Die richtige Verhaltensstrategie für schwierige Verhandlungen mit DISG

disgGeorg Dauth hatte bereits mit seinem Buch Führen mit dem DISG-Persönlichkeitsprofil überzeugt. In seinem neuen Ratgeber „Professionell Verhandeln mit DISG“ greift der renommierte Coach und Autor die wesentlichen Kriterien der DISG-Typologie auf, um die vier Grundtypen auf die Verhandlungspartner, deren Strategien und Interessen zu übertragen. Die Profile heißen „Dominant“, „Initiativ“, „Stetig“ und „Gewissenhaft“. Dauths Versprechen: Wenn Sie die Grundtypen verstehen und im Alltag wiedererkennen, „erhalten Sie DEN entscheidenden Vorteil im gedeihlichen Miteinander. Dieses Wissen entscheidet sehr oft über Erfolg und Misserfolg, in Verhandlungen und darüber hinaus“.

Zusammenbringen, was zusammengehört: Verhalten und Verhandeln

Dauths Ansatz verbindet zwei Aspekte, die in zahlreichen anderen Ratgebern meist isoliert betrachtet werden: Verhalten und strategisches Verhandlungswissen. Das Wissen um die DISG-Verhaltensstile ist die Grundlage, um das eigene Verhandlungs-Know-how auf die jeweilige Situation auszurichten. Der Autor liefert zahlreiche Beispiele und Richtlinien, die Ihnen exemplarisch zeigen, wie Sie erfolgversprechend in den Dialog einsteigen, zielorientiert argumentieren, typische Fehler vermeiden und intervenieren, wenn mal die Stimmung kippt.

Beim „Grünen“ nicht um den heißen Brei reden, beim „Gelben“ sachlich bleiben, auch wenn es hitzig wird

Wichtige Regel: Die „Grünen“ (Dominant) packen Sie, indem Sie ohne Umschweife auf den Punkt kommen. Beim „Gelben“ (Gewissenhaft) haben Sie gute Chancen, wenn Sie sachlich bleiben und die rationalen Vorteile Ihres Angebots hervorheben. Der „Rote“ (Initiativ) genießt im Gespräch dagegen einen Social-Schlenker mit Anekdoten und ist empfänglich für emotionale Botschaften.

Gut: Im Buch findet sich ein kleiner Spickzettel in Postkartengröße, der die „Kommunikationsregeln mit den 4 DISG-Verhaltensprofilen“ kurz und knackig zusammenfasst.

Management-Journal – Fazit: „Professionell Verhandeln mit DISG“ ist das ideale Buch für alle Führungskräfte, Verkäufer und Außendienstler, die mit DISG bereits erste Erfahrungen gemacht haben.

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Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Georg Dauth: „Professionell Verhandeln mit DiSG“, Wiley 2015

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