Verkaufswissen für Einsteiger

verkauf„Vertrauen ist die wichtigste Währung im Kundengespräch“. Ganz neu ist diese Botschaft nicht. Lars Schäfer übersetzt sie nun aber verständlich und praxisnah in den Alltag der Außendienstler und zeigt detailliert, wie selbst „Rookies“ souverän in der Akquise punkten und aus Erstkontakten Bestandskunden machen. Ganz im Sinne der „Whitebooks“-Reihe bei Gabal wendet sich das Buch mit grundlegenden Empfehlungen vor allem an Berufsanfänger. Aber auch Quereinsteiger werden von den zahlreichen Ratschlägen profitieren.

In 5 Schritten zum Top-Verkäufer

Lars Schäfer führt aus, wie jeder Verkäufer in nur 5 Schritten Vertrauen bei allen (künftigen) Kunden aufbaut, die gängigen Vorurteile von der Gier widerlegt und in der Konsequenz die eigenen Erfolgszahlen verbessert. Hier ein Ausschnitt der wichtigsten Tipps aus den fünf Bereichen:

Vorbereitung: Erforderlich sind „Fachwissen, gute verkäuferische Fähigkeiten, überdurchschnittliches Geschick im Umgang mit Menschen und eine gesunde Einstellung zum Verkauf.“ Einige dieser Eigenschaften werden Verkäufer erst im Laufe der eigenen Karriere erwerben, andere vermittelt das Buch anschaulich.

Kontaktaufnahme: „Der Qualitätsunterschied zwischen der Kleidung Ihrer Kunden und Ihrer Kleidung sollte nicht zu groß sein. Eine offene und freundliche Körperhaltung gibt Ihren Kunden Sicherheit.“

Persönlichkeit: „Seien Sie Sie selbst. Authentisch wirkende Menschen gelten als vertrauenswürdig!“

Versprechen halten und Glaubwürdigkeit: „Begleiten Sie Ihren Kunden durch den Verkaufsprozess und schaffen Sie Klarheit und Transparenz. Wer selbstbewusst auch einmal Fehler eingesteht, wirkt vertrauenserweckend.“

Training und Routine: „Ihre Stammkunden sind Ihr Grundkapital. Bieten Sie Ihren Bestandskunden immer wieder positive Kundenerlebnisse.“

Management-Journal – Fazit: Junge Verkäufer lassen sich häufig vom Ehrgeiz (ver)leiten und streben nach schnellen Abschlüssen. Lars Schäfer zeigt, dass langfristig erfolgreiche Verkäufer immer auch eine langfristige Strategie haben. Das richtige Selbstbild und Respekt vor dem Kunden sind dabei unerlässlich, um Vertrauen zu schaffen.

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Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de

Lars Schäfer: „Vertrauen im Verkauf“, Gabal 2015

>> Zu allen lieferbaren Ausgaben von „Vertrauen im Verkauf“ auf Managementbuch.de

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