Der Ratgeber für Verkaufsleiter in großen Unternehmen

Rezension_PinczolitsRezension zum Buch „Rosinenpicker, Diven, Regenmacher“ von Karl Pinczolits

Karl Pinczolits „Rosinenpicker, Diven, Regenmacher“ ist ein stringenter Ratgeber für Verkaufsleiter in großen Unternehmen, die Motivation und Performance des Teams erhöhen möchten, die Stellschrauben dafür aber bislang nicht gefunden haben. Der Autor lässt keinen Zweifel daran, dass Sie das hinbekommen, wenn Sie Ihre Leute richtig einschätzen und zielgerichtet fördern.

Der Knackpunkt liegt bei größeren Teams von 10 oder mehr Kundenbetreuern häufig in der Arbeitsauffassung und im Selbstbild. Ein fauler Apfel kann dabei schnell den ganzen Obstkorb verderben. Das können Sie verhindern, indem Sie Ihre Leute in Leistungsklassen und Verkäufertypen einstufen. Pinczolits gibt die Kategorien vor. Er weiß, wie Sie Top-Seller („Regenmacher“) von „Blendern“ oder „Schönwetterverkäufern“ unterscheiden. Und er sagt Ihnen, welche Coaching- und Führungsmaßnahmen Sie jeweils ergreifen sollten, um „Leistungsverweigerer“ oder „Rosinenpicker“ wieder auf Kurs zu bringen: „Stören Sie den Schönwetterverkäufer in seiner Rolle. Planen Sie Doppelbetreuung ein, führen Sie Parallelbesuche mit dem Verkaufsleiter durch.“

Roter Reiter – Fazit: Pinczolits denkt und argumentiert in Schubladen. Klingt nicht sehr originell, ist aber mittleren und großen Unternehmen eine enorme Hilfe. Denn damit liefert der Autor eine nützliche Schablone, die Coaches und Verkaufsleiter wunderbar einfach anlegen können, um Kompetenzen und Defizite bei jedem Teammitglied zu identifizieren. Vor allem aber, um jeden Verkäufer-Typ nachhaltig zu verbessern.

Karl Pinczolits: „Rosinenpicker, Diven, Regenmacher“; Campus 2013

Mehr zu „Rosinenpicker, Diven, Regenmacher“ unter Managementbuch.de

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1 Kommentar zu Der Ratgeber für Verkaufsleiter in großen Unternehmen

  1. Vielen Dank für den Beitrag, ich habe mir das Buch daraufhin bestellt und bin auch der Meinung, dass es ein sehr hilfreicher Coaching Ratgeber ist. Auch wenn in Schubladen argumentiert wird, denn das liefert ja ein nützliches Modell.

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