“Punktlandung im Vertrieb” wendet sich an Vertriebskräfte, die frisch motiviert und ausgestattet mit einem ganzen Rucksack an neuen Sales-Instrumenten erfolgreicher beim Kunden auftreten wollen. Ralph Guttenberger rechnet in seinem praxisnahen Verkaufsratgeber zunächst mit dem Ideal vom “Kunden als König” ab. Das sei Blödsinn, denn “verkaufen”, so der Autor, heißt “führen”. Erfolgreiche Vertriebler verlieren nie die Augenhöhe zu ihren Gesprächspartnern. Beraten, Erklären, Orientierung geben, das steht im Pflichtenheft der Verkäufer, nicht die Verbeugung.
Checklisten im Verkaufs-Cockpit
Guttenberger ist passionierter Flieger, war selbst Flugausbilder auf Kampfjets. Dass er häufig Metaphern aus dem Cockpit wählt, um erfolgversprechende Verkaufsstrategien zu erläutern, ist nachvollziehbar und durchaus passend. Wie ein Kapitän vor dem “ready for take-off” seine Checklisten vor dem Start abhakt, sollten Vertriebsmitarbeiter mit einem klar strukturierten Handlungsfahrplan zum Kunden fahren. Abschlüsse sind kein Zufall, sondern haben System, so Guttenberg.
Investition statt Preis
Im Zentrum des Ratgebers stehen die drei wichtigen Phasen “Telefonat”, “Ersttermin” und “Auftragstermin”. Mit Hilfe von praxisnahen Guidelines und einprägsamen Tipps fasst Guttenberger zusammen, was draußen wirklich zählt: Souveränität, Glaubwürdigkeit und Kompetenz. Und der eine oder andere Kunstgriff, um den Kunden zu überzeugen. Beispiel: “Verwenden Sie vor dem Abschluss lieber das proaktive, positiv belegte Wort “Investition” anstelle des Wortes “Preis”, mit dem Sie negative Emotionen auslösen.”
Management-Journal – Fazit: Vor allem junge Verkäufer werden in “Punktlandung im Vertrieb” die passende Anleitung für zielführende Kundengespräche finden. Auch Führungskräfte, die ihr Team neu einschwören wollen, ziehen viele gute Praxisratschläge aus dem Buch.
Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de
Zum Buch: Ralph Guttenberger: “Punktlandung im Vertrieb”, Wiley 2014
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