Vertrieb: Wie Sie Ihre Verkäufer zu "Challengern" machen

Gibt es den idchallengeealen Verkäufer-Typus? Während zahllose Unternehmen weltweit über die „Sales-Skills“ rätseln, melden Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem gemeinsamen Buch „The Challenger Sale“ einen „Treffer“. Anhand von weitreichen Studien mit bis zu 50.000 Vertriebsleitern haben die Mitarbeiter des amerikanischen Technologieunternehmens CEB herausgefunden, dass der „Challenger“ die besten Quoten liefert. Der Challenger ist einer von fünf idealtypischen Verkäufern, die jede Vertriebsabteilung weltweit im eigenen Team hat. Was ihn vom Durchschnittsverkäufer positiv abhebt und vor allem, wie Unternehmen mehr „Challenger“ ins Team holen (die passenden Leute einstellen oder vorhandene Verkäufer upgraden), darum geht es in dem Buch.

Arbeiter, Wölfe, Problemlöser, Beziehungspfleger und Challenger

Auf insgesamt „fünf Verkäuferprofile“ kommen Sie auch, wenn Sie gedanklich Ihr Team durchgehen. Da ist der brave „Arbeiter“, der gerne zusätzliche Arbeit schluckt, der „Beziehungspfleger“, der mit jedem gut zurechtkommt, der „einsame Wolf“, der seinen Instinkten selbstbewusst folgt, der detailfixierte „Problemlöser“ und eben der Challenger, die Diva, schwer zu führen, diskussionsfreudig und bisweilen dominant, aber ein „exzellenter Kundenkenner“- das beste Pferd im Stall, wenn es um Umsatz und Abschlüsse geht.

Maßschneidern und Führen

„Wenn Sie keine Challenger aufbauen oder einstellen, laufen Sie Gefahr, mit zunehmender Komplexität Ihrer Angebote leer auszugehen“ schreiben Dixon und Adamson und gehen im Anschluss nicht nur der Frage nach, was diesen Typus („durchsetzungsfähig, kundenorientiert“) von den anderen Verkäufern positiv abhebt, sondern auch, wie sich Mitarbeiter coachen und führen lassen. Im gleichen Zuge stellen sie dar, wie Manager die Rollen und Kommunikationswege im Team neu verteilen, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Anhand zahlreicher Fallbeispiele erläutern die Autoren, dass vor allem die maßgeschneiderte Gewaltenteilung aus Verkaufen, Coaching und Verantwortung im Sales-Business zu den gewünschten Zahlen und Zielen führt.

Management-Journal – Fazit: Das von Dixon und Adamson entworfene „Challenger Selling Modell“ ist eine systematische Bestandsaufnahme erfolgreicher Verkaufsstrategien in mittleren und großen Unternehmen. Das Wissen um den Erfolg der „Challenger“ macht im Vertrieb den Unterschied zwischen passablen und sehr guten Verkäufern. Vor allem Teamleiter sollten das Buch lesen.

Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Matthew Dixon, Brent Adamson: „The Challenger Sale“, Redline 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von „The Challenger Sale“ auf Managementbuch.de

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