Wer spielt besser Tennis? Der Trainierte oder der Untrainierte? Blöde Frage, richtig! Bloß, wenn es ums Telefonieren geht, wenn es darum geht, einen Termin zu bekommen oder eine Bestellung entgegen zu nehmen, wenn ein Deal eingefädelt werden soll – dann kommen die wenigsten auf die Idee, vorher das Telefonieren zu trainieren. Wie falsch das ist, wird jedem schon nach der Lektüre der ersten Seiten des Verkaufs-Klassikers „Bei Anruf Erfolg“ von Umberto Saxer klar.
Trotz aller neuen Medien spielt das Telefon nach wie vor eine herausragende Rolle bei der Anbahnung und beim Abschluss von Geschäften. Kein Wunder, ist das Telefonieren doch unschlagbar günstig. Und auf dem Fuße folgt der Schlendrian: wenn es mit diesem Telefonat nicht klappt, wähle ich eben die nächste Nummer. Falsch, sagt Umberto Saxer, einer der erfolgreichsten Trainer für den Verkauf und die Akquisition per Telefon.
Wie jedes Medium, hat auch das Telefon seine Besonderheiten und erfordert eigene Regeln, die Umberto Saxer plausibel erklärt. Wie lange Sie das Telefon vor dem Abheben klingeln lassen sollen, wie Sie sich melden, wie Sie sicher stellen, alle wichtigen Fragen gestellt und alle wichtigen Informationen erhalten zu haben.
Das Hauptaugenmerk des Klassikers „Bei Anruf Erfolg“ liegt darauf, das Bewusstsein für die Bedeutung jedes einzelnen Telefonats zu schärfen. Ob es sich um eingehende Anrufe von Kunden handelt oder ob Sie selbst aktiv werden und anrufen. Immer muss es darum gehen, ein Optimum zu erreichen – und das bedeutet immer, ein Optimum an zufriedenen Kunden. Erfolgreich wird dabei nur der sein, der das Verkaufen nicht als lästiges Übel, sondern als seine vornehmste Aufgabe begreift. Der überzeugt davon ist, etwas zu haben, was anderen nützt. Und der stolz ist,
„Bei Anruf Erfolg“ bringt alle weiter, die im Beruf zum Hörer greifen. Vom Manager bis zur Empfangssekretärin, vom Fundraiser bis zum Weinhändler. Sie alle werden entdecken, wie viele Matchbälle sich während eines Telefonats verwandeln lassen – wenn man das Telefonieren nur ernst genug nimmt.
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