Warum Sie als Verkäufer nie eine günstige Gelegenheit verpassen sollten, die Klappe zu halten

Nicht sehr höflich, diese Überschrift, aber wahr. Sie stammt aus dem neuen „Verkäufer-Buch“ von Bob Etherington. Der ist mit allen Wassern gewaschen – und auf dem neuesten Stand der Forschung. Deshalb weiß er, dass heute nichts so wichtig ist, wie dem Kunden Fragen zu stellen. Um seinen Bedarf zu ermitteln. Und um ihm dann etwas verkaufen zu können.

Nicht nur für Grünschnäbel

Auch gestandene Verkäufer sollten einen Blick in „Verkaufsgeschick für Grünschnäbel“ werfen. Denn sie werden dazu angeregt, ihre Techniken neu zu überdenken. Und sie lernen die verschiedenen Fragetechniken kennen, die sie zum Verkaufsabschluss führen. Denn durch richtiges Fragen werden sie vom Verkäufer zum vertrauenswürdigen Ratgeber.

Fragen Sie sich durch

Vier Fragetypen bringen Sie zum Erfolg. Zuerst zeigen Ihnen die „Statusfragen“, woran Sie sind. (Worum geht es in diesem Geschäft? Was ist für den Kunden an meinem Produkt wichtig?). Dann kommt der Zeitpunkt für die wichtigsten Fragen überhaupt, die „Wurmfragen“ (Was wurmt Ihre Kunden? Wo drückt der Schuh?) Und mit den Opferfragen bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich intensiv mit seinem Problem zu befassen – das Sie hoffentlich lösen können. Und nachdem Sie Ihren Kunden ins Tal der Tränen geführt haben, stellen Sie „Tauwetterfragen“ – Fragen nach Lösungen. Und zwar nach den Lösungen, die Sie anbieten.

Keine Frage, ein gutes Buch

Sie haben keine Zeit, ein Buch zu lesen, weil sie in der Zeit lieber auf Verkaufstour gehen? Bob Etherington erzählt dazu die kurze Geschichte vom heranwachsenden männlichen Löwen, der neben dem Löwenkönig auf einem Felsen steht und ins Tal blickt, wo plötzlich eine große Gruppe Löwinnen auftaucht: “Schnell!“, ruft aufgeregt der Junglöwe, „lass uns so schnell wie möglich runterflitzen und uns mit einem von diesen Weibchen paaren!“ „Nein“, sagt der König, „lass uns lieber langsam runtergehen und uns mit allen paaren.“ Roter-Reiter.de – Empfehlung für alle, die etwas zu verkaufen haben und klare Worte lieben.

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Bob Etherington: Verkaufsgeschick für Grünschnäbel, Wiley.

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