Vertriebsmanagement systematisch erlernen

professionelles-vertriebsmanagement-publicisDie besten Geschäftsideen und hochwertige Produkte nutzen ohne aktiven und erfolgreichen Vertrieb nichts. Diese Erfahrung machen bereits Freiberufler und Selbstständige. Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Unternehmen (und dessen Angebot) und den Kunden. Schwächelt die Vertriebskraft, oder verhält sich eine Vertriebseinheit unprofessionell, kann eine Firma schnell in wirtschaftliche Schieflage geraten. Entsprechend weit oben steht die Steuerung des Vertriebs auf der Agenda von Geschäftsführern und Managern. Günter Hofbauer und Claudia Hellwig werfen in ihrem Buch „Professionelles Vertriebsmanagement“ einen strukturierten Blick auf das Thema.

Vertrieb ist nicht nur Bauchgefühl

Aus Sicht anderer Abteilungen und Mitarbeiter müssen die Kollegen im Vertrieb für diese Aufgabe geradezu geboren sein. Das Bild vom Vertriebler, der anderen seine Großmutter verkaufen kann, spukt hartnäckig in den Köpfen herum. Vertrieb ist aber ein durchaus aus strukturierten und strukturierbaren Prozessen bestehender Vorgang, wie die beiden Autoren in ihrem inzwischen in der 4. Auflage vorliegenden Buches zeigen.

Dazu vereinen sie zwei Blickwinkel. Im Selling Cycle wird der gesamte Vertriebsprozess in 11 Phasen untergliedert. Von der grundlegenden Organisation des Vertriebs über die Marktplanung (u.a. Definition der Marktgröße und Zielsegmente) und Kundenplanung, der Geschäftsanbahnung bis hin zur After-Sales-Betreuung und dem Vertriebscontrolling. Analog dazu wurde ein Buying Cycle entwickelt, der ebenfalls aus 11 Phasen besteht und den Beschaffungsprozess aus Sicht der Kunden darstellt. Beide Zyklen bilden die Gliederung des Buches.

Systematische Analyse der Vertriebsprozesse

In diese beiden Zyklen gruppieren die Autoren die Vertriebsprozesse systematisch ein und bieten jeweils einen umfassenden Überblick der dahinter stehenden Theorien und deren praktischer Umsetzung. So lernen Studierende oder angehende Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter didaktisch gut aufbereitet, welche Aspekte in den verschiedenen Phasen des Zyklus zu berücksichtigen sind. Als Beispiel sei die Kundenplanung herausgegriffen. Nach welchen Kriterien können Kunden segmentiert werden? Wie werden Kunden bewertet? Kurz und prägnant werden dann etwa Verfahren wie die ABC-Analyse, Scoring-Verfahren oder Deckungsbeitragsrechnung erklärt. Darauf aufbauend bieten die Autoren im Anschluss Praxishilfe bei der Ableitung von Maßnahmen. Hier werden auch Detailfragen bearbeitet, etwa wie Bezirke für die Vertriebsmitarbeiter idealerweise geplant werden sollten.

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Lehr- und Praxisbuch für Vertriebsmanagement

Den Autoren gelingt es durchweg, die wesentlichen Gesichtspunkte ihres Stoffes komprimiert darzustellen. Nach einer kurzen Definition, zum Beispiel des Telefonmarketings, schließen sich Hinweise zur Praxis an. Was sind etwa die Anforderungen an ein Call-Center und welche Schritte bei der Planung einer Telefonmarketing-Aktion sind sinnvoll? Dort, wo es notwendig und sinnvoll erscheint, werden Flussdiagramme und Schaubilder eingesetzt, um den Inhalt noch einprägsamer zu erläutern. Zur Vertiefung des Stoffes wird stets auf Quellen aus dem über 300 (!) Einträge umfassenden Literaturverzeichnis verwiesen. Nicht unerwähnt bleiben darf auch das von anderen Autoren häufig stiefmütterlich behandelte Stichwortverzeichnis. Dank seiner Tiefe erlaubt es raschen Zugriff auf die Inhalte des Buches, das damit zugleich zu einem wertvollen Nachschlagewerk avanciert.

Management-Journal-Fazit: Professionelles Vertriebsmanagement bleibt auch in seiner vierten Auflage ein wichtiges Buch. Studierende und Berufseinsteiger erhalten damit einen Überblick und systematische Erklärungen über die Prozesse im Vertrieb. Und das auch aus Sicht der Kunden. Vertriebsmitarbeiter, Manager und Führungskräfte dient das Buch als Nachschlagewerk und zugleich auch als Impulsgeber für die eigene Arbeit. Das verdankt dieses Buch nicht zuletzt der Berücksichtigung des aktuellen Stands der Forschung.

Stephan Lamprecht

Günter Hofbauer, Claudia Hellwig: Professionelles Vertriebsmanagement, 4. Aufl., Publicis, 2016

Alle lieferbaren Ausgaben von „Professionelles Vertriebsmanagement“ bei managementbuch.de

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