Es ist gleichermaßen amüsant und unterhaltsam, was Diana Jaffé und Vivien Manazon in „Verkaufen an Adam und Eva“ über unterschiedliche Konsumstile von Frauen und Männern verraten. Ohne in die Klischee-Falle zu tappen, erläutern die Autorinnen, wie unterschiedlich die beiden Geschlechter Kaufentscheidungen fällen. Und geben dabei wertvolle Hinweise an Verkäufer, Berater und Vertriebler für erfolgreiche Kundenkontakte.
So ist „Eva (…) stolz darauf, die beste aller möglichen Wahlen zu treffen“ wenn sie zur Kasse geht. Frauen betrachten das Kaufen als einen ganzheitlichen Prozess. Sie möchten verstanden werden. Dann resultiert nicht selten daraus eine langfristige Geschäftsbeziehung („nicht ein Verkauf, sondern unzählige Verkäufe“). Männer hingegen sehen im Konsumieren nur dann ein emotionales Erlebnis, wenn das Objekt auf dem Tresen den eigenen Status erhöht und die persönlichen Interessen abdeckt. Das Kaufen selbst ist immer ein Ringen um Vor- und Nachteile. „Wenn Adam gewinnt, verliert der andere und umgekehrt“.
Ihre überraschenden Beobachtungen („Ein typisch männliches Kaufsignal: „Er sitzt da, sagt nichts, bewegt sich nicht“) garnieren die Autorinnen mit handfesten Tipps und Regeln für die Person auf der anderen Seite der Ladentheke. Ganz gleich, ob Sie in einem Autohaus, einem Elektrofachhandel oder einer Boutique arbeiten: Wenn Sie das nächste Mal einen Mann vor sich haben, dann „lassen Sie ihn wissen, dass er sich gut auskennt – unabhängig davon, wie groß sein Wissen tatsächlich ist”. Bei einer Frau hingegen schaffen Sie vor allem eine angenehme Atmosphäre: „Vermeiden Sie Konflikte und Kritik. Stellen Sie Gemeinsamkeiten mit ihr heraus.“
Machen wir!
Oliver Ibelshäuser www.roter-reiter.de
Diana Jaffé, Vivien Manazon: „Verkaufen an Adam und Eva“, Wiley 2012
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