Mehr Effizienz in den Vertrieb bringen

„Alle Menschen machen Vertrieb“, lautet die Überzeugung von Markus Milz. Im privaten und beruflichen Umfeld versucht doch jeder, seine Leistungen und Qualitäten in einem möglichst guten Licht darzustellen. Wird diese Tatsache auf ein Unternehmen bezogen, bedeutet dies in der Konsequenz, dass das ganze Unternehmen ein Vertrieb ist. Viele Unternehmen verlassen sich jedoch ausschließlich auf das Talent und die Persönlichkeit seiner Verkäufer. Es scheint ein Gen oder eine besondere Eigenschaft zu sein, die aus einem Mitarbeiter einen guten Verkäufer macht. Nach Ansicht des Autors sollten Vertriebsmitarbeiter aber nicht wie freischaffende Künstler gesehen werden, sondern eher als strukturiert arbeitende Handwerker. Und der braucht in erster Linie das richtige Werkzeug.

Die ewig gleiche Problemstellung

Ist ein Unternehmen unzufrieden mit seinem Vertrieb, kreist die Kritik stets um die immer gleiche Problemstellung. Die Verkaufszahlen stimmen nicht. Oder anders ausgedrückt, steht das Ergebnis in keinem guten Verhältnis zu den hineingesteckten Ressourcen. Stimmt die Effizienz des Vertriebs nicht, liegen die Hauptschwierigkeiten in der Anzahl, der Qualität, dem Potenzial und dem Zeitpunkt der Vertriebsaktivität. Das ist jedenfalls die Ansicht des erfahrenen Beraters Markus Milz. In seinem Buch möchte er Ansätze zeigen, um die Effizienz im Vertrieb nachvollziehbar zu erhöhen.

Ein Werkzeugkasten zur Effizienzsteigerung

Wenn die erhofften oder geplanten Zahlen nicht erreicht werden, liegt das gar nicht so oft an der Quantität der Vertriebskontakte, sondern in erster Linie an der Qualität der Vor- und Nachbereitung der Kundengespräche. Den größten Hebel, um das Problem zu lösen, sieht Milz in definierten Strukturen und Prozessen. Und diese legt er mit seiner „Salestoolbox“ vor. Sie besteht aus 5 wesentlichen Modulen, die in einem größeren Rahmen eingebettet sind. Jedes der Module untergliedert sich dann wieder in einzelne Themen. Die 5 Module, die eigentlich jeder Vertriebsmitarbeiter kennen sollte, sind die Vision bzw. Vertriebsstrategie, das Marketing, die Akquise, der eigentliche Verkauf und schließlich die Pflege der Kundenbeziehungen. Im Hauptteil seines Buches zeigt der Autor dann, wie die Arbeit in der Praxis mit diesem Werkzeugkasten aussieht.

Lesen Sie auch!
Vertrieb: Wie Sie Ihre Verkäufer zu "Challengern" machen

Das Unternehmen auf den Vertrieb ausrichten

Die Vision für das Unternehmen und seinen Vertrieb bestimmt alles andere. Die Vision muss die Strukturen bestimmen. Und nicht umgekehrt. Dabei ist sich der Autor durchaus bewusst, dass diese Maximalforderung nicht immer sofort umgesetzt werden kann. Dann muss das Unternehmen seiner Ansicht nach Wege finden, um durch Investitionen schrittweise die nötigen Prozesse und Tools anzuschaffen, damit die Vision verfolgt werden kann.

Das Buch bleibt nun nicht an der Oberfläche, in dem es etwa ein paar Leitfragen stellt. Zu seinen Vorzügen gehört es, den Vertriebsprozess systematisch aus einer umfassenden Perspektive heraus zu beschreiben. Sowohl die Fundamente der täglichen Arbeit, wie das Setzen von Prioritäten und des Zeitmanagements, werden beschrieben, wie auch weiter gefasste Themen. Zum Beispiel eine permanente Verbesserung und die Gegenüberstellung verschiedener Entlohnungssysteme. Milz erfindet das sprichwörtliche Rad nicht neu. Das wäre auch schwerlich möglich. Aus vielen Einzelteilen, von denen die Leser und auch Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich bereits gehört haben, formt er eine einprägsame Gesamtschau, die zeigt, wie die verschiedenen Elemente ineinandergreifen.

Management-Journal-Fazit: Dieses Buch für die Praxis ist eine gut geschriebene und vorzügliche Darstellung von Vertriebsprozessen. Es zeigt Wege auf, den gesamten Vertrieb anhand konkreter und nachvollziehbarer Handlungsvorschläge effizient aufzustellen.

Stephan Lamprecht

Markus Milz: Praxisbuch Vertrieb , Campus 2017.

Praxisbuch Vertrieb

Praxisbuch Vertrieb
10

Lesbarkeit

10/10

    Nutzwert

    10/10

      Anspruch

      10/10

        Pros

        • Strukturierte Darstellung
        • Klare Prozesse
        • Praxisbezug

        Cons

        Hinterlasse jetzt einen Kommentar

        Kommentar hinterlassen

        E-Mail Adresse wird nicht veröffentlicht.


        *