”, kurz “ZOPA”. Ebenso wichtig ist es, dass Sie schon vor Verhandlungsbeginn die “BATNA” (“Best Alternative to Negotiated Agreement”) kennen, also die besten möglichen Alternativen.

Bevor Ihnen jetzt der Kopf vor lauter neuen Abkürzungen und Theorien schwirrt, geht die Dozentin in ihrem Videoseminar schon in medias res: Sie vermittelt praxisnahe Tipps und Tricks, wie ein guter Einstieg ins Gespräch gelingt, Sie die Interessen des Gegenübers herausfinden oder die eigene Position wirkungsvoll argumentativ verteidigen. Und auch für schwierige Verhandlungen gibt es nützliche Hilfestellungen, etwa wie Sie festgefahrene Situationen wieder lösen, verbale Angriffe von Verhandlungspartnern abwehren oder welche Interventionstechniken es bei aggressiven Gesprächspartnern helfen. Um das Training möglichst praxisnah zu gestalten, werden immer wieder Verhandlungssituationen dargestellt und anschließend von Barbara Schott kommentiert.

Fazit: Verhandeln kann man tatsächlich lernen. Wie Sie sich richtig vorbereiten und worauf Sie in den einzelnen Phasen der Verhandlung besonders achten müssen, erklärt dieses hilf- und lehrreiche Trainingsvideo. Barbara Schott überzeugt dabei als Expertin – man merkt ihr an, dass sie ihr umfassendes Wissen nicht nur theoretisch als Professorin und Buchautorin erworben hat, sondern selbst lange in Führungspositionen tätig war. Mit einer Vielzahl an praktischen Tipps für Ihre zukünftigen Verhandlungen.

Leo Molatore, Pink University

>> Zum Trainingsvideo bei der Pink University   (Hier gibt es auch drei Probevideos, für alle, die sich einen ersten Eindruck verschaffen möchten!)

Das Video:

Barbara Schott: Professionell verhandeln, Videotraining, erschienen bei der Pink University

Umfasst 12 Online-Videos, Gesamtlaufzeit: 88 min

Preis: 39,90 Euro für 12 Monate Nutzungszeit oder im Rahmen der “Bildungs-Flatrate” zusammen mit über 80 weiteren Videotrainings ab 7,90 Euro monatlich

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Eingefahrene Muster ganz schnell vergessen

Und die lernen erfolgversprechende Verhandlungsmuster mit der sogenannten “Easy”-Methode. Erster Schritt: Werden Sie sich über Ihre eigenen, festgefahrenen Interaktionsmuster bewusst, und versuchen Sie, sich davon zu lösen. Ganz gleich, ob es um Kundendialoge, Gehaltsfeilschen oder die Diskussion mit dem Ehepartner zum nächsten Urlaubsziel geht: Ihnen stehen immer mehrere potenzielle Strategien zur Verfügung, um Ihre Position darzustellen: Kooperation, Konkurrenz, Entgegenkommen oder auch Vermeidung als letzter Ausweg.

Alles “easy”

Wenn Sie das verinnerlichen und bei Bedarf abrufen, sind Sie bereits in “Easy” (Erkenntnis – Analyse – Strategie) angekommen. Jetzt geht es darum, die neu gewonnen Verhaltensoptionen bestmöglich anzuwenden. Dafür schauen Sie sich Ihr Gegenüber etwas genauer an. Denn “unser Verhandlungserfolg hängt von unserer Fähigkeit ab, die Strategien der anderen richtig einzuschätzen.” Ist ein bisschen wie beim Schach. Nur lebendiger.

Roter Reiter-Fazit: Man muss natürlich keine virtuelle Schiffsreise machen, um das 1×1 erfolgreicher Verhandlungen zu lernen. Aber es ist sehr entspannend und lehrreich sowieso, was uns Don Hutson und George Lucas in “Einfach überzeugen – Die Minuten-Formel  Für Ihren Erfolg” servieren. Gutes Buch, gute Reise!

Oliver Ibelshäuser, www.Roter-Reiter.de

Don Hutson, George Lucas; “Einfach überzeugen – Die Minuten-Formel für Ihren Erfolg”. Ariston, 2012

ISBN: 342420059X

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