“Mindestens 1 Prozent geht immer”, so lautet das Credo des Autors Urs Altmannsberger. Damit es aber nicht bei diesem überschaubaren Preisnachlass für den Verkäufer bleibt, hat er das Buch “Profitabler Einkauf” geschrieben, das bei Gabal erschienen ist.
Wertvolle Tipps eines Experten
Der Autor ist ein erfahrener Verhandlungstrainer, der selbst viele Jahre als Einkäufer in mittelständischen und größeren Unternehmen tätig war. Und sein über die Jahre gesammeltes Wissen breitet er nun vor den Lesern aus. Denn der Erfolg im Einkauf ist planbar und kann reproduziert werden, wenn denn der Einkäufer sich eine Verhandlungsstrategie zurechtlegt. Und hier setzt das Buch an. Im Mittelpunkt steht die Verhandlung über den Preis. Die Vorgehensweisen lassen sich aber problemlos auch auf andere Verhandlungsgegenstände übertragen, zum Beispiel Lieferfristen.
Mitmach- und Trainingsbuch
Um den größten Nutzen aus den Ausführungen von Altmannsberger zu ziehen, ist aktive Lektüre erforderlich. Einkäufer, die ihre Verhandlungsführung verbessern wollen, sollten also von den zahlreichen im Text verankerten Übungen Gebrauch machen. Einen aktiven Leser hat der Autor beim Schreiben wohl auch vor Augen gehabt, wenn er etwa dazu auffordert, die verdeckten Botschaften in einem Gespräch zu entdecken. Das ist in diesem Fall ganz wörtlich gemeint, denn um diese Botschaften lesen zu können, muss das Buch um 180 Grad gedreht werden.
Zusatzinfos und Hilfen
Das Werk ist modern gestaltet und flott geschrieben. Den lebendigen und nachvollziehbaren Ausführungen merkt der Leser die tiefen Erfahrungen des Verfassers an. Schritt für Schritt werden die Planung des Verhandlungsgesprächs und die Vorbereitung und Analyse von möglichen Einwänden gezeigt. Schließlich geht es auch darum, die Schmerzgrenzen des Verkäufers auszuloten und zu überschreiten. Für die Leser stehen als Bonus zahlreiche Videos im Internet bereit. Dazu genügt es, den für den Zugang notwendigen QR-Code mit dem Smartphone aufzunehmen.
Management-Journal-Fazit: Altmannsberger ist mit seinem Buch ein rundum gelungenes Trainingsbuch für Einkäufer gelungen. Wer die knapp 260 Seiten intensiv durcharbeitet und die vorgeschlagenen Übungen absolviert, erhält das nötige Rüstzeug, um mehr in Verhandlungen erreichen zu können. Die Lektüre wird aber auch allen Verkäufern empfohlen, um “Waffengleichheit” herzustellen.
Stephan Lamprecht
Alle lieferbaren Ausgaben von “Profitabler Einkauf” bei managementbuch.de
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